奇迹销售法:电话营销魔术师姚能笔的故事（上）
许乃威
2007/05/16
大家一定觉得奇怪，我在上一期谈到台湾的电话营销大师，Joni 何京玲，只有写了一个上集，怎么这一集又换成姚能笔？
不是因为我忘了写Joni的下集，而是Joni跟姚能笔两位电销大师渊源极深，各自走过台湾不同阶段的电话营销路程，姚能笔几乎算是开创了台湾电话营销历史的开天辟地人物，而Joni则是在台湾电话营销进入最饱和的年代，从最后面杀出来的代表性人物。
要讲到Joni后来的发展，一定要先看看姚能笔怎么开始的故事，然后两人的故事就会交错进行。
讲到姚能笔，很多人知道他写了两本畅销书，其中一本关于电话营销技巧的工具书，变成台湾书坛长卖的长销书，迄今不衰，连着14刷，每两月一刷的纪录，也证实台湾小小一个地方，电话营销人口却是出人意料的多。
一手开创了台湾电话营销市场的大师，很少人知道他小时候有严重的口吃，跑去卖保险，一开始一单卖不出去。 但他却成为台湾第一个证实可以用电话卖保险的人物，第一个在台湾杀出电话营销的人物，到今天成为两岸三地最受敬重的电话营销魔术师，他是怎么走过来的？
他的故事要从他专科开始讲起，专科在台湾等于国内大学的专科生，但地位还要再低一些，一般是考不上大学的，才会去念专科。
第一台语言学习机
姚能笔是个乡下小孩，家境不好，高中念完，离开家乡，半工半读，开始先从专科念起。
因为他家里很穷，他想要赚钱，想要翻身，所以他就决定要去卖语言学习机。
一个还在念书的小孩子，那里懂得什么是销售，每天就是抱着那台语言学习机，大街小巷的去跑。
语言学习机其实就是一个手提的小音响，台湾那时一般人的英文普遍不好，学习机可以不断的重复听到的英文，一句一句的反复的听，目的就是要加强学习。
姚能笔每天提了两个大皮箱，把机器装进去，一大早出门，就在大街小巷转来转去。
他清楚记得，出门的第一天，就在台北金山南路和济南路口，徘徊一上午，都不敢卖，中午肚子饿，不敢去吃饭，给自己定一个目标跟自己说：我至少要踏出这一步，我才可以去吃饭,金山南路的路口，二楼是一个律师事务所，是姚能笔跨出销售的第一次尝试。他鼓起勇气，推开门，进去就是说：你们有人要买语言学习机吗？
当时律师和他的助手都在吃饭，大家眼都没抬，其中一个年轻人高喊："你没看到门口贴的牌子吗？销售和狗请勿进入！"然后就把他轰了出来。
他受到了莫大的刺激，但那一声大吼，却把他心里的斗志给刺激出来，从那以后，他每家每户的敲，就是要做给自己看。但有斗志是没有用的，搞销售，不是靠拼力气和勇气的。
两个月过去，他一个都没卖出去，身上只剩下10块钱。
他饿着肚子，拖了两个皮箱，在大街上走，不知道要卖给谁，突然听到一条很熟悉的歌，一个老人在唱心事谁人知这首歌。原来这个老人在卖卡拉OK唱歌机器，就是可以把卡带放进去，然后可以跟着唱的机器。老人用唱歌来卖这个卡拉OK。姚能笔跟这个老人错身而过时，他心里突然无比难过起来，他想到过去这两个月都没有开张，两颗眼泪掉了下来。但他还是鼓起搞销售的精神，想要了解市场，就拦下老人，问他说，你这一台要卖多少钱。老人说6千多台币。姚能笔看着自己手中的语言学习机，价格也差不多。然后他又问老人，你一天可以卖几台啊。老人说，小弟，你应该问我，一个月卖几台，而不是一天吧，一个月卖几台已经不错了。他突然有一个启发，原来作业务是这么辛苦的啊，不是货物摆出来，就有人来买了。这老人的卡拉OK，应该更好卖，但他跟我讲一个月没有卖几台，而我手中的语言学习机，启不是销量更惨。
他静了下来，找了一个冰果店，从一早坐到了傍晚。他必须要想清楚销售的关键，不然完全没有机会。一整天过去，一点线索没有，口中的10块钱，又花了2元在冰果店吃了冰。他从冰果店走出来，外面是龙江路，台北有名的理容店街，整条街都是美容美发的理容店，台北早期有不少美国人、日本人，他们观光喜欢到龙江路的理容店，里面有小姐，理容美发是晃子，里面却暗藏了色情。姚能笔一点办法没有，看到理容店，想都没想，就走进去。他的第一台语言学习机，就这样卖了出去！没错，他的第一台语言学习机，是在理容店卖出去的。
有谁会在这里买语言学习机？他不只卖了一台，还卖了最贵的一台。
