微软CRM助力承德颈复康制药集团_CRM

微软CRM助力承德颈复康制药集团

2010/04/01

　　商务背景

　　承德颈复康药业集团有限公司是以研究、开发、生产和销售中成药为主的现代制药企业，为国家大二型企业，国家中药五十强企业，河北省高新技术企业。公司前身为承德中药厂，建于1952年；半个世纪的风雨历程，一代又一代承德中药人用自己的聪明才智和辛勤汗水谱写了承德颈复康药业光辉灿烂的历史篇章。企业由最初年产值仅数十万元的前店后厂式的中药作坊，发展到现在成为初具现代企业规模的大型制药集团。集团公司于1997年整体改制，2003年6月进行二次改制正式更名为“承德颈复康药业集团有限公司”，并于2004年6月4日顺利通过国家GMP认证。

　　颈复康药业在经过几年的高速发展后，已经逐步形成了遍布全国的行销机构；经过近年对整个渠道架构的调整，全国已初步形成一级经销商、二级经销商到核心终端的三级的渠道结构，随着体系的膨胀，出现若干营销管理问题，流向数据难以收集，销售绩效难判断，渠道控制手段有限等。在此背景下，颈复康决定通过CRM来解决管理中面临的诸多问题。

　　颈复康药业集团的领导发现营销系中的问题所在，认为基于客户关系的流向数据管理软件可以解决公司难题。在对国内CRM市场进行了审慎考察后，警服昂对CRM解决方案的自身要求也逐渐清晰起来：首先CRM项目风险必须得到控制，项目不仅要成功上线而且顺利运行；其次CRM项目上线后可随需升级、匹配公司业务，并对业务产生带领、指导；第三合作伙伴必须具备很强的技术能力和实施能力。第四切实能够提升企业的渠道管理的效果。。
带着这样的考虑，颈复康最终将目光落在了微软和其合作伙伴上。据董事长李沈明介绍，当时颈复康看中的是微软合作伙伴瑞泰信息技术有限公司自2000年便开始在中国提供医药行业的CRM解决方案，拥有行业丰富的经验和成功应用。瑞泰信息技术有限公司向颈复康提供的微软CRM 包括流向数据管理、销售管理、控量管理、销售绩效分析，涵盖公司日常销售管理的方方面面。

　　流向数据管理体系化

　　微软CRM 医药行业管理的重点是流向数据的管理，通过 CRM系统的实施，建立的完善的流向数据收集整理的体系制度，通过在经销商处流向数据的自动收集，节省了人工收集整理录入流向数据的成本，同时保证了流向数据收集的准确性与及时性。

　　销售管理

　　借助CRM系统，广大的业务代表可以定期提报周计划，周总结，月计划、月总结，销售经理可以借此清晰的掌握各个业务代表日常的销售行为。通过流向数据的分析，可以清晰的了解业务代表的销售绩效及任务达成情况。

　　控量、定向定量管理

　　基于对流向数据的准确的分析，企业管理者可以对渠道的销售做更加有效的管控；可以通过对一级经销商的发货控制来控制其销售行为，通过定向定量来控制一级经销商对二级经销商的销售。

　　销售数据分析

　　基于流向数据的收集，市场销售数据的收集整理，企业管理者就可以根据此类分析报表准确掌握渠道的进销存数据，经销商的分销、纯销数据，以及异常的流向数据如窜货等数据，对企业的生产和销售计划做出更好的安排。

　　实施成效：

　　通4个月的实施，系统已经成功验收运转。解决方案各个模块切合颈复康销售流向数据的管理要求，颈复康运用微软CRM构筑企业的销售管理体系，在管理理念的转变上迈出了坚实的一步。微软CRM不仅帮助企业解决业务难题，简化工作流程，更重要的是为企业管理层提供了更好的决策依据。

　　建立及时准确的流向数据收集体系

　　项目实施以来，已经完整的收集了全部一级经销商的流向数据，绝大部分二级经销商的流向数据以及核心终端的销售数据。其中重点一级经销商的流向数据均通过系统自动抓取，免去了人工收集可能出现的错误及虚假数据。

　　建立有效的销售绩效考核体系

　　从省区到一级代表再到二级代表，从一级经销商到二级经销商，所有渠道的销售业绩都可以通过CRM平台来统计分析，免去了原来手工分析绩效的不科学做法，所有绩效及任务达成情况均出自CRM平台的营销数据，节省了大量人力，同时数据更加合理准确。

　　明显降低了渠道中的窜货现象

　　通过及时分析渠道的流向情况，掌控渠道中的异常流向情况，并及时采取有效措施，明显的减少了窜货现象的发生；通过对过往流向数据的分析，对一级经销商的控量及二级经销商的定向定量有更好的管控；随着系统的进一步推广使用，整个渠道的价格体系会更加趋于合理完善。

 为企业领导层提供了有力的决策依据

　　基于完善的流向数据及销售收据的收集整理，企业领导层依据此类分析报表可以准确的安排生产及销售计划，是产销协调更趋合理。

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