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Avaya携手神码增值渗透行业 招募High Touch渠道

孙封蕾 2009/07/16

　　自Avaya中国公司总经理王昀就任，渠道就成为了Avaya公司的关键词，正值全球渠道转型的Avaya，先是发布了面向北电渠道伙伴的激励计划，如今又把神州数码从金牌合作伙伴晋升成增值分销商。

　　早在2006年，神州数码就成为了Avaya的金牌合作伙伴，这次冠以了VAD（增值分销商，value-added distributor）之名，对Avaya和神州数码来说，都意义非凡。

　　Avaya招兵买马组建High Touch渠道

　　Avaya正在全球部署一致的渠道模式--High Touch Channel-Centric，组建高质量、高效率的生态系统，一方面，需要神州数码这样的增值分销商专注于做分销，拓展渠道，并为其他的渠道伙伴提供支持；另一方面，一些代理将专注于最终用户，专注于服务客户，为其提供最好的技术、方案和服务。

　　王昀敞开胸怀的表示，Avaya和神州数码的合作没有地域、行业和产品的限制，是全方位的合作，也希望通过神州数码能招募到更多的合作伙伴。

　　Avaya渠道的转型的过程中，各种渠道合作伙伴的特色都能够在Avaya的渠道体系中充分地发挥出来，八仙过海，各显其能。

　　今后整个渠道的发展过程中，Avaya除了有神州数码这样的增值分销商，还会有其他的渠道伙伴，其中包括白金、金牌合作伙伴等加入。Avaya也会对不同的行业，针对市场的地域，发展渠道合作伙伴。

　　现在，全球范围内，Avaya通过渠道的销售的比例是55%，王昀透露，Avaya的目标是，在几年之内，全球市场能够有80%到85%是间接销售，也就是通过合作伙伴来提供Avaya的解决方案。

　　但是，渠道的扩张不意味着滥竽充数，闫国荣说，神州数码会成为增值分销商，所谓的增值也是一种经验的体现，经验告诉神州数码，拓展渠道一是要看意愿，二更要看实力，对于专业的行业，就一定要专业的人去做。

　　以Avaya和神州数码关注的重点行业之一的医疗行业为例，接触这个行业用户，充分挖掘该行业内有丰富经验的合作伙伴，这些医疗行业合作伙伴可以变为渠道的一部分，让供应链的各个环节“全民皆兵”。

　　当然，“全民皆兵”要在渠道商符合Avaya认证要求的前提下，王昀强调，集成商要有给最终用户提供Avaya整体解决方案的能力，就必须对产品有足够的认识，且有支持的能力。

　　渠道商也要成为市场成熟的见证者

　　成为增值分销商，对神州数码而言，也契合了神州数码向IT服务转型的策略。

　　“神州数码很清楚自己的定位，传统的分销对神州数码来说没有意义，过去神州数码做视频会议就已经积累了很多经验，而这些经验也告诉神州数码，不能单纯的做市场的保姆，来呵护市场，而是成为一个有潜力的朝阳市场发展的见证者，而Avaya所从事的领域正是神州数码希望发

　　掘的潜力市场。”神州数码（中国）有限公司 高级副总裁、神州数码系统科技SBU总裁闫国荣如是说。

　　Avaya的contact center和统一通信解决方案市场已经表现出了很好的增长势头，神州数码希望能够和Avaya一同去见证市场的成熟过程，神州数码要在这个成长的过程中把自己历练成为一个能够提供全套解决方案的服务商。

　　从统一通信、呼叫中心，到一体化办公通信系统，对用户来讲，都需要一个理解并接受的过程。

　　闫国荣称，其实在神州数码内部，也在做contact center整合的工作，但每个部门对此都有不同的理解，这就从一个侧面反映出了企业用户对contact center的理解的不到位。

　　将联络中心与企业流程整合，哪怕对于神州数码这样身处IT行业的企业，仍然没有做到真正的理解，没有把业务流程梳理清晰，挖掘出真正的产品价值。

　　对于客户来说，要敢于尝试一个新的产品，肯定需要一个熟悉的过程，了解到产品价值。让用户接受产品，仅仅靠产品是不够的，需要把服务、解决方案的一起传递给客户，从客户需求、客户满意度来入手教育市场。

　　况且，不同的行业用户需要不同的典型案例和解决方案来说服，Avaya和神州数码的合作会把更多应用推到一些有成功案例的行业里去，并且把其他的一些成功的案例能够很好地去借鉴和推广，做出有针对性的方案和项目，让新的企业通信理念在各个行业遍地开花。

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