买的是一个小姐，当时这小姐就坐在客人身上，姚能笔才介绍了两句，小姐就回头跟客人撒娇，要客人帮她买一台。小姐说，她的客人都是日本人，她要学日语，要姚能笔拿日语的卡带给她。就这样，姚能笔的第一台语言学习机，经过了两个月以后，卖出去了第一台！从此姚能笔就把龙江路的每一家理容院全部狂扫一遍，一个月卖了60多台，一台可以卖2千元，那个月赚了10多万。本来两个月一台卖不出去，尽然一个月卖60多台。他前两个月，跑遍了台北街道，却一直等到他来到龙江路以后，命运突然做了大转变，老天开始对他好了起来。
但他知道这不是运气，而是龙江路这里才是他的目标客户群。这里的客户，对他产品有明确的需求！人多没有用，台北火车站满满都是人，没有一个人跟他买，卖东西不能看人多就去哪，有时后，反而人少的地方，生意最多。最重要的是，那个地方，是不是有你产品的目标客户。
姚能笔前两个月一点销售的概念都没有，不知道客户在哪里，那次经验以后，就开始做客户层分析，开始作路线规划，还知道应该要做系统展示。他去不同的地方，作不同的尝试，了解每个地方客户对他产品的反应情况。他发现除了龙江路这种特种行业之外，另外一个地方也充满他的目标客户，就是考试院。考试院就是管理台湾各种公务员考试、各种认证考试的地方，他到考试院福利社摆了摊子，考试院比较有读书人的气息，员工买学习机来提升自己的技能，很轻松就卖了不少台出去。
姚能笔本来前两个月一台都卖不出去，结果后面6个月，赚的钱，让他买了人生的第一部车子，是一台福特的雅仕。当时他还在念专科，没有一个同学开车。
十代同堂
姚能笔专科念完，又升上了大学，毕业以后，因缘际会，进入了保险行业的外勤销售工作。简单讲，就是天天在外面跑客户，卖保险。他去的是保得信人寿，全球前几大的跨国保险公司。他去的前几个月，很快就受到了挫折。他的业绩一直挂在车尾，他每天早会结束，都会去看业绩排行榜，老是看到自己挂在后面几个。保险公司主要是抽佣金赚钱的，如果在这样一直下去，他知道自己也撑不了多久了。
他觉得自己跟客户说明的技巧很好，他花了大量时间研究公司产品，每个细节都可以跟客户说明的很详细，是其它同事比不上的，但为何他却没有办法有业绩呢？
他每天注意看排行榜，突然注意到就坐在他隔壁的同事，叫做Joe，尽然业绩天天排在前三名，几乎天天有单成交。这件事让他很震撼，他就开始仔细观察Joe的销售方法和技巧，他终于发现原因在哪里。他发现他和Joe两个人有很大的差异，他很会给客户作说明，作简报，但他这个同事Joe对产品了解并不深，也不太会讲话，但很会交际，很会搞关系。
姚能笔心里不服，他觉得自己比Joe会讲话，懂得怎么跟客户说明，专业很强，却为何会输给一个会交际，但专业不强的人呢？姚能笔再继续观察，最后发现为何他会有源源不断的单子，是因为他交际的目的，是让他的客户帮他介绍他的朋友，一环扣一环，不断有潜在客户，才会不断有案子成交。姚能笔想了很久，开始徘徊是不是要学习Joe的销售技巧。但他自己很清楚，要跟人交际，并不是他的专长，不是他可以做的，因为他个性不是交际型的，跟人搞关系的时后，就是觉得脸皮薄。
这时他面临了一个残酷的选择：
他是要努力让自己变成像是Joe这样的人，会交际，会搞关系，还是承认自己没有办法作保险销售，承认失败，离开这行业？
这次他又进去了一家冰果店，又点了一盘冰，又吃了一整天。这次，他的答案并不在冰果店旁边的理容店，而是他自己身边的同事！他并没有选择上面两条路中间任何一条，而是给自己找了第三条路。他回到办公室，找了一个女同事，Candy。他觉得自己没有交际的技能，不代表他不能找一个有这样技能的人搭配。他知道自己在大学念书的时后，学过一门学问，叫做优势管理。自己有一个很强的优势，但直接推销这个优势，并没有办法成功。而别人也有一个很强的优势，但光靠那个优势，或许可以小成功，但没有办法大成功。如果可以把这两个优势加在一起，可能就有大成功的机会。姚能笔找了Candy，就是希望要创造一个模式，Candy有类似Joe的交际能力，但专业很差，他就跟Candy谈合作，希望以后卖保险时，两人一起出去，如果成功，就两人一起服务。他跟Candy一开始讲这想法的时后，他原本以为Candy会满心欢喜，一口答应，没想到却碰到一个软钉子。保险行业的销售，以前都是单兵作战，像是花豹，都是独自狩猎，业绩自己赚自己的，几乎很少会像狮子一样，会团体狩猎。要团体合作，就需要双方都把自己的客户摊开，需要彼此有很强的信任感，不然很快就因为猜忌，合作关系就瞬间崩溃了。
