分析：宝利通收购鼎视通强强联手的互补并购_视像通讯

分析：宝利通收购鼎视通强强联手的互补并购

2005/11/21

　　国外企业与国内企业发生收购或者被收购已经越来越习以为常，加上刻意低调处理，全球最大的视频公司宝利通公司收购国内企业鼎视通似乎并未引起太大波澜。但实际上，在竞争已近白热化的视讯行业，长期作为老大的宝利通在中国的首次并购绝对称得上是惊天之举。

　　强强联手的互补型并购

　　宝利通的定位是“全球多媒体通信领域的领跑者，致力于通过提供视频、音频、数据和网络的整体解决方案来为客户实现完美的协作通讯(UCC)体验”。宝利通1998年开始进军中国市场，2002年占据中国视讯市场的占有率第一。此后，作为世界上发展最快的IP视音频市场之一，中国成为“宝利通极为重要的市场之一”。但自从2003年以来，中国视讯市场以引人注目的速度迸发之际，竞争也突然激烈起来，电信设备厂商、软件厂商、系统集成商纷纷挤入使这一市场变得格外拥挤，宝利通一下需要面对上百家形形色色的竞争对手。此次收购鼎视通，显然是宝利通用来稳固在中国市场的地位，拉大与竞争对手距离的苦心举措。

　　2001年成立的民营视频核心设备及解决方案厂商鼎视通公司，在国内视讯市场上以基于IP的视频通信领域雄厚的技术实力、一系列具有核心技术知识产权的视频产品而享有盛名。作为最早从事MCU研发、生产的国内公司之一，鼎视通的特点在于其产品都是根据中国的市场情况和文化环境定义的。凭借着对市场的长期关注与深刻理解，鼎视通的研发团队潜心挖掘有中国特色的会议需求，将用户纯朴、零散的应用需求概括、提升，使之产品化，研发出的一系列产品引领着中国视讯市场的功能潮流，在中国及亚洲市场上得到广泛认可。其主导产品DST H.323 MCS以22.8%夺取国内2003年MCU市场的头把交椅，在技术和市场上都成为国产MCU的第一品牌。目前，鼎视通已在中国、印度、日本与东南亚市场推出了视频会议多点控制服务器(DST H.323 MCS)、多画面电视墙服务器(DST TVWall Server)、录播服务器(DST Recording Steaming Server)、多点数据协作服务器(DST Data Share Server)等产品线，以其特有的人性化功能吸引了多行业用户，市场拓展的速度令人非常满意。

　　显然，这次收购是一次互补型的强强联手：鼎视通将带给宝利通一个最有战略意义的市场、对中国地区市场的本地化观测点、高质低价符合标准的鼎视通品牌MCU和视频终端产品等等，这将使宝利通增强与包括华为、中兴以及其他快速成长的中国竞争厂商直接竞争的能力。而对作为民营企业的鼎视通来说，宝利通强大的全球品牌、领先的技术实力、先进的企业文化，都是实现下一步跨越式发展所急需的。

　　分而治之的运作模式

　　在收购的新闻发布会上，宝利通高级技术副总裁兼CTO Hans H. Schwarz一再强调收购后鼎视通将作为宝利通的全资子公司独立运作。从收购后这段时间看，这一“分而治之”的策略非常到位地实施着。这意味着，这次收购的变化只在两家公司人事、财务、IT 和法律等后台系统上发生，而与外界关系密切的产品、销售，市场及品牌等各方面，鼎视通都将保持独立自主的身份。

　　这次收购对鼎视通产生的影响包括：公司结构方面，不会与宝利通合并，鼎视通将直接向宝利通高级技术副总裁兼CTO Hans H. Schwarz汇报；技术方面，两家公司的技术团队仍将分开对自己的产品做技术支持；产品方面，鼎视通现有产品不会被停产或被命名为“Polycom”，产品价格也不会因收购受影响；在渠道上，鼎视通将自行决定和管理分销策略，发展自己的渠道，其产品都将通过自己的渠道在亚太地区销售；在服务上，两家公司也只提供各自品牌产品的服务。“独立自主”使鼎视通可以继续灵活、快捷地对中国客户的需求做出反应，针对低端市场提供合适的性价比产品，从而成为宝利通的有益补充。而如果将鼎视通完全溶化到宝利通体制内部，这一效果显然将大大降低。

　　鼎视通保持独立运作使这次收购形成的不是简单的“大吃小”局面，而似乎最大程度地保持着以往市场的格局。当然，作为都在视讯领域久经沙场的厂商，宝利通与鼎视通在产品、渠道、技术上的重叠或者互补不可避免，而宝利通收购鼎视通也绝不会是为了培育一个对抗的角色，所以如何使两者既平行运作又不浪费资源，既独立自主又不自相残杀，将是宝利通与新鼎视通共同面对的课题。所以，可以预料的是，两家公司仍将在多个方面保持紧密的合作甚至以统一的步伐前进，特别是两家公司的技术最有可能被统一考虑用于将来产品的开发。这样，宝利通看重的鼎视通低成本的研发和具有亚洲特色、亚洲设计和亚洲功能特性的平台将成为宝利通研发的补充，而鼎视通也可以从研发、产品线更全面的宝利通处受益。

　　这种独立运作的并购模式对视讯产业产生的影响将十分微妙。对竞争对手来说，这种并购模式将使他们面对的是一个既合一又分身为二的竞争对手；对用户、合作伙伴来说，宝利通和鼎视通不断扩大解决方案的技术覆盖面将可以更好地满足他们对特性、功能的需求，并提供更多的选择机会，而这才是最重要的。正如鼎视通创始人、总经理熊胜峰评价这次收购所说的“最终客户赢则宝利通和鼎视通赢”，投票权在于客户。

新浪科技(tech.sina.com.cn)