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傲威通信:VoIP行业与固网转型新思路

2007/06/04

傲威CEO刘宇发表演讲

　　以商务通信为核心

　　C114：杨总的比喻非常生动风趣，那我想了解下傲威是如何规划这条转型路的？

　　刘宇：以商务通信为核心。为什么以商务通信为核心呢？我们把目前的通信产业分为三个大的市场，第一个是个人市场，目前以手机应用为核心、第二个是家庭市场、第三个是行业市场，目前以企业为中心。个人市场，我们是做固网不是做移动手机基站的，我们不讨论。家庭市场现在受到个人市场（手机应用）的极大威胁，家里的电话基本只用来接电话，就交个月租费，最多有的再用来上上网。行业市场是一个很大的蛋糕，但现在有一个怪现象，很多大公司推出了功能强大的融合通信产品，但好多中小企业无法找到符合其自身需求的产品。还有一点我刚才提到的，很多中小企业用不起几十万的一套有增值功能的通信系统。如何让中小企业找到适合自己的商务通信系统，这是整个行业的机会。

　　我们所理解的“融合通信”，从真正意义上说，只是一个技术名词。它提出了一个技术性目标——把所有的网络、接入方式、业务都能够通过一套标准的规程统一起来，解放原有业务的私有性，开放相关接口供别的应用调用。

　　我们提出的“商务通信”，通过企业客户最易于接受的形式，不增加中小企业的管理压力，快速部署企业的“融合通信”平台，并通过通信手段促进企业的管理水平，提高企业的核心竞争力。

　　杨波：就说“商务领航”吧，“商务领航”什么概念？一个大超市。如果真的是一个超市，我知道我们家酱油没了糖没了可以去买，但是在应用领域，你让客户拿什么？他不是通信专业的人，他能提出什么应用？或者听说了某些应用也买了，但真正使用起来也不是那么舒服，因为他说不清楚他到底要什么。还有和通信原来没有关系的一些东西，比如ERP、CRM之类的客户资源管理，用户也很需要，怎么去满足？

　　C114：既然傲威认为以商务通信为核心，做中小企业市场，那么您觉得中小企业需要什么样的通信系统？我们通过VoIP技术是否能够实现？

　　刘宇：中小企业最迫切需要一个可扩张的商务通信平台，在上面不断推送各种功能。举个例子说明什么是功能：我们看到现在手机的电话簿功能都已经比较完备，用户使用也很方便，但我们几乎没有看到过那家手机公司会给客户培训如何在手机中输入、查询联系人信息。可以看到，公司使用这样一个基本的功能能够使他了解到我的业务员都和那些客户来进行了联系，了解业务员在做什么。之前我们可以看到，由于人员的流失而又没有通信记录造成的损失占到整个公司经济损失的20%以上，而且是在无形中出现。那么我们就迫切的需要这样一个产品，能够在系统上记录并显示历史通话记录和联系人信息。我们不会为客户提供一揽子解决方案，我们只会为客户提供专门的实用的功能。我们今天推出的是号码簿这样一个功能，我们更希望大家能够看到一个新业务可以顺利推广、无限扩张的商务通信平台。我们要知道企业真的需求在那里，我们要建立一种机制，和各个有能力的公司合作，在现有的平台上，让所有的应用实现起来更有效率。

　　杨波：我们并不明确提VoIP的概念，因为过去的一些理念，已经认为VoIP很烂、就是语音质量不好的代名词。但实际上我们推IP-PBX可以拉专线过来，运营商是愿意干的。上海的某个运营商，今天签合同，明天就能到位。为什么？赚不了钱肯定不到位，但是到位了之后提供话务价格很低，他也不会兴趣太大，但是如果有一个增值服务提供商说我这有一个CRM的东西放到你的机房里去，我通过这个提高了你的话务量，靠这个来提成、来做运营。运营商肯定很高兴，这个不用投入什么而且让话务增加。这样无数的业务需求就形成了一个大运营的概念，傲威的IP-PBX只是一个平台，可以当作Windows这样的一个操作系统，放在客户端。有了这个基石，就会有大量的人把业务推送上去，像呼叫中心。本身IP-PBX上就有呼叫功能，但是我个性化需求怎么办？我不可能天天在我IP-PBX上本身去开发各种各样复杂的功能，我做了一百种业务进去这个设备一定不稳定。那假如我有种标准的接口，推送下来，就像说我不能因为开发一个Office的软件，自己做一个Windows的系统吧，只要在微软Windows上做或者在Linux上做就OK了，既然已经有这个（商务通信平台）了，我只要把我的推送下来就得了。

