思科大中华区副总裁邵岩鸣：从支撑转向驱动渠道
2011/11/28
今年10月，上海联通与复旦大学附属中山医院签署战略合作协议，为其提供统一通信云应用，由医院以业务和功能的方式定制，医院仅需从桌面的各种通信终端向部署于运营商的云端服务器发起应用需求，即能享有业务。为这次合作提供设备支撑、网络能力的就是思科。
图：思科大中华区副总裁兼思科中国合作伙伴事业部总经理 邵岩鸣
在云计算、下一代数据中心等热门市场，思科正在扮演越来越重要的角色，其产品和设备也受到更多用户的认可。而在这些领域，电信运营商凭借着强大的网络、技术和服务能力也成为产业链上不可或缺的环节。其实，电信运营商一直是思科重要的渠道合作伙伴，在很多思科新兴技术领域，如云计算、视频、虚拟化等，电信运营商的销售渠道有独特的优势。
一直以来，像电信运营商这样的渠道合作伙伴对思科的业务开展与运行贡献着巨大价值。为了进一步促进渠道伙伴的发展，给予其更多主动权和自由度，思科在亚太、日本和大中华区进一步加强了对渠道合作伙伴市场发展战略(PartnerLed)的推动和投入。
更灵活的渠道战略
思科对于客户业务的划分主要是Cus-tomerLed和PartnerLed。CustomerLed是指思科全球定义的TOP5000大客户，由思科更多主导推动业务。剩下的客户都是由思科PartnerLed模式去开展。
在PartnerLed战略的实施过程中，思科与渠道合作伙伴通过协作型销售流程来保持紧密合作。其中，思科销售人员将授权合作伙伴引领和驱动与客户展开的各项业务，从而满足来自不同细分市场客户的需求。其中一类合作伙伴面向对于服务和集成有着较高要求的客户(称为PLnamed)，针对该类合作伙伴，思科为他们提供了一种协作销售方法，以推动其在中型企业市场加速增长。另一类合作伙伴面向中小企业客户(称为PLvelocity)，思科将针对此类合作伙伴满足其特定需求。他们也将借助思科的产品、支持和赢利能力，在这一快速增长的市场上繁荣发展。
PartnerLed是一种可扩展的市场发展(go-to-market)模式，该模式将赋予合作伙伴更多业务自主权，调动更多的积极性，进而帮助渠道合作伙伴引领中型企业和小企业市场客户的业务发展。
角色转变
以前开拓市场更多是思科冲在前面，现在变成思科和合作伙伴一起推动前进。与此同时，思科内部渠道部门的角色也从原来的支撑，转向了强调销售和市场推广的功能，更多做与业务相关的驱动工作。
为了配合PartnerLed战略，思科还将在全球范围共投入7，500万美元，其中有1，500万美元投入于亚太、日本和大中华区，以推动渠道合作伙伴战略的进一步深入发展。
这1500万美金将主要推动三个方面的事情：一是业务需求拉动，例如市场推广活动或者客户交流活动等;二是在业务模式技术和服务方面对渠道合作伙伴的推动，包括专业化培训、对客户需求和解决方案的研究与方法制定以及相应的技术解决办法;三是进一步提升对客户的支持，包括客户关系管理体系、流程实施、呼叫中心服务支持、技术服务支持等。
中国落地
在思科中国渠道合作伙伴事业部主要由5大部分构成：一是金银牌合作伙伴业务项目团队;二是总代合作伙伴业务项目团队;三是架构驱动型合作伙伴项目团队，其中会有很多思科的新兴技术引入，合作伙伴范畴也会随之发展变化;四是合作伙伴业务的整体推进，包括对合作伙伴的专业化培训和帮助合作伙伴提升业务能力和技术能力;五是“中央厨房”概念下的后台系统结构，这个体系设计和制定合作伙伴业务开展平台，全方位指导事业部开展合作伙伴项目，例如授权和认证机制，系统化管理，区域市场拓展等。
在思科中国开展PartnerLed过程中，对于中型企业，思科的PartnerLed覆盖模式是一对一式的指定合作伙伴对应每个中型企业客户，并为中型企业客户提供多元化的、需求相对复杂的、一体化整合性的业务服务;对于小型企业，思科更多是通过合作伙伴推广简单、快速、便捷、易于采用和部署的解决方案和方式，加速小型企业业务的发展。
与以前的渠道政策相比，PartnerLed模式的主要不同体现在几个方面：一是合作伙伴在PartnerLed方面的数量和能力都会以推动整体业务发展前提下不断提升;二是很多思科新兴技术例如云计算、视频、虚拟化等等不断的引入到Part-nerLed开展体系中，思科的合作伙伴范围不断变化，对思科新兴技术的理解掌握与利用方面也都在不断演进;三是思科在区域市场方面也将不断加强PartnerLed相关业务的推进和拓展;四是思科PartnerLed所覆盖的客户范围和数量与以往相比增加了很大规模;五是思科PartnerLed的业务将一直推动实现更高增长，增长速度也在不断加快。
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