华为企业业务心经：水平整合价值优先_企业通信

华为企业业务心经：水平整合价值优先

2011/11/29

　　11月28日下午消息对华为而言，这的确不是一件容易的事情。在原来相对薄弱的企业业务领域，年内实现40亿美元的收入，2015年则要达到150亿美元的目标。

　　虚拟化和云计算的大热可能会带来新一轮的IT投资浪潮，但几乎所有的ICT厂商都将潜在投资看作自己的“盘中餐”，一切激烈的市场厮杀在所难免。华为这家在传统电信级市场呼风唤雨的解决方案提供商，又将如何在企业业务上“再造华为”？

　　日前，对华为企业业务营销总裁何达炳进行了专访。他是如何看待华为对于华赛部分股权的的战略性收购，华为又将如何去阐释自身的核心竞争优势，在企业业务市场找寻新契机？何达炳虽然没有给出总结性的话语。但在采访过程中，他传递了很多信息。在产品配置上，华为的策略可以总结为水平整合、垂直扩展；在市场营销方面，则可以总结为价值优先、合作共赢。

　　年关临近，华为企业业务也对自身进行了深入总结。“从市场机遇和行业开放的角度，听听来自一线的声音，追忆这一年来的辛酸历程，展望明年的市场前景。”持续的“压强”让何达炳看上去还有些疲倦。“但我们已经深刻了解了自身优势和行业市场的特点，内部也达成了高度一致。”

　　水平整合垂直扩展

　　采访的话题还是从眼前最抓眼球的华赛股权并购案谈起。至于其中的一些细节，何达炳并不愿意多谈。他用了几个比较简单的词语“补齐产品线”、“渠道与客户资源共享”、“研发资源互补”进行了简要说明。

　　“华赛的核心资产主要是集中在存储和安全两大领域，而这正是华为企业业务的短板，并购将有效补充现有产品线，也将大幅提升华为云计算产品的竞争力。同时，华赛拥有华为企业业务的目标客户和重点行业资源，以及较强的国内外销售渠道资源，而这些资源将与华为的现有资源进行整合。”何达炳说。

　　不过，在笔者看来，能够取得上述目标的确值得鼓舞。但更重要的是，华为向合作伙伴和目标客户传递了对于企业业务和云计算的信任和责任，“请大家放心，我们从来没有发生过任何摇摆。”

　　对华赛部分股权的收购，可以看作是华为企业业务整合产业链资源的开始。整合，是IT领域最近三年来的主旋律。几乎所有的主导性IT厂商都通过收购或者战略联盟的形式，在为用户打造一站式解决方案。

　　从众多的整合并购中，我们还是能够发现些许差异。以IBM和甲骨文为代表，他们开始着手打造软硬一体化的垂直解决方案，从最底层的IT基础设施到操作系统到数据库再到中间件，直至最上次的应用软件，从极致性能的角度来引导并满足用户需求。

　　“华为肯定不会去单纯的模仿，我们还是在水平横行方面进行扩展，为客户提供最优质最合适的ICT解决方案，我们也会给予ISV和合作伙伴一个可以进行价值叠加的土壤，不会通吃产业链。”华为的思路是很贴切和务实的，在垂直整合思路中，对数据库、中间件和应用软件等核心业务流程的渗透才是最关键的，而这些现在并不是华为的优势。但据何达炳透露，华为也很看好业务软件这方面的前景。

　　除了水平整合之外，华为企业业务另外一个明显的思路就是垂直扩展，这与部分跨国公司的经营之道是完全相悖的。“华为将会推出一些大颗粒、可复制的行业解决方案，通过开放性的互操作性标准为不同类型的用户提供更好的服务体验。”

　　价值优先合作共赢

　　作为华为企业业务的销售负责人，何达炳肩上的担子并不轻，但他看上去很乐观。“我今年参加了不少云计算方面的研讨会，也与很多客户与渠道合作伙伴做了沟通，无论是在国内还是国外，（对于华为进入企业业务）反馈还是非常不错的。”

　　信心既来自市场的积极信号，也来自华为最高决策层的鼎力支持。“作为华为未来整体战略的核心之一，公司将对企业业务进行持续性战略投入，但要维持合理利润的情况下进行。”目前华为企业业务已经拥有员工1万人，其中研发人员占比达40%。预计到2013年，华为企业业务人员将达到3万人。“而且华为企业业务还可以共享公司的整体研发资源。”

　　现实也证明了华为战略思路的准确性，如果没有当年出售电气业务与H3C的部分股权，转而专注于电信级网络设备市场，华为也不可能取得在电信设备市场上的现有地位。大业务板块之间的战略性交叉“哺乳”和“反哺”也成为了市场上的经典案例。

　　“你也知道，我们的计划是在2015年实现150亿美元的销售额，占公司总收入的20%左右。这肯定需要全球市场的协同发力，也需要我们在具体市场策略上进行创新。”何达炳说道。“我们必须要实现在价值区域和价值市场的突破，而不是拘泥在某个特定领域。”不过，他并不愿意指出哪些是价值市场。

　　但对于价值区域，何达炳还是非常乐意去谈。“首先是国内市场，这是我们的大本营，目标很明确就是要做到市场领导者；而在国际市场，北美和欧洲将会成为重点，这也关系到能否完成(目标)。”

　　无论是国内还是国际市场，渠道的重要性都是不言自明的。目前，华为在全球范围内的渠道合作伙伴已经超过2000家，其中海外销售合作伙伴超过一半。“接下来，我们还会加大对渠道市场的投入，通过"渠道赋能"来提升价值。我最近有很多时间都是在与总代、大的系统集成厂商进行沟通，并在内部会议上及时通报，我们真心希望能够与渠道商共同成长，实现用户、渠道与华为三方共赢。”

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