　　C114：那是不是在一定程度上就取代了现在电信推出的“商务领航”？

　　杨波：不是对立的关系，而是要和它结合，和所有运营商结合。“商务领航”要提供企业信息化，它的方式可以很多。比如说所有的企业把他的服务器都放在中国电信机房里，可不可以？可以。但是这和中国电信有什么关系呢？就用到一个带宽。中国电信当然不愿意干，这就是一个IDC，已经有现成的业务，利润很少。上面哪怕跑的是黄金，运营商只能收到一个带宽的费用。他希望和这些业务紧密结合从中抽成。

　　真正最了解客户需求的反倒是那些增值业务服务商。中国电信可以今年搞一个门户网站做广告业务，可是他能做得过新浪搜狐么？中国电信今年做一个网上交易平台，能做过阿里巴巴和Ebay么？中国电信做一个搜索，能做过GOOGLE百度么？人家专业搞这个的。

　　我们与运营商谈这个理念，他们接受也好不接受也好但最终都会走到这条路上。今天傲威推动不了也会有另一家公司推动起来。宽带商务大家都要想一些具体的事情，如果说中国电信真的把自己当作一个IDC、数据中心，光托管服务器，这是没有价值的。而在已经有了一个网络的前提下，我只要上面稍微加点内容就可以源源不断地创造利润，而中国运营商绝对不会去干自己不擅长的事情。

　　C114：傲威等于同时提供给运营商和企业一个平台？

　　杨波：我们是提供一个理念和一套基站加手机的系统。

　　包括我们产品最上端有一个叫AMC的东西，叫应用管理控制。就是把业务，通过这个应用管理控制（管理中心）推送下去。

　　刘宇：包括平台和传统的IP-PBX。一种是功能模式，是一种HOST运营的IP-PBX形式，在客户端安装终端接入。第二种是我的所有的东西都是企业自己建，与运营商没有任何关系，这就是传统的IP-PBX模式。

　　我们希望的是用集中控管的方式来进行设备的管控，把配置和管理放在后台，当网络断开的时候，IP-PBX仍然可以运行。我们希望IP-PBX是应用的载体，应用的内容在IP-PBX上实现。纯IP的IP-PBX能够让客户在内网环境下使用，会遇到IP地址冲突等问题，所以我们做的不是纯IP的IP-PBX。我们做的也不只是PBX产语音板卡的模式，我们的IP-PBX上用FXS和FXO口接模拟线路。我们使得客户的话务和商务结合起来，这就是我们的CS功能。我们把模拟口线和电脑终端联系起来，可以通过电脑终端进行管控和设置一些功能。我们提供了更多的接口，比如TAPI接口，可以与其他应用软件完美结合。另外，我们的系统具有完美的网管系统。

　　AMC是一个应用管理中心，它负责各种应用的推送和升级，可以让IP-PBX上新的业务快速进行推广，让运营商的更多有创意的应用顺利推广。

　　C114：在这里您能否为我们描绘商务通信应用的前景？

　　刘宇：首先，这个价值链是一个良性、健康、可持续发展的。以前的话费，虚拟运营商价格肯定是越来越低，因为它只有一个业务，太单一了。而在通过商务通信平台，今天你推呼叫中心、明天我推个CRM。我们很难去互相重叠，永远有新的故事可讲，永远有新的业务可推送，是无止境的。一切都要基于这个理念。

　　我们提出自己的理念希望大家都能接纳。这也是很好理解的，最早提出标准协议的有可能是个很小的公司，之后他也不是占绝对的市场份额，但是他在中间已经能够获利了。今天傲威不推明天肯定有别的公司会推，而且一定不会是大公司，大公司希望垄断。我们要Totol Solution但是也要Totol Open。告诉企业用户怎么来用、而且让他降低门槛地用。

傲威市场总监杨波发表演讲

　　商务通信与融合通信

　　C114：我看到今天这个巡展上有这样一个标题：“引领商务通信，提高企业竞争力”，能否结合刚才提到的“商务通信”为我们做个解读？

　　杨波：这整个标题我们想了两个月的时间，提出各种各样的词，什么近距离接触、什么融合通信，通通不合适。首先大家把融合通信四个字说烂了，说到现在大家还是没明白。很多人都有种观念：要么是思科要么是Avaya才能融合，其他的（企业）都不能。但是他永远进入不了中小企业，只能做高端用户，2、3千的电话在中小企业中普及是不可能的。全球卖了3000万部，在中国能用的起的只有金融、石油、电力这样有钱的单位。

　　95%以上的中小企业，如果没有（融合通信）这个理念，只能是买个传统的交换机一放，有什么业务提供什么业务，甚至有的三方面通话都支持不了。让他录个音这事太难了，录音能做，安装个录音卡外接计算机，一旦计算机崩溃，那就白搭了。我们觉得在IP上录音非常简单，可是在传统话机上是很难的事——这就是IP为核心与TDM为核心的差别。IP上开发业务容易，所以一定要打造一个基于IP的平台。

