把短信卖三次一卖软件二卖资费三卖移动商务_sms

把短信卖三次一卖软件二卖资费三卖移动商务

Jon Tian 2005/07/22

　　将一毛钱一条的短信“卖三次”，这种商业模式恐怕在其他行业再也找不出来。

　　“尊敬的客户，感谢您对本商场的支持，我们将举办全场打折送礼活动，优惠额度巨大，全场6折起，欢迎您的光临。”如果你身在北京，收到这样的手机短信一定不会感到陌生。

　　在北京，越来越多的商场和超市选择了这样的短信营销方式与客户进行即时沟通。双安商场的一位VIP会员王小姐说：“我喜欢购物，但平常忙于工作，没时间特别去留意报刊上的促销购物消息，而会员短信服务让我能够及时知道商场的打折促销消息，既不耽搁工作又满足了购物欲，我觉得很不错。”这种短信被称为“企业短信”或“集团短信”。将手机短信与企业应用相结合，北京亿美软通科技有限公司（下称“亿美软通公司”）执行董事李岩认为这将是一个“大有可为”的市场。

　　看似简单的小小短信，李岩却从中找出了3个可以赚钱的机会：“一是卖软件，将亿美软通公司的移动商务软件销售给客户；二是通信费用，在短信的运营中以SP（Service Providers，即服务提供商）的身份与移动通信运营商进行分成；三是卖服务，在短信中提供移动的商务服务，如移动实名、移动搜索、移动支付等。”李岩笑称亿美软通公司的盈利模式是“卖三次”。这种模式也吸引了风险投资商的关注。国际数据集团（IDG）在1年多时间内向亿美软通公司提供了两轮投资，总额超过了1，000万美元。亿美软通公司的客户也从3，000家发展到了现在的3万余家。

偶然与必然

　　亿美软通公司选择移动电子商务领域颇有些偶然性。

　　去年，亿美软通公司董事长冯军在一本杂志上偶然看到一篇介绍短信在企业应用方面的文章，作者是北京移动通信有限责任公司业务发展中心的一位工程师。冯军马上打电话找到他，经过一番讨论，双方在极短的时间内确立合作。这件事情对亿美软通公司来说是一次偶然的机会，但李岩认为移动电子商务在中国兴起是必然的。

　　移动电子商务的基础是中国庞大的移动电话使用人群。据信息产业部的统计，到2004年底，中国共有3.4亿手机用户，加上6，000万的小灵通用户，移动终端的数目达到了4亿。李岩说：“手机已经成为消费者接收信息的重要方式。消费者变了，企业传递信息的方式也必然跟着变化。”移动通信的高效率、随时性以及牢固的对位关系可以实现“更高效的管理、更便捷的沟通和更精准的营销。”这也是亿美软通公司“卖三次”的盈利模式赖以成立的基础。

一卖软件

　　盈利模式中的软件销售事实上是技术直接实现价值。要将企业的应用系统与个人的手机相连，这个软件不像“短信群发器”那么简单，而是类似于应用软件。亿美软通公司经过1年多的开发，研发出部件式、针对不同运营商的一个开放架构的通信平台。它既能以软件套件的形式销售，也可以作为开发组件嵌入企业的应用软件中。这是支撑亿美软通“卖三次”盈利模式的前提和基础。

　　亿美软通公司与中国惠普有限公司（下称“中国惠普公司”）的售后服务部门合作的经历就充分显示了这一点。

　　中国惠普公司的售后服务部门的需求是：基于短信应用实现用户群发、数据采集、信息反馈、自动点播、服务订制和通讯管理。亿美软通公司最终选择的方法是定制开发中间件平台，将这些功能直接嵌入中国惠普公司的CRM（客户关系管理）系统。这种嵌入式的好处是中国惠普公司服务部门工作人员只需上网登录，就可以在线对各种信息进行编辑，并按照相应的群组一次即可实现批量万级的短信发送。所有在册用户、上门服务的工程师的手机均在履盖范围之内，包括用户的需求、约定的维修时间、维修服务定时提示等都可以即时实现。同时，这一系统还可以通过URL（Uniform Resoure Locator，即统一资源定位器）的方式进行定制，允许用户在中国惠普公司相应的网站上方便地进行短信点播，以获取他们所需要的信息，这为中国惠普公司实现离线用户的信息采集与意见反馈提供了技术支持。

