见证发展铸造惟一——新通讯下的新东进_语音板卡

见证发展铸造惟一——新通讯下的新东进

2003/06/24

　　2003年2月27日，国内一个权威调查机构发布了一份关于中国语音板卡市场的最新调查报告，该报告显示，2002年中国语音板卡市场格局发生了不小的变化，其中，除Intel Dialogic以48.7%的市场占有率继续稳居语音板卡市场首位外，国内厂商的领军企业--深圳东进技术异军突起，以15.8%的市场占有率历史性的抢到了亚军的宝座，而此前一直居于这个位置的NMS在2002财年并无特别建树，业绩一般，市场占有率仅仅达到了9.8%。

　　这一"行情"的变化，反映了国内语音卡厂商的迅速雄起，可以看出，国内语音卡厂商将彻底改变一直以来偏安一隅的陪衬角色，成为国内语音卡的当然主宰；也反应出了东进技术在"新通讯"大势下的自我超越。以目前的发展态势，不难预测，未来的东进技术，必然将在语音卡市场上腾蛟起浪，兴一番风雨。

十年深耕，见证行业发展

　　兴起于20世纪80年代初期的语音板卡，早在1988年就进入了中国市场，但一直以来由于技术的局限，其应用受到较大限制。1993年，深圳东进技术的成立，给了国内语音卡市场一把实实在在的推进力，由于公司创始人都是行业资深专家，洞悉行业应用发展趋势，同时也深谙经营之道，因此，东进技术自成立开始就迅速成长。而它的发展，不但见证了行业的发展，也促进了国内语音卡市场的成熟，同时带动了国内一大批优秀同行的迅速崛起，也使一直以来由Intel Dialogic等境外厂商把持市场的垄断局面被逐步打破。

　　刚开始时，由于实力相差悬殊，东进技术并未与Intel Dialogic等境外厂商正面交锋展开阵地战，而是避实就虚绕开Intel Dialogic等境外厂商专注的市场，因此，东进技术向业界提供的最早的应用是一套面向证券行业的电话委托交易系统，幸运的是，当时正好赶上国内证券发展的一个高峰，使得东进技术一度将国内这一领域的市场份额做到80%以上。到1999年，随着公司规模的壮大，东进技术开始制订新的战略规划，准备推出采用DSP技术的东进D系列产品，进军高端语音卡市场，涉足国内电信领域。但这时，东进技术咄咄逼人的锐气已经受到了Intel Dialogic的重视，Intel Dialogic开始狙击东进技术产品，而国内外两大厂商的正面对垒，也从此拉开了序幕。2002年，东进技术推出具有里程碑意义的东进DN系列产品，并在首届CTI工程师大会上进行了推广，但由于营销环节上的种种原因，DN系列产品仍然无法对市场形成根本性冲击--无形的天花板看不见、摸不着，却堵住了去路。

　　面对这种情况，东进技术开始细究根本，充分研究电信软投资背景下，语音卡产品的市场走向后，建设性的提出了"新通讯新东进"的规划目标，同时放弃了沿用十年的直销渠道，引入分销机制，开始战略性突进。

新通讯下的新东进

　　随着信息产业第二波浪潮的迫近，电信进入了软投资时代，并带来了应用的日新月异。在这种趋势下，人们更愿意把"新通讯"当成一个能够为CTI包括语音卡市场带来发展新契机的全新主题，而探讨"新通讯"下的发展之道，也成了众厂商关注的焦点。

　　2002年3月29日，在东进技术的"千人客户大会"上，东进技术率先向业界提出了"新通讯"概念。对于"新通讯"概念的内涵，东进技术常务副总经理贺建楠这样阐述，他表示，在当今日益开放的应用环境中，"新通讯"也将沿着类似个人电脑产业的发展轨迹前进，而其开放的本质，将决定它自身会是一个非常巨大的产业环境，在这样的环境中，市场的细分会越来越清楚，不同的厂商将会专注于不同的领域，如个人电脑产业，有做硬件的、有做软件的、有做服务的；做硬件的又分别有做CPU的、做显示器的等等可以逐步细分，而以往由一家或者几家公司提供专有、封闭通讯设备的日子，则将一去不复返。

　　与会的专家也普遍认为，传统意义上的通讯就是在电话网与互联网之间进行的语音与数据的交换，而"新通讯"应该是一个融合了多种通讯手段的信息平台，可以向人们提供多样化、多媒体化、个性化的服务。它会使各种网络互联互通，无缝覆盖；使各种业务互相渗透与交叉；使各种应用趋向使用统一的IP协议；也使行业管制和政策方面逐渐趋向统一。
正是在充分理解"新通信""开放与融合"本质的大前提下，东进技术提出了"新东进"发展战略，重新定位自己的角色--"新通讯"领域里的核心部件及解决方案供应商。而在完成角色转化后，东进技术将可以更加贴近用户，深入市场，把握产业发展先机，构建一个新的产业链，将下一代通讯网络建设的主动权掌握在手中。

突破直销观念，走东进特色

　　引入渠道分销机制，是"新东进"在"新通讯"下进行的一次自身内部机构的改革和战略重整。虽然 "扁平化"是目前的渠道流行词，但面对自己熟悉的行业、市场，东进技术更愿意正视自身面临的问题，而不使观念落入"流行"的条条框框里。

　　由于语音卡只是CTI领域的核心部件，它需要系统集成商针对最终用户的实际情况，做二次开发，才能最终形成市场应用。这就使整个产业形成了一个金字塔形的格局--厂商数量少，系统集成商众多，且个体力量薄弱，又缺乏合作意识，大多"各自为战"，因此经常造成重复开发现象，而产品的技术、应用规模却无法取得突破性进展。东进之所以碰到"天花板"，也是因为快速成长带来的终端用户暴涨后，直销模式无法承受企业对销售人手急剧需求招致的空前压力。在明确了自身作为核心部件及解决方案供应商的角色后，分销对于"新东进"，更是势在必行的。可以预测到的是，"新东进"在渠道"割爱"后，不但能够解决人手压力，从而专注于其自身处于产业链中心的核心部件及解决方案供应商的角色，还能通过出让可观利润空间来联合国内各地的经销商协同作战，形成规模效应，从势头上扭转与Intel Dialogic对峙的不利局面。

　　目前，东进技术的渠道分销计划已经进入了渠道"燎原行动"实质性实施阶段，在渠道"燎原行动"中，东进技术将派遣大量有丰富技术、业务经验和行业积累的内部高级人员，深入包括北京、上海、深圳、成都、杭州等在内的全国大中城市渠道分销商，通过言传身教，以一种"传帮带"似的持续培训，从销售管理、销售技巧、商务管理、产品技术、客户管理等方面提升东进技术分销商的自身造血能力，从而使分销渠道能够顺利接管一直以来都由东进技术自己管理的终端用户以及系统集成商，深挖客户应用潜力，帮助东进技术完成直销到分销的战略大转移，也使分销商自身能够最好的把握机会，和东进技术一起将"蛋糕"继续做大。

　　通过十年不懈努力，东进技术靠三两个人七八条枪，专注于自身的行业，稳步发展，走出了一条令多数创业者艳羡的成功之路。当然，来路也并非一帆风顺，在见证中国语音卡市场十年发展的过程中，尽管东进技术在成长历程、运营观念上创造了许多值得创业者借鉴的 "惟一"，但也着实付出了不少--"铸造惟一"就必然要接收挑战、考验。而前方，Intel Dialogic的考验也正进一步等着"新东进"闯关。

东进技术公司供稿 CTI论坛编辑