CTI论坛: 东进"'燎原行动'全国行"有的放矢

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应用协力让集成商开怀--
东进"'燎原行动'全国行"有的放矢

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2003/10/09

　　市场是什么？市场就是竞争。
　　需求是什么？需求就是能够为客户带来价值的东西。
　　目前，市场上系统集成商的日子不好过，竞争越来越激烈，而客户的需求却总是不足。
　　一个行业的繁荣需要大量能够为客户带来价值的应用。
　　CTI行业发展到今天，在前几年高速发展之后，到了整个行业内的各个方面--（包括硬件产商、应用软件产品产商、系统集成商）--都需要冷静思考这个问题的时候了！

系统集成商的优势：
　　系统集成商往往能够最直接的针对某个的需求，真真切切的感受到每一个面对的客户的呼声和要求，能够开展最深入的沟通。因而，系统集成商是那种第一个知道市场变化和冷暖的人。这决定了系统集成商在行业内的地位是至高无上的。

系统集成商的难处：
　　生存永远是第一位的！迫于生存压力，系统集成商往往比较专注于一些具体的项目和定单，以及如何根据定单调配企业内部现有资源，其中甘苦，确实不足为外人道。

　　对于许多中小系统集成商，可以用一个形象来比喻：只顾埋头拉车，不抬头看路的老牛。

应用软件产品厂商的优势：
　　应用软件产品是CTI行业发展的基础，也是支撑行业一软、一硬的柱石之一。中间件的优势在于技术。

应用软件产品厂商的难处：
　　应用软件产品产商的老总都知道，做应用软件产品风险和回报都很大，所以，往往是不成功、便成仁。公司的资源永远都不够用。

现实情况：

案例一：
　　杭州的李先生是做通过公网的紧急调度应用的，中国政府正在转型，更加专注于对广大纳税人提供公共产品和服务，李先生的应用应该说在疾病、自然灾害、非常事件频繁发生的今天，有非常大的用武之地，我们可以想象，像SARS那样的重大疫情突然爆发时，如果缺乏强大的集群调度能力，那么政府在协调医院、疾控中心、交通、物资后勤等相关部门统一工作时，会面临怎样的一种状况。但李先生的应用实际上却迟迟无法得到有效推广。究其因不难发现，企业资源的有限性决定了企业无法真正专注于其擅长领域作深、做透。而市场上具有类似困难的产商不在少数。如果有一个具有一定行业影响力的带动人，能够在协调各方利益的前提下，呼吁并发起类似产业联盟这样的组织，制定相应标准，提供市场信息支持，同时提供一些具有公信力的宣传渠道，那么相信，好的产品、应用立马就能显山露水，受到关注，而不会总是"怀才不遇"。

案例二：
　　江苏张总的公司已经成立了5~6年，这些年来，公司虽然没有成长为一个大公司，但背靠一些有钱的大客户，总算也还不错，但是，奶酪总是会吃完的，情况发生变化以后，张总做了很多尝试，但是，资源、信息有限，要结合企业自身条件找到新的奶酪谈何容易！

"燎原行动"燎原
　　天气凉了，CTI市场却热了，因为东进技术的"'燎原行动'全国行"路演活动烧的火燎火燎。

　　从8月26日到9月23日，从深圳落子到北京收官，"东进'燎原行动'全国行"雷声大，雨点也不小。印象中，时下的厂商喜欢在广告、秀场上做空头文章，斗的满地鸡毛却无人喝彩，因为众看官早已习惯了在浮躁中过恬静的日子，对于各种宣传，常常相对莞尔，一笑了之。此次东进路演却出人意外，当局者热情，旁观者热心，如此有悖常理只能说明--有名堂！要知道在开心乐坏肚皮后满地找牙也并非易事，何况要在有相同的产品、有相同的技术、有相同的广告、有相同的口号你心知我肚明的语音卡市场上，找出一颗与众不同的"大金牙"？因此，众看官会问，东进到底做了什么？

　　此次路演东进从市场策略角度阐述了两大战略"产品领先战略"和"应用协力战略"，东进的产品领先业内有目共睹，而与会者反响最大的是东进的"应用协力战略"，看来这就是东进路演的"名堂"。从话语间透露出来的信息表明，东进将会搞类似于行业合作的东西，熟悉东进的人会明白，"应用"其实指东进的今年的营销策略--"应用营销"，而"协力"自是"协同力量"的意思。

　　断章取义难免以篇概全，那么东进推出这种战略设想又做何考量呢？要想细究根本，不妨对东进身家意图做个剖白，从背景上看，今年刚好是东进10周年庆，就现代企业的成长规律而言，以10年为一个轮回，完成嬗变非常有必要；从市场份额上看，东进在2002年将市场份额做到了全国第二，但还不足以对 Intel Dialogic构成实质性的威胁，培养势力成了当务之急；从整体市场环境上看，我国目前电信市场的潜力使CTI技术有大展拳脚的机会，但处在行业下游的系统集成商仍然弱势明显，无法对终端用户进行有效挖掘，对他们的帮助将大大推动CTI应用的普及。

　　横看竖看，东进都有推广"应用协力战略"的必要，因此，"应用协力战略"可以首先排除概念炒作之嫌。

　　夸大的宣传和不切实际的承诺是现代企业宣传的通病，就"应用协力战略"内容而言，东进强调的是自身为系统集成商提供的类似于行业咨询的作用，为其提供行业研究报告，分析CTI技术在各行业的应用现况和潜在需求并提供解决方案框架；并通过《行业快讯》来沟通信息等等，这些都是东进力所能及的事情。因此，这个颇具建设性的市场战略，具有说服力也值得信赖。这就解释了为何每每东进高级市场研究员现场解说 "应用协力战略"，大家都会为之动心。我们唯一能说的就是，东进此次真把心用在了点子上了。

让利又见让利
　　事实上，伴随"燎原行动"路演的还有东进从8月18日开始的促销活动，在这个活动中东进的部分语音卡产品价格优惠达到70%。而这次在路演上向CTI行业推出免费捆绑CTI中间件--同力信通Easy中间件，则是东进又一次让利的大手笔。

　　CTI中间件能够简化开发、保护已有投资，为应用系统提供统一的开发平台，使应用开发商可以将更多的精力运用在业务开发而不是技术开发上。在我国CTI市场上，专门开发CTI中间件的厂商为数众多，产品、技术也各有特点，在销售上也不乏有与品牌CTI厂商合作以捆绑销售形式进入市场的，但厂商都没有舍弃这块额外的"肥肉"，也就是说CTI中间件从来都是有偿的。因此，东进此举显然又出乎人意料之外。

　　我们姑且不去讨论东进一再让利的真正市场意图，但无论如何，免费CTI中间件和价格有亲和力的语音卡，对ISV、SI以及CTI应用的普及都是好消息，如果东进能够兑现"应用协力战略"里的诸多承诺的话，那就好上加好了，也许，有了厂商的一再让利，有了语音卡厂商积极协调广开言路的努力，ISV、SI开怀的日子，将为期不远。

东进技术公司供稿 CTI论坛编辑

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