　　提供给惠普公司的中间件平台实质就是将原有的CRM系统“移动化”。对用户来说是一次信息系统的功能扩充，对于亿美软通公司来说则是根据行业需求开发软件的过程。

　　如亿美软通公司提供给商场的产品就有针对商场的VIP用户和信贷卡用户而特别定制的，这些产品能实现包括活动信息通知、VIP卡查询、信贷卡信息查询、短信抽奖、定制服务、客户调查六大功能。同时商家可以根据用户的个人信息以及接收、回复的短信等信息有效地跟踪和分析用户的消费行为、习惯和需求，进而对商场用户数据库进行深度的挖掘。

　　二卖短信咨费

　　亿美软通公司第二个盈利点是与移动通信运营商的短信费用分成。基于短信的业务模式使亿美软通公司必须与移动通讯运营商的合作，在这一点上，亿美软通公司的地位是移动运营商的SP.SP面临着来自运营商的政策风险，对于提供大量短信群发的亿美软通公司来说尤为如此。如何确保系统不被用于从事不良信息的大规模发布，不出现用户骚扰、对用户收费等违规行为，规避被运营商停止SP资格的风险，对亿美软通公司来说十分重要。

　　面对这一风险，亿美软通公司要求所有的企业用户都必须是合法注册的公司，企业用户必须填写《移动集团短信业务开通单》并签署《信息安全保障承诺书》以保证信息源的安全、合法。同时每个企业用户发出的短信全部通过运营商的网关，并分配有企业特服号码，亿美软通公司以“绿色企业短信服务”的口号进行宣传。

　　规范的短信行为，确保优质SP的形象是亿美软通公司生存的基础，而跨网络的SP资质则是一种竞争的优势。如在为中国康辉旅行社有限责任公司（下称“康辉旅行社”）提供“短信全程报平安”的产品中，跨网络的服务成为不可缺少的要件。在欧洲旅游市场刚刚开放时，康辉旅行社组织了一次“欧洲开放、父母先行”的活动，推出了“康辉旅游。健康老人欧洲之旅”150人的首发团。考虑到游客以老年人为主，康辉旅行社希望每到一地，由领队导游向公司报告，并由公司相关人员向游客的亲属即时发送“平安”短信，消除亲属们的担心。康辉旅行社在起初选择企业短信的时候，考虑到游客都是来自“五湖四海”，预留的手机号码可能属于不同的网络，现有的大多数集团短信服务都受到移动电话的网络限制—无法兼容中国移动通信集团公司的GSM网和中国联合通信有限公司的CDMA两网。这种情况下，跨网络的资质成为亿美软通公司赢得客户的一个重要原因。

三卖移动商务服务

　　基于信息系统的移动化和稳定的SP资质，为客户提供诸如移动搜索、移动支付等商务服务则是“卖短信”的最高境界，这些服务标志着一家SP从集团短信提供商提升到了移动电子商务层面。同用户沟通渠道的改变，将会影响甚至改变一些企业的商业模式，而这些新的模式在一个行业中的推广，对于亿美软通公司这样的服务提供者，才是最大的市场机会所在。

　　从北京青鸟健身中心的典型应用到将北京90%的健身俱乐部收入囊中，体现了这种模式的威力。北京春季马拉松是北京青鸟健身中心的传统参与项目，参加人数由最初的几百人，增加到今年的1，000余人。由于马拉松项目对体能储备的极高要求，青鸟健身中心提前两个月给会员制定周密的训练计划，但如何控制众多的参与者执行该计划，达到预期的效果成为一个难题。上千人的客户规模，电话、传真、访问等方式显然无法进行。而如果会员不能很好地执行计划，届时不仅不能完成比赛，还有可能对身体造成伤害。青鸟健身中心采用短信的方式，事先把训练计划编制好，每天准时发送给会员，由于系统可以接收手机回复信息，在训练过程中可以经常询问会员的反应，了解训练效果，帮助会员逐步增加训练强度以达到最终的效果。短信内容包括定时提醒每位参赛人员参加的健身课程、时间和强度，为参赛人员制定切实可行的跑步计划及合理的饮食计划，提供相关的运动、健康小知识，定期询问每位参赛人员的身体情况。结果在今年的北京春季马拉松比赛中，青鸟健身90%的会员都跑完了全程，创造了一个不小的奇迹。而这种成功也使得用短信和客户沟通的模式风靡了北京的健身行业，成为行业内的普遍做法。

　　将一毛钱一条的短信“卖三次”，李岩说这种模式恐怕在其他行业再也找不出来。他还大胆放言说：“在3G条件下，随着移动终端计算能力的提高，移动电子商务会取代传统的电子商务。”不管这个预言是否成真，亿美软通公司客户数的飞速增加至少证明了这个新模式的魅力。

亿美软通公司供稿 CTI论坛编辑