天正计算机公司为天创数码实施微软CRM
2011/08/19
天创数码集团是国内专业视听领域最具影响力的企业之一，主营专业视听设备的研发、生产、经销代理、系统集成、以及专业视听工程的设计、安装调试与相关服务。天创数码创建于1994年，总部位于佛山的天创数码集团，属下设有投资管理中心、IT信息中心、人力资源部、联合开发工作室等管理支持部门，协调管理旗下六家子公司。支持子公司又好又快、可持续的健康发展，构建了“产权明晰、权责明确、管理科学、规范高效”的公司治理结构和管理体系，实现了集团总体业绩稳步增长。
商务背景
天创数码拥有超过300人的专业销售队伍与合作伙伴一道面对剧院、体育场馆、会议室及其它商务音响使用场所提供整体解决方案，是典型的项目型销售模式。随着市场竞争的激烈，企业管理者希望对销售人员的日常销售管理更加精细化以提高企业竞争力。而天创数码的销售人员分散在全国各处，难以进行及时的汇报及沟通工作，难以进行销售信息的共享，造成了落实精细化销售管理带来了困难。
解决方案
销售任务的分解与计划
天创数码采用年度销售目标管理，年度销售目标按两个维度进行分解，一是按组织结构层层分解到销售人员身上，二是按时间进行分解到季度、月度。销售人员的月度指标由其自身制定每周的销售计划进行执行。
销售周报、日报为核心的销售活动管理
天创数码要求销售人员在每周五填写销售周报，对本周的销售指标完成以及工作情况进行总结，指问工作中的问题所在，同时对下周每天的工作做出详细的计划。同时每天下班前需要填写日报，日报自动抽取当天所有销售活动，并给销售活动的类型分成销售项目推进，客户关系维护，新客户开拓等，同时对当天的工作进行简要总结，修正次天的工作计划。销售经理负责对销售人员每天的日报进行审批，大区销售总监负责对周报进行审批。
大量的销售报表应用协助销售管理
天创数码在销售管理过程借助于大量的销售报表来协助销售人员及销售经理进行PDCA中的检查活动，这些报表包括了《个人销售计划与执行》、《个人销售活动分析》、《个人销售总结》、《团队销售计划与执行》、《团队销售活动分析》、《团队销售总结》等等。
实施UC作为销售交流工具
天创数码配合微软CRM项目同时实施了Microsoft UC（Unified Communications）解决方案，采用Microsoft OCS（Office Communications Server 2007）作为销售交流工具，方便销售经理召开各类远程晨会、周会、商机检讨会议来完成销售团队的沟通，采用Microsoft Office Live Meeting系统举行正式的会议。
利益优势
销售人员的目标导向增强，整体销售绩效提升7%
天创数码的销售人员及各级决策层清晰的掌握到年度目标、季度目标、月度目标，并将目标分解到各周计划中及每天的销售活动中。销售经理通过报表随时掌握下属销售人员目标及执行的情况，发现偏差即进行沟通或提供协助，确保销售人员行动与目标一致性。通过此提升了销售人员的目标导向性，整体的销售绩效与上一年度相对提升了7%。
销售团队的沟通频率增强78%
天创数码采用OCS作为内部沟通工具，并实现跟CRM系统的集成，销售人员可以在CRM随时调用语音、邮件等方式与客户、同事进行沟通。同时OCS可以通过语音连接到多台PC或者多个固定或移动电话系统，随时随地可以召开内部沟通会议。据统计，借助这一工具，销售团队内部的沟通频率增强了78%，这进一步提升协作能力。
决策层清晰掌握销售团队实时状况
天创数码丰富的销售分析报表，销售决策层可以能过报表从不同的维度观察实时的销售情况，从而更加准确掌握市场脉络，提升项目决策的准确性。
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