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保险直复营销项目的数据获取和电话销售

张小龙 2005/12/26

直复营销的过程图

　　电话销售为主的直复营销流程主要取决于电话销售的形式。电话销售形式有：以呼入为主呼出为辅的被动销售；以呼出为主呼入为辅的主动销售两种。电话销售的形式取决于数据库的获取方式。

获取数据库的方式

自建数据库的清洗分类

通过调研获取数据

专业媒体获取数据

外部合作伙伴获取数据

专业数据公司购买

自建数据库的清洗分类

　　我们称之为老客户项目，也就是保险公司自己已投保客户，这样的客户数据可以直接销售，成功率也很高。以往我们的成功率是在2%-3.5% 我们认为这是最好的作保险直复营销的数据。

通过调研获取数据

　　以问卷的形式使客户数据成为我们公司的产权数据。问卷根据情况可以赠送礼品，短期性的保险或其他，也可以不赠送，这样问卷视为潜在客户挖掘成功率会下降

专业媒体与外部合作伙伴

　　专业媒体、外部合作伙伴这两种方式得到的数据，可以用双方的名义。如：我是某某保险公司，我们应某某媒体或企业邀请为它的会员量身定做某某险种。

专业数据公司购买

　　这种方式得到的数据，一般不能够直接使用往往是与问卷调研相结合。也可以用智能语音系统呼出，然后设立咨询热线，人工呼入销售。

自建数据库的电话销售流程图

调研数据的电话销售流程图

　　以上两种方式都是以呼出为主的销售方式。后者比前者多了问卷设计、呼出完成问卷、二次数据整理三个环节，主要作用是将陌生数据转变成自己的产权数据，并且问卷还可以对客户进行筛选和了解客户的购买倾向和接受程度。

TCY公司供稿 CTI论坛编辑

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