永远走在别人前面——Polylink总裁洪瑞岭专访_VOIP_企业通信_电信_pbx

永远走在别人前面——Polylink总裁洪瑞岭专访

2006/07/25

　　在今天，VoIP已经不仅仅是一个技术热点，更成为一个市场热点。这种发展已经如火如荼，无论在国内和国外都积极推动了传统通信业的转型与变革。

　　Polylink集团是NGN领域领军企业之一，在IP PBX企业语音解决方案、软交换系统开发、运营商NGN业务方案策划与技术支持、VoIP网络电话运营推广等多项业务中皆有出色的业绩。目前在中国，Polylink已经成立了“聚领信息技术(上海)有限公司”和“上海网诺通讯技术有限公司”两家子公司，来推动中国的NGN进程。

　　Polylink与中国通信运营商拥有着良好的合作关系，他们的设备不但应用于各大运营商VoIP核心网络中，更成为上海电信独家VoIP网络电话运营企业，这在国内是非常少见的。而且凭借其独特的技术优势，他们与英特尔、大唐电信等国内外著名企业也在诸多方面有着互补合作。

　　本身的优势以及与运营商、设备商的良好合作关系，令Polylink在VoIP以及NGN的未来发展态势、企业如何在NGN时代发展等方面是最有发言权的。近日，CHINA通信网特地前往Polylink上海总部，对Polylink总裁洪瑞岭先生（Mr. Roger Hong）进行采访。

　　一、永远走在别人前面

　　记者：洪先生，你好！在这里能否请你给我们介绍一下Polylink旗下在中国两家子公司的具体情况？

　　洪瑞岭：Polylink在中国有两家全资子公司。一家叫聚领信息技术有限公司，是专门做系统的，包括软交换、IP-PBX等，英文就叫Polylink Information Technology (Shanghai) Co., Ltd.。另一家就叫网诺通讯技术有限公司，做VoIP运营，是上海电信IP话吧业务独家合作方。

　　记者：我们看到Polylink与国内不少运营商有着非常良好的关系，你认为他们为什么会选择Polylink，甚至上海电信将话吧经营权都给了你们？

　　洪瑞岭：这个问题是相辅相成的，我们能够很好地为运营商解决难题，运营商又觉得我们这家公司是站在一定高度看问题的，不是只看眼前怎么样而是看长远发展的。

　　Polylink很早就与运营商有接触，通过这些接触他们知道Polylink不是为了眼前利益而做，我们看的是明天。永远为了明天而做，一个公司才可能永远站在所处行业的前沿，这是我们的理念也是我们的经验。我们永远比别人领先一步，跟我学没关系，别人学的永远是我去年的东西。

　　记者：那Polylink是什么时候与运营商开始有合作关系的呢？能不能谈谈Polylink的发展历程？

　　洪瑞岭：Polylink 1995年开始进入电脑通信集成（CTI）行业。我们在美国开始做市场研究，当时请美国的AEI投资公司为我们提出建议，把在其他行业、在全世界赚的钱全部投入到这个行业里面。

　　1996年我们开发出的IP传真系统被原来的国脉公司采用，在国内推出传真存储转发业务（Store and Forward Fax），打完折后五五分成，我们公司能够拿到1美圆/页。这是我们第一炮打响，也是和运营商良好合作关系的开始。

　　1997年我们应运营商的要求开始研发VoIP。与美国Netrix合作，并成为他们中国的AMO（特约维护中心）。所有中国地区购买他们产品的企业，全部由Polylink提供技术服务。当时的维护费用是：差旅费另计的前提下，我们的工程师按1500美圆/小时来收取服务费。这让我们成为在当时VoIP领军的企业。

　　2000年的时候Polylink开始研发软交换技术。我们在做局端VoIP软交换的时候，别人还不知道什么叫VoIP；等到他们开始涉足局端VoIP，我们已经在做最终用户的VoIP软交换了。

　　做到2003年，我们认为做最终用户不如做企业的更赚钱，所以我们在2004年就推出了IP PBX企业通讯解决方案。2005年我们在电信盈科的招标中夺标，思科和Avaya全都出局，因为我们的性价比高。

　　当然在这之间还有不少的事情发生，比如计费系统进入印尼电信、成为上海电信IP话吧语音业务独家代理等。

　　记者：现在中国市场销售占Polylink总销售额的多少？在亚太地区有哪些重要客户？

　　洪瑞岭：中国占总销售额的10%。在亚太区我们重要的客户有电信盈科、联合国亚太区、英华、外高桥、一些银行，我们和微软、罗氏制药也有合作关系。

　　记者：我们听说Polylink和英特尔有一些合作意向，你能否谈谈同英特尔将合作什么？

　　洪瑞岭：英特尔的人来找我讨论这个问题，合作一个项目，就是3G和VoIP的对接。这是个还没有对外公布的项目。IP PBX的IP终端与3G手机互通。两个终端用使用不同的协议、不同的语音压缩比，却可以实现通话。

