从“长尾理论”看“在线CRM”的崛起_CRM

从“长尾理论”看“在线CRM”的崛起

2007/11/27

　　在线应用企业软件的方式被人称为SaaS（软件即服务），目前越来越多的人感觉到这可能是未来应用软件的主流，这也成为目前媒体、厂商、投资商追踪的热点。目前在线CRM的厂商有中国的XToolsCRM和美国的Salesforce等，他们代表着互联网的新经济特点。

　　把软件放在互联网上下载使用已经成为中国网民获得软件的主要形式，现在，软件不用下载即可使用又让企业用户感觉随意和贴心，任何人都可以免费申请一个使用帐号，并免费获得厂商的服务支持，成为SaaS这种模式的魔力源泉。

　　在线CRM厂商投入了巨大的开发成本和服务成本，这样的模式往往开始是费力不讨好的事情，很多厂商不敢涉及，但随着用户的认可和收入的稳步增长，厂商就打开了“自来水的龙头”，利润源源不断。

　　站在软件商角度，在线CRM模式虽然初始固定投入高，而边界成本低，且边界成本递减。在线CRM解决了传统CRM销售受到物理渠道的限制的问题，客户通过网络即可得到免费的试用，而且可以获得免费的前期指导和咨询，这让客户更加能够接受软件功能和认可服务模式，这种模式当然是边界成本递减的。

　　另外，传统的规模生产，是生产方的规模经济，新的互联网时代的经济特点却是需求方规模经济，面对中国的千万中小企业，在线CRM易用且支持个性化的修订，其投资价值在于普及大众的潜力，这也极大地补充完善了经济学家，并兼职Google公司的哈尔-瓦里安的《需求方规模经济理论》。

　　在线CRM的互联网经济与电信和铁路经济不同，互联网经济是边界投入“更小”的经济，比如：传统CRM必须附着在传统介质而扩散，因此增加了自己的“重量”；而在线CRM编码统一，完全“无重”地通过互联网本身传播和扩散，从而有占领高市场份额的可能。

　　我们可以看到长尾理论的内在逻辑是：边界成本递减、需求方的规模经济、网络化、数字化等，而在线CRM是支持“长尾理论”的绝对典范，“长尾理论”也支撑“在线CRM”的蓬勃发展。

　　注：

　　长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯•安德森提出。长尾理论认为，由于成本和效率的因素，过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。

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