东阿阿胶CRM应用案例_CRM

东阿阿胶CRM应用案例

2010/04/01

　　东阿阿胶股份有限公司(以下简称东阿阿胶)是全国最大的阿胶生产企业，1952年建厂，1993年5月改组为股份制企业，1996年成为上市公司，公司走质量兴企之道，据CTI论坛了解发展至今已成为拥有8个成员企业（股份公司、阿华包装材料厂、阿华医疗器械有限公司、阿华制药有限公司、阿华生物药业有限公司、东阿泉啤酒有限公司、阿华保健品有限公司等），3个生产分厂。随着东阿阿胶的不断发展，医药保健品市场占有的份额不断增大，销售的业务也越来越复杂。目前东阿阿胶产品有生产中成药、生物制剂、保健食品、医疗仪器、药用辅料等7个系列32个品种，药品部有20余个办事处，约200家经销商，2000家分销商，4万多个终端网点。

　　如何理顺东阿阿胶与经销商、分销商、终端网点的业务流程？如何建立更好的销售渠道体系？如何有效地控制经销商、分销商及终端网点？如何加快对市场的反应速度，防止库存积压，提高对客户的服务水平，并最终扩大市场份额？………所有这些问题，已成为东阿阿胶必须面临的一个严峻挑战。

　　东阿阿胶IT高级经理沈渴望先生曾感慨：“构建一个统一的CRM平台，让公司总部能及时了解流向数据的信息，并具此作出市场决策，已成为东阿阿胶信息化工作的当务之急。”

　　在此背景下，东阿阿胶选择了具有多家医药流向数据管理项目成功实施经验瑞泰CRM。瑞泰CRM专家自2005年6月始，历时半年时间，通过项目准备、系统调研、系统实现、系统试运行、系统上线等阶段圆满实施了东阿阿胶CRM管理项目。迄今为止该系统已经成功应用于东阿阿胶21个办事处，100余家经销商，并正逐步向分销商层面推广。

　　CRM平台以Internet为载体，基于流行的B/S三层架构，帮助企业灵活部署分销渠道网络，将渠道中的经销商，分销商，终端门店纳入同一管理平台。流向数据采集平台整合各种技术手段，用Web录入、EXCEL导入、B2B自动获取、手机短信等方式，轻松采集您需要的产品渠道流向、终端销售、渠道库存、竞品信息等有效数据，解决东阿阿胶决策高层不能及时了解市场准确信息的困惑。

　　利用BI商务智能分析平台（Analyzer）来与 Analysis Services进行互动，Analyzer能够让使用者在客户端轻松地存取、分析置放于多维结构数据库中的数据；运用Analyzer所提供的报表(Reports)、实时查询 (AD-Hoc Query)、联机分析处理(OLAP)等重要商业智能的强大分析功能，东阿阿胶可以对收集的终端信息进行多维分析，及时了解市场动态，调整营销策略！

　　经过半年多的实施推广，东阿阿胶CRM系统应用模式已稳步成熟，目前该系统正在被快速推广应用到东阿阿胶各办事处、经销商及分销商，并已发挥出巨大的效益：

　　降低渠道管理成本

　　基于Web平台的集成管理，所有渠道管理过程均通过系统的手段透明化，各终端网点、分销商、经销商及内部业务员、总部管理人员的沟通可通过系统轻松实时实现，避免了大量电话、传真、eMail等，将人员的精力从烦琐的基础工作中解放出来。

　　提高市场反应速度

　　轻松的数据采集，让东阿阿胶销售管理者随时看到最新、最快、最准的销售数据；强大的商业智能分析，能分析终端客户需求，预测市场动态，并最终作出正确有效的市场策略。昨天市场一线发生的细微变化，通过CRM平台可以快速响应，并及时作出调整。

　　优化渠道库存

　　渠道库存数据一目了然，借助系统提供的商务智能分析工具结合企业自身的管理经验，合理调整销售策略，对后端生产计划进行指导，对库存结构进行优化。

　　公平考核、促进销售

　　借助微软CRM平台，东阿阿胶能够准确地采集渠道一线数据，建立促进产品流向最终消费者的考核、激励制度，提高销售人员的积极性，增强销售力，最终达成可持续发展的销售体系。

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