思科推出Partner Led模式 提高渠道依赖度
2011/11/21
在今年年中的全球战略调整中，思科提出了要简化运营模式、更加依赖渠道的思路。如今，这些政策正在逐步落实，其中Partner Led模式的推出是重要标志。在Partner Led策略中，渠道合作伙伴的地位将更加突出，成为拓展中小型市场和区域市场的主导力量。
图：思科大中华区副总裁兼中国合作伙伴事业部总经理邵岩鸣
思科大中华区副总裁兼中国合作伙伴事业部总经理邵岩鸣：思科将减少与中型客户的直接接触，把更多客户交给渠道合作伙伴。
什么是Partner Led
从8月1日开始的新财年里，为了简化运营，思科把所有业务划分为Customer Led和Patner Led两种业务模式。前者包括全球5000家大客户，由思科直接与客户接触，主导这些客户的业务。除此之外的其余客户，都归为Partner Led模式，由渠道合作伙伴来主导。
按照思科的定义，Partner Led是一种市场发展模式，其赋予合作伙伴更多自主权，进而帮助渠道合作伙伴发展业务。通俗地说就是，这些客户改由渠道商进行直接接触与支持，而思科则退到背后提供技术和服务方面的帮助，并通过培训等提升渠道商的能力。
其中，Partner Led的客户又分为指名(Named)客户(也称为中型市场)和非指名客户(也称为SMB市场)两类。思科大中华区副总裁兼中国合作伙伴事业部总经理邵岩鸣介绍说，思科中国的Customer Led客户约有300家，指名的Partner Led客户在5000家左右。这5000家客户，都有指定的思科认证渠道商来为他们提供服务。对于其余的为数众多的SMB用户，则完全通过渠道合作伙伴，以简单、快速、便捷的方式，提供易于采用和部署的解决方案。
与对手短兵相接
据负责思科全球Partner Led业务的副总裁Andrew Sage介绍，目前思科75%的销售额来自其前5000家客户，也就是Customer Led业务;而Partner Led的销售额只占到25%。但是，Partner Led的增长速度更快，邵岩鸣希望中国的Partner Led业务增长速度要超过整体增长的10%。
显然，思科把未来的增长重心放在了数量众多的中小企业身上，而这是思科过去相对薄弱的部分，在中国市场更是如此。在这一领域，思科面临着诸多竞争对手的挑战。其中华为仍然是最主要的对手。2011年，华为在重返企业级市场后，加大了投入力度，市场举动不断，并且从IBM、思科、H3C、中兴等厂商处挖走了很多高层人才，势头非常强劲。而中小企业市场和区域市场，是包括华为在内的国内网络厂商的传统优势领域。
为了争夺中小企业市场，思科宣布将在亚太投资1500万美元推动Partner Led业务的发展。这笔资金将主要用于三个方面。一是需求拉动，即通过市场推广活动或者客户交流活动等方式，帮助渠道商找到最终用户资源;二是能力提升，即为渠道商提供专业化的培训，提升他们的技术和服务能力;三是技术支持，通过客户关系管理体系、流程实施、呼叫中心服务等，为渠道商提供技术服务方面的支持，以更好地服务客户。
在区域市场方面，思科今年则首次设立了“区域经理”这个职位。思科区域经理与合作伙伴客户经理、渠道合作伙伴一起，共同制定综合区域计划，以精准把握市场机遇，发掘业务增长潜力。
把策略实施到位
为了推动Partner Led策略的落地，思科开展了一系列工作。以合作伙伴为中心的合作销售机制、资源投入以及渠道激励计划，使得合作伙伴拥有更多业务自主权。此外，在区域市场、技术、销售流程、培训等方面，合作伙伴也将得到更多支持，从而能够更便捷的开展业务，使双方的协作更紧密。
邵岩鸣介绍说，思科在中国专门设立了一个被称为“中央厨房”的Partner Led部门。这个部门的职责就是设计和制定Partner Led项目，例如授权和认证机制、系统化管理、区域市场拓展等。其中，今年开展的“星云计划”即是典型代表。
“星云计划”是一个面向国内3~4级城市的联合渠道项目，目的是借助区域合作伙伴来提升区域市场的覆盖率，提高思科解决方案在区域市场的知名度并推动销售增长。目前，思科与区域合作伙伴已经共同建立了60多家思科客户体验中心，为区域客户展示思科的各种解决方案。
在Partner Led策略实施方面，分销商将扮演重要角色。神州数码系统科技公司网络业务本部总经理王俊峰表示，将通过Partner Led来加强区域市场的开拓，并且将与区域合作伙伴并肩战斗。他介绍说，神州数码将增加在区域市场的技术人员比例，帮助合作伙伴提升销售和技术能力。
电脑商报
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