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Salesforce：在进退两难中迈向中国市场

刘小如 2007/07/18

　　近日，salesforce.com 亚太区销售副总裁Graeme Beardsell与salesforce.com中国区销售经理王刚在北京低调地会见了几家媒体。作为在线客户关系管理系统（CRM ）供应商的salesforce.com，与竞争对手相比，在产品、客户，以及网络运营经验的积累等方面都显得强势一些。但对于如何把握进军中国大陆市场的力度，在记者看来，他们还是显得有点犹豫。

　　2006年，salesforce.com刚在北京成立办事处，到今天为止，也只有几个人，而且主要是销售人员。当记者问salesforce.com何时加大对中国市场的投入时，Graeme Beardsell表示，需要看中国市场在这方面的成熟度。

　　salesforce.com之所以有这样的行动和决定，我个人认为，主要有以下三个原因：

　　原因一：中国市场的巨大潜力他们不想放过，但同时也发现这里的客户对SaaS这种模式的接受程还不够成熟，特别是对像CRM这种管理型软件的运营服务模式。同样，计世资讯（CCW Research）研究同样表明了这一现象：2006中国软件运营服务（SaaS）产业的规模为68亿元。但软件运营服务产业的主要贡献来自于工具型软件运营服务，管理型软件运营服务产业规模只有1.38亿元，仅占2%；

　　原因二：如果不及时切入中国市场，可能就会失去机会。因为类似自身模式的竞争对手正在跃跃欲试，而且逼得越来越近。正如计世资讯高级分析师曹开彬分析所说，目前有六类这样的角色竞争对手出现。第一类角色是以中国电信、中国网通、中国移动和中国联通为代表的电信运营商，例如，中国移动为此推出了ADC业务，而中国电信、中国网通也分别推出商务领航和e-Power等业务；第二类角色是以用友、金蝶、金算盘、SAP、Oracle等为代表的软件提供商，例如用友、金蝶组建了专门的在线事业部，金算盘还推出了专门的网站，SAP和Oracle也推出了专门的CRM服务；第三类是以阿里巴巴、Google等为代表的网络服务提供商，近期的阿里软件就是瞄准了这个巨大的市场；第四类是新出现的软件运营商，例如800CRM、Xtools、奥林科技等公司；第五类是IT服务提供商，例如神州数码专门成立了在线公司来提供软件运营服务；第六类是平台软件提供商，例如微软专门推出了Live战略。虽Graeme Beardsell不看好这些竞争对手的出现，并认为他们没有相关的经验，会存在一定的风险。但由此而带来的冲击，不得不让salesforce.com也要考率“先下手为强”这句老话。

　　原因三：软件运营服务是基于网络的一种商业模式，其稳定性、安全性、及时性等受网络环境的影响比较大。和传统软件模式相比，软件运营服务（SaaS）虽具有更低的建设成本、更低的维护成本、更低的应用门槛，以及更低的应用风险。但是，用户要想得到这种服务，必须按某种服务水平协议（SLA）通过网络向专门的提供商获取自己所需要的、带有相应软件功能的服务。虽salesforce.com也为此推出了像无线、有线、离线不同状态下的应用模式，但用户的网络环境salesforce.com 是不能把控的。“软件运营服务（SaaS）的好坏是受网络环境影响的，这点我们不得不承认” Graeme Beardsell如实说。

　　不过，即使面对这样的两难境地，salesforce.com 在国内也取得了不错的成绩。“salesforce.com在中国大陆市场已有200多家用户，小到几个人，大到上千人，这些用户都是通过本f地签约的”王刚说，“目前，salesforce.com正在与神码等合作伙伴沟通，从而发展更多的渠道来打开更多客户的大门。”

　　此次Graeme Beardsell先生的来访，更多地是进一步接触中国的合作伙伴。这说明，salesforce.com还是在积极行动，寻找更好的切入点。同时，今年4月，salesforce.com在继2005 年推出亚洲商用版后，也推出了Salesforce China Edition 中国版，为中国市场用户订造了salesforce.com 的客户关系管理（CRM）应用方案。此方案multi-tenant 随选即用的模式正好迎合中国企业对安装简易、延展迅速及可客制化软件的要求。最重要的是，全赖 multi-tenant 架构，所有 salesforce.com 上的应用程式均可客制化和进行全球的同步升级。这一举措也证实了他们对中国市场的行动。

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