　　记者：英特尔似乎一直很看好WIFI，现在为什么会和你们合作做3G和VoIP的对接？

　　洪瑞岭：英特尔要改变，WIFI虽然鼓吹了半天但是不起来。3G倒是真正要起来了，这是大势所趋。现在在台湾，3G的覆盖率非常之好。用3G上网静速度可以达到384K，750新台币一个月，在高速运行中都能一直不断。

　　在中国，明摆着今年下半年或者明年要发牌照，一发牌照肯定有一群“追星族”会买3G。那么买来3G后英特尔怎么赚钱？他们就酝酿推出一个东西。其中的一块图像、视频的东西由我们来做。拿一个3G手机和IP PHONE讲话，我在这上面能看到你的脸。现在要把3G和VOIP嫁接起来，而且不是光嫁接声音还要嫁接图像，英特尔也给我们提供相应的研发经费。做好了以后今年的10月在汉诺威上会展出。

　　记者：Polylink和大唐前段时间已经有了一些合作，这种合作是否会深入下去？

　　洪瑞岭：两家公司已经谈了10个月。大唐的优势是在全国具有30多个省都有分部，有成熟的行业渠道和售后服务网络；Polylink有技术，有领先的产品。两家公司明年后年的规划都已经做好了。所以我们要一起做一个整合。

　　大唐现在找到Polylink，不用担心技术，只要把流水线开动起来。我们呢？质量有控制了。我们自己不开工厂，而外面工厂得不到控制，现在大唐的流水线对我们是独家的，就没有了后顾之忧。

Polylink VoIP产品的性价比具有很强优势

　　二、桑塔那和宝马

　　记者：你觉得Polylink能够获得成功的原因是什么？在市场中你们如何定位？

　　洪瑞岭：我们永远走在别人前面，不断开发新功能，而且都是很有用的功能。这就是Polylink最大的优势。

　　我们的定位是做这个行业的领导者，我们不是最优秀的最顶级的，但性价比是最高的。我们做高端产品，价格要比思科、Avaya便宜，像Avaya的价格是我们的4、5倍。而现在起来的一些企业，他们的产品虽然便宜但根本没有质量保证。

　　记者：相比大多数其他做VoIP的厂商，Polylink的产品要贵很多，用户为什么还要来买你们的产品？

　　洪瑞岭：为什么桑塔那和宝马价格不一样？为什么有的手机只卖1000有的要卖5000？

　　有外地用户问我们：怎么你们的东西那么贵，别人的价格只有你们的20%。那我回答：
　　第一、很简单，你去别的地方拿一张功能表来，你把他们有的在我们这里打勾，打下来你发现是花的，你把我们有的拿过去打勾，他们都没有的。

　　第二、你们看看我们这部模拟电话机，上面是带留言提示灯的。你问任何一家，不在四芯的数字话机上，而是在两芯的模拟话机上知不知道怎么来实现，恐怕他们都无法回答。我们还有很多很多功能和别人不一样。

　　第三、你们只要问一句，有多少运营商的核心交换是用他们的？但是上海电信VoIP的业务都是Polylink的产品在驱动的。

　　正因为我们的东西和他们是不一样的，所以我们的价格是其他厂家的7、8倍。

　　记者：Polylink的IA系列产品受今年的中国国际通信展上引起了诸多关注，你在这里能否为我们介绍一下它能够为用户带来哪些帮助？

　　洪瑞岭：IA是高度集成的，把网关、PBX集成在一个1U的机器上，非常薄非常灵巧。它有48个接口，还可以扩充。简单说，有了这台机器，其他什么东西都不需要了，现有的所有功能都能在这个平台上实现。

　　我们正在与中国电信合作做一个新的包装——“买话费，送PBX”。现在买满2万元的话费，提供给你一套价值2万元的PBX和配套终端。

　　三、将黑话吧“漂白”

　　记者：Polylink在国内外的VoIP市场运作都累积了不少的经验，那么你们是怎么看待VoIP的发展的呢？

　　洪瑞岭：VoIP发展前景非常好。国内VoIP由于政策等各方面牵制普及率不高，但是在国外已经全面放开，家家户户已经把传统电话换成了IP PHONE，而且号码可以不变。为什么？便宜。那么这种做法对传统运营商的打击是非常巨大的，前段时间美国一家专门做调查的机构发过一篇新闻，说未来几年内传统电信将丢掉1000亿美金给VoIP。

　　记者：VoIP对运营商的冲击是非常大的，前段时间业内有“自杀”“他杀”的说法，你的看法是？

　　洪瑞岭：中国电信和我们讨论这个话题的时候提出一个观点，叫“中国电信要在5年内把原来的传统电话运营商演变成综合信息服务商”，这是全国都发了文的。它要整合，把自己蜕变成新的运营商。也许外界看起来是自杀，但是它今天丢掉的是一个纸做的杯子，明天就蜕变成了玻璃杯，而不要人家拿个玻璃杯来把它这个纸杯子扔掉，那它就是真正的死亡。中国电信的这个思路其实是非常紧跟国际潮流的。

