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利用月租型CRM建立新考核体系
《用XTools在线CRM快速启动销售管理》系列之二

2008/03/13

　　现代营销观念认为：营销管理重在过程，什么样的过程产生什么样的结果。一个好的过程一定会产生一个好的结果，但一个不好的过程则一定导致一个不好的结果，这个结果一定会来得很快。

　　在竞争不激烈的市场环境，以粗旷的管理方式也能够使企业盈利，但是，越来越多的竞争者的出现，客户随时可以叛离，“客户是否发生变化？销售人员都在做些什么？我关心的项目机会进展如何？费用是否超支？还有多少钱需要督促人员催收？”这些都在迫使管理者得到更多的信息去掌控销售进程，而不仅仅希望得到每天的销售额那么简单了。

　　如何去掌控销售过程，销售考核至关重要。我们需要把考核得到的数据（考核日常工作、考核销售业绩、考核销售手段）作为修正销售过程的基础。

　　考核日常工作

　　我们提倡用工具来管理整个销售进程，管理学者推荐的在线的销售管理( www.crm9.com ）、客户管理软件能够为所有企业，包括小企业解决销售管理的问题。任何销售管理者关心的信息都可以通过即时的软件统计得到自己关心的各种数据。

　　最简单的一个例子，我们如何知道销售人员拜访多少客户才算“合适”呢？

　　我们必须对自己的团队对潜在客户拓展工作进行跟踪，让他们记录一下自己多少个对外电话呼叫产生多少个有价值的潜在客户，他们平均要与多少客户联系之后才会有一家客户与他们面谈，他们进行多少次销售访问（包括电话与直接访问）和提出多少个建议后他们才能完成一次销售，通过收集这些数据，你就能够开始确定哪些人，哪个团队拓展潜在客户的成功率高，通过确定最佳的拓展者，来树立榜样，并知道每天访问多少客户为合理。

　　这些结果都必须依靠数据，有的公司会用到Excel表格来统计，有的公司会建立CRM系统得到更全面的数据。

　　考核销售业绩

　　实时得到销售业绩数据是很多中小企业管理者所期望的。传统的方式是传真销售报表，但是整理汇总时间总会让老板们晚些时间得到数据。而且分类统计销售数据可能更加难以得到，包括，即时的库存报表，即时的产品销售报表等。信息越全面越即时，提供给生产、采购的时间就越充足，提供给销售管理者分配资源的时间就越充足，对市场的反应速度就越快。

　　对于销售人员来说，即时知道自己的销售业绩也有助于个人的激励，往往有些糊涂的销售人员到月底才知道自己销售业绩离销售目标还很远。

　　把CRM托管在软件服务商那里，按照月租的方式付费，并让异地的销售人员随时上报销售情况，满足了销售管理人员对于即时得到销售数据的诉求。

　　考核销售手段

　　分析和统计销售机会和客户来源，你能发现哪种手段影响市场更加有效，从而制定市场投入的比例以及竞争策略等。这可能成为考核销售手段、市场手段的重要数据基础。

　　销售机会或者成交客户的来源分析可以让我们找到更有效的途径影响客户。成交客户的特征分析可以让我们更加精准寻找到我们的目标客户，比如行业特征、规模特征等，同时，我们可以核算出我们花费了多少成本获得一个成功有效的客户等。

　　但是客户数据分散在每个销售人员手上的时候，这些有用的分析很难进行下去，我们需要科学的方式（应用软件工具）快速得到统计报表，实际上，当客户还是潜在客户的时候，我们就应该把客户的来源等基本情况记录在案。

　　怎么说呢？每一分钱都花在刀刃上是要依靠数据的。

　　新的考核体系需要工具、手段，中小企业以月租的方式得到这样一套系统，可以说“物超所值”！

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