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Avaya中国渠道上演“龙虎之争”
----神州数码、长虹佳华两大分销商相继签约,Avaya 中国新渠道体系的整体轮廓已然初步搭建完成

2009/08/17

  在4个月前,王昀刚刚履新Avaya中国公司总经理之职时,就曾明确表示,渠道工作将成为其上任之后最重要的工作。王昀说这番话,是有足够的底气的。毕竟,在来到Avaya之前,王昀在思科中国负责的正是渠道,因此,对于渠道体系的完善和搭建,王昀可谓是经验十足。

  如今,4个月过去。王昀果然交出了一份相当不错的答卷:在7月签约神州数码为中国区增值分销商之后,8月12日,国内另一大分销商长虹佳华也被Avaya收入门下,成为Avaya在中国的第二家增值分销商。

两大分销共存没有问题

  不过,同之前已经和Avaya 合作过几年的神州数码相比,签入长虹佳华还是显得有些突然。毕竟,在此之前,长虹佳华对于统一通信以及呼叫中心等产品,基本未曾涉猎。那么,Avaya为什么要签约长虹佳华呢?

  “首先是因为长虹佳华对于新产品的市场推广和运作很有经验;第二是因为长虹佳华对企业策略的执行和资源整合都有很强的能力;第三是因为长虹佳华对于分销业务的专注。”王昀表示,上述三点是Avaya 与长虹佳华签约的主要原因。

  不过,如果从渠道资源以及分销职能来看,神州数码与长虹佳华在很多方面,还是有一些重合的。因此,此次签约长虹佳华,其目的肯定不止王昀所说的那样简单。

  事实上,虽然此前已经与神州数码签约,但是以神州数码所拥有的繁多产品,在资源的分配上,给到Avaya 产品线时肯定不会十分充足。毕竟,在统一通信这条产品线上,神州数码还代理着思科的产品。而长虹佳华则完全不同,能够和Avaya 这样业界领先的企业合作,对于长虹佳华的进一步发展,肯定是一个难得的机会。因此,可以预见,长虹佳华在Avaya 产品线上的投入上,会比神州数码要积极。这样,也间接对神州数码起到了刺激作用。

  对于这一点,王昀并不讳言。他表示,目前神州数码、长虹佳华在功能、职责和产品上都没有区别。“中国的市场足够大,不可能由一家总代来完全覆盖。而且,在渠道层面,有竞争也是一件好事,可以促进渠道的积极性。所以,两家增值分销商共存,并不会出现什么问题。我们以后还有可能会发展其他的增值分销商。”

  显然,从王昀的话中不难看出,他希望神州数码、长虹佳华能够在一个公平的环境下良性地“龙虎之争”,从而带动Avaya产品在整个中国市场的发展。

目标过百亿 签约Avaya是重要机会

  Avaya想通过多家渠道的良性竞争,实现渠道覆盖范围的最大化。而对于长虹佳华而言,则把与Avaya的签约,看成是企业向新的产品领域迈进的难得机会。对此,长虹佳华集团董事兼长虹佳华公司董事总裁祝建秋坦言,确实非常重视这个机会。“长虹佳华在未来几年内要实现销售规模过百亿元的目标,所以需要引入更多新的产品。而Avaya的产品无疑是具有非常强的竞争力的,也可以让我们进入到统一通信这一发展潜力巨大的市场中来。因此,我们肯定会在这方面投入大量的资金和技术力量,我们的目标是要成为Avaya渠道中的NO.1。”

  据悉,长虹佳华将通过已有渠道代理Avaya的解决方案,并为Avaya的渠道合作伙伴和经销商提供培训、技术支持和解决方案设计方面的支持。同时长虹佳华还将于今年9 月开始在全国各地进行渠道招募,进行全面地拓展。

睿商在线



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