　　现在上海所有带有中国电信四个字的话吧都是由我们独家经营的，中国电信给我们排他协议，我们这里的设备是中国电信一万号综合服务的一部分。在中国，只有我们是得到上海电信独家赋予给我们的，期间经过大约10个月的技术考核、选型。

　　记者：话吧对于推动VoIP有着不可估量的作用，你们经营的话吧有多少，目前有多少非法经营的“黑话吧”？

　　洪瑞岭：全上海根据去年年底数据有1万2千黑白话吧。白的只有1000家，黑的有11000家，其中90%完全是黑的，没有营业执照，这100%是非法的。他们的利润因为不需要支付各种应缴款项而非常之高，一个话吧一个月可以赚到4.8到5.2万。马克思说过，有16%以上利润率人什么事都会干。

　　黑白是这么划分的：上海所有的话吧几乎99%都是用中国电信的ADSL来开的，只有中国电信自己开是合法的。信产部有明文规定，VOIP试点运营只可以在本网运营。

　　记者：对此中国电信和你们有什么手段对黑话吧进行打击么？

　　洪瑞岭：中国电信要彻底打击非法话吧，提出了“公话满天星”计划，中国电信要把这片“黑”势力一颗颗星点燃，要看到上海地图上一面面红旗插起来。

　　首先从资费方面，5/17世界电信日前开会授权Polylink向全上海发布新闻。5月17日起上海所有话吧从0.3元/分钟改成0.18/分钟。现在我把价格降下来，就从根上端掉了他们的优势，这对黑话吧的冲击非常大的。黑话吧也有一条产业链，做话吧的、做网关的、做软交换的、在外地黑落地的。5月17日新闻一发布，这条产业链崩溃了，黑的没生存余地了。我看到我们内部系统上，今天一天有7、80家话吧来登记的——黑话吧投降来办手续了。

　　技术手段，在互联网上对黑话吧的平台进行处理，让黑话吧打不通电话，让他们投降得更快。这就让很多还在观望的黑话吧马上来我们这里登记了。

　　我们为要“漂白”的黑话吧提供一种软件“加密狗”，像USB盘一样。只要插上就能够“漂白”，但是一拔出电脑就会瘫痪。我们只赚每家话吧收入的5-10%，他们自己可以赚40-50%左右。

洪先生与记者合影

　　四、无序竞争急需遏止

　　记者：从成立到现在，Polylink是否遇到一些困难？你们是怎么去解决的？

　　洪瑞岭：当然，每家公司都有发展的困难。

　　第一、本土化的困难。我们在国外开发的东西到中国要中文化，这里面就碰到了很多困难。比如沟通不利，让我们放慢产品化的步伐，这个问题在2002年后开始突出。我们从大批量的客户做到终端客户都存在这类需求，牵涉到要修改代码，因为每家运营商都有自己的格式。

　　不仅仅在中国，在各个国家都会碰到这样的问题。像日本，举个例子，他们要求第一分钟0.2元，第三分钟换成0.4元一分钟，到第五分钟又降回来到0.15元。这让我们研发出来的东西要搞很多版本。是很大的困难和挑战。

　　第二、人才培养。高科技的公司人才是最重要的，人才的匮乏是最大的瓶颈。中国现在的劳动法是保护劳动者多，对于雇佣者是保护比较少的。比如说员工接受了培训学到了东西，一年以后跑到竞争对手那里去了。竞争对手恶意挖人，我们的主管、员工经常接到这种电话。我们不断招人，招进来培训培养，投入很多，但是收益的时候并不尽如人意。

　　现在我们不断制定新的人才政策，鼓励好的员工，包括给公司员工贷款买房等等。最近随着一系列政策的出台，走的人已经很少了。他们不愿意去，说：也许出去后工资会是原来的一倍甚至更多，但是如果工作的地方被Polylink挤垮了呢？

　　第三、由于中国相关法制的不健全，对消费者利益保护的不完全，给国外看来的一些不法商人造成了鱼目混珠的机会。

　　他们可以欺骗消费者、做一些对消费者不负责任的产品来卖给消费者，告诉他们我现在也做这个产品。消费者买的时候不知道好还是不好，等到买回去再告已经晚了。同时他们也像黑话吧那样损害到品牌厂商的利益。杯子在我们这里买1元一个，他欺骗消费者卖0.5元、0.3元也行。这样的做法造成了无序的不平等的竞争，当用户没有吃亏上当以前是不知道贵的道理的。

　　国家没有制定法规来限制这些不法商人。不过我相信国家很快会有相关法规出台。

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