　　C114：“融合通信”虽然被炒过很多遍，但不可否认的是融合通信已经深入人心。今天傲威所提的“商务通信”和“融合通信”之间是否有什么联系？

　　刘宇：融合通信是技术上的概念，商务通信是应用上的概念。

　　杨波：我们把它（融合通信）当作一个技术，不当作一种应用，真正的应用我们叫做“商务通信”，当然这是个名词。

　　C114：也就是说你们把融合通信放在底层，把商务通信放在上层？

　　杨波：对，就像现在戴着的叫眼镜，那不叫凹凸镜吧。商店里只会出售眼镜不会出售凹凸镜。融合通信我们肯定会讲，但是我们必须提出我们可落地可实施的概念。

　　刘宇：我们发现一个很有意思的现象，以前纯VoIP的从业者，他们对行业企业不了解，他们不知道这个东西真正的价值，比如录音那么简单项功能。今天你要拉出几个虚拟运营商说录音这个东西能卖大钱，他们觉得那是开玩笑的；可是你再看一看卖设备赚了很多钱的IP-PBX厂商，他们一听到这个功能会欢呼雀跃。为什么会有那么大的差别？隔行如隔山。今天我们把这两个行业的从业者都邀请过来，这也是一种融合。所以我们就发现传统的或者说真正的运营商，事实上他们更愿意做这件事情。

　　傲威愿意做砖头与螺丝钉

　　C114：傲威现在提出的这条路非常有价值有可操作性，那么如何让其他公司接受这种理念呢？

　　刘宇：我们这样的观点和Intel等国际知名公司也取得了一致，所以我们会在一起来做这样一件事情。但是世间所有的事情，不能靠演说去解决的。世界上每天会破产很多公司，只有那些能接受新观点的公司会长大。要不怎么说需要眼光呢？我想我们没有保守，我们把真实的想法告诉了所有的人，我相信大家也会用一种非常开放的心态来接受傲威的一些看法想法，所以说我们只是抛砖。所以我们并不是希望所有人都能接受，而是希望有人或者有能力推动的人去接受。

　　C114：一旦以商务通信为核心的这种理念被其他厂商接受了，会不会以别人为主体来推动这个事了？你们会介意么？

　　刘宇：为什么要介意呢？市场还没打开。需要靠大家的力量去打开。没有市场的大规模启动哪有一家企业的一枝独秀呢？

　　杨波：谁都能做，所以我们要主动推动这个事情。

　　C114：傲威是不是也打算通过理念宣传来带动产品销售？

　　刘宇：傲威从2002到现在一直是靠推理念来带动产品的，而且这个理念都是通过多年的思考、多年的市场调研归纳出来的。比如最早的话吧市场，今天我们看话吧市场的模式已经非常成熟已经到头了，但是2002年没有几个人知道怎么来做这个市场。不是一个简单的电话呼通就行了，里面软件非常复杂，按域管理、按域计费、分级计费等，如果没有一个理念做支撑、一层层的代理商形成一个价值链，这个事情做不成。技术专家想的是这个电话能打通就行了，但是怎么交费，钱怎么流入？这和软件都密切相关的。而且我相信我们讲的这是个真理，大家都不会否定，只是说以前大家谁都没想过、或想到了转瞬即逝、或者想到了也推了可是没产品做支持。现在我们把产品和理念一起推出来了。

　　C114：前面也说到这个理念落实下来对运营商也有很大的帮助，那么现在和运营商之间是否已经有所合作？

　　刘宇：主流运营商都愿意和我沟通。主流运营商也愿意和我一起打造一个品牌。

　　因为我们解决了几个问题：第一、运营商知道怎么去做增值服务；第二、内容怎么去收钱；第三、作为企业知道有怎么样的内容应用他能得到价值。如果这些都能证明的话，你去看产业链上有几个商业模式会像这样呢？

　　理念没有问题，理念是一个空的东西，最后要落地，要变成一个个可操作的点，这些点我们想明白了，我们愿意给整个产业分享。

　　C114：那对虚拟网络运营商来说呢？

　　刘宇：他们必须要转型，虚拟运营商跟着一起走，跟着我们的理念带着用户群去打造。

　　现在我们提供了一种方式可以转变，而且从理论上证明是非常合理的。当然我并不认为这一定完美的，我们也希望业界有反对的声音，我们可以完善。

　　C114：将来在贯彻这样一个理念的产业链里，傲威希望扮演一个怎样的角色？

　　刘宇：螺丝钉，我们希望做好螺丝钉，做一颗VoIP行业内永不生锈的螺丝钉。 我们会努力去做好我们的硬件产品。我们也希望做一块“烂砖头”，使我们抛出的这块“烂砖头”能激起一片涟漪，很多成功企业能起来。

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