姚能笔没有放弃，他知道这是他最后的机会，如果他不能找到伙伴作团体狩猎，他自己独自没有办法生存下去。他第二次跑去找Candy，换了一种说法，他直接问Candy说，你专业能力怎样？Candy说，你也知道我，我专业不行，也不太会跟客户作说明。姚能笔马上说，你想不想让自己一夜之间专业马上便得很强，简报能力一晚就变成最强的人？Candy说，怎么可能？有可能啊，他马上接着说，以后我们一起出去拜访客户，该作产品说明，就我讲，该跟客户搞关系，套交情，就你讲。这样你给客户的感觉，不就是专业和简报能力昼夜之间就一下强了吗？
Candy想了很久，本来担心自己的业绩还要拿出来给对方分，搞不好本来已经不好了，一分以后，自己分到更少。但最后终于同意试试看，两人就把互相的客户摊出来，一起出门。没有想到才两三个礼拜，就看到了惊人的效果，让他们都吓了一大跳。
本来姚能笔一个月业绩是6到8单，平均7千人民币一单，一礼拜差不多就是进件1.5张单子。两人合作以后，两人一起，一礼拜可以进6件，两人一平均，一个人等于进件3件，才3
个多礼拜业绩就翻了一番。姚能笔发现他们的成功不只是这样，更可贵的是，作业务是很孤单的，如果业绩不好，就会恶性循环，如果可以团体狩猎，就可以互相取暖，互相鼓励，有伴，比较不会偷懒。
他们如果累了，躺在车上就睡了，如果下雨了，一般作业务的就不想出门，但两个人只要有一个人说要出门，就只好出去。从此他们跟客户见面时，Candy就包头包尾，他负责中间的产品解说。他们这种模式成功以后，又不断的想发展新创意，又想了一个点子，叫做十代同堂的游戏。他们发现他们的客户群有第二代，客户跟他们买了以后，又介绍儿子或朋友给他们，他们去推销又成功。这其实在销售这个领域，就叫做客户转介。他们开始专攻这一块，两人一起去找对他们不错的客户，请这些客户介绍第二代，第二代也不一定是儿子，只要是朋友就好，第二代成功以后，请第二代再介绍第三代。两人在短短的2年，尽然发展了3条10代同堂。然后他们去一个叫做联园的豪华餐厅包了一个大桌子，邀请10代一起来。大家事先都不知道，大家只知道被请来吃饭，不知道还有谁会来。结果来的时后，现场有趣到不行，10个人来的时后，很多第1代不认识第3代，有的人认识第4代，但不认识第5代，中间有断层，有的第3代，尽然跟第10代是很熟的朋友，这10代的人因为那次聚会，非常的热闹。
十代同堂的游戏，不只是犒赏他们的客户，而是一次价值超凡的客户名单收集的机会，客户拼命聊，他们就拼命记，某人跟某某人聊了哪些人，只要他们没听过，就马上记下来，又变成新的销售线索。人脉扩展，从原来的点状，变成了网状扩展。他们两人本来以为业绩是两人要分，一定是越分越少的，因为人都是自私的，但没有想到，结果却是业绩暴增了10几倍。
台湾第一次电话营销
姚能笔离开保得信人寿，来到纽约人寿，有一天接到老板电话，要他设立一个电话营销单位，他是外勤代理人出身，当时听到老板这样讲，左手拿一个惊叹号，右手拿一个问号，『阿，这怎么可能？』他心想，用人一个磕头，一个鞠躬的去卖保险，已经够难了，何况用电话来卖保险，这能作吗？他是1995年去的纽约人寿，几个月后，就开始实验台湾第一个电话营销的业务。他一开始选定了卖孕妇险，觉得这市场竞争比较少，而且用电话比较好卖。
产品选定了，就需要有名单啦，他就跑到婴儿与母亲这类的杂志上登广告，广告上是送赠品的活动，只要把联络姓名和电话给他们，就可以抽奖。他满心期待的，想说会有很多人为了要抽奖，把自己数据寄过来，这样他就有电话营销的名单了。结果事与愿违，一个月只有收到几十封而已，连一个电销人员需要的名单量都不够。
他沮丧的把主管找来，召开动脑会议，结果让他们想出台湾第一个电话营销名单收集的最聪明的办法！
（待续）
作者动态讯息：
作者将于5月18号在上海举办两天的公开课，题目是『复杂排班与现场人力资源管理』，将会详细讲述排班的技巧与现场管理，课程中有大量呼叫中心的数学与心理学，也会第一次随课赠送附有二郎公式
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作者供稿 CTI论坛编辑
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