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新闻分析:再一次让利-东进促销为哪般

曾荣 2003/08/22

　　暑期的语音卡市场可谓热闹非凡，前一阶段由于非典拖累，语音卡厂商大多中断了市场活动，被迫进行了间歇性休整。因此在全国解除非典疫情警报后，语音卡厂商纷纷加大了宣传、推广力度，力图在刚刚恢复正常的市场中，尽可能多的聚集人气。近日，国内语音卡厂商代表深圳东进技术对外宣称，将于8月18日至12月18日，在全国范围，开展为期四个月的"回报老客户优惠新客户"的促销活动，在促销期间，部分产品将有极具吸引力的优惠价格。

　　尽管东进此举很容易使人将其与降价联想到一起，但东进的市场负责人坚决否认了这种猜想，考虑到东进这大半年来自身进行的大刀阔斧的革新和强力宣传，即便东进的产品在市场拥有相当的价格优势，促销作为一种刺激销售的必要手段，对东进的整体市场布局仍然有相当重要的意义。因此东进此次促销虽然在意料之外，但也在情理之中。

　　今年值东进成立10周年，从两三个人、七八条枪白手起家，到突破国际厂商堡垒在国内市场异军突起，东进在语音卡技术、应用的把握上显然有着独到之处，而目前，东进的产品、技术更是逐渐成熟，日益受到用户的肯定、信赖，据悉，无论是用户评价、还是专家测试、评定，在性能上，东进DN系列语音卡都早早赶上了Intel Dialogic相应产品的指标，对于广受关注的东进DN系列语音卡对Intel Dialogic D系列语音卡的兼容，东进更是直言不讳--只是希望使用D系列语音卡的工程师有机会尝试一下东进的语音卡，而用意自然不言而喻--在技术平等的前提下用价格优势、使用的便利性挖走他们。由于目前东进在语音卡市场已经打下了相当的版图，并建立起了一个具有相当忠诚度的用户群体，考虑到在成本方面拥有独到优势，选择在成立10周年，对用户进行大回报促销，对于过去的东进，是具有历史意味的节庆，而对未来的东进，则不谛为一次长远的投资。

　　关于东进近来对自身运营模式的调整的报道可谓不少，选择10年的成功作为下一个阶段的发展契机，并在国际CTI厂商在欧美电信泡沫蒸发中大伤元气，而我国电信市场在分拆后呈现出新的活力的情况下，适时进行运营模式改革，并进入电信市场，反应了东进在对自身经营和市场的判断上，嗅觉的敏锐。从改变自身定位--由"卖板卡"的语音卡厂商形象向CTI行业核心解决方案提供商地位的过渡；到推出"新通讯"理念；到实行分销改革把渠道"蛋糕"分给经销商；到营销中心北移--由深圳转至IT产业的中心北京；到应用营销--以应用为导向，以客户为中心，以解决应用为营销核心经营理念的正式确立，东进由里到外从技术、营销、渠道环节上进行了大量的投入、大胆的革新，并取得了初步成效，成功搭建起了全新的东进"生态链"。而此次促销更是目标直指东进"生态链"上的另一重要环节--用户。由于此次促销的产品包括一些深入人心的成熟产品和根据新应用推出的新产品，不仅能够从价格上招揽用户，还能从应用价值上吸引他们的注意力。可以说，此次促销充分考虑到了用户的各个层面，因此可以预计，此次东进的良苦用心将受到老客户、潜在客户乃至使用其他品牌产品的用户的眷顾，而东进的用户阵营，也将更强大。

　　也许有人会把此次东进的促销与前阶段被媒体炒得沸沸扬扬的某知名国际厂商针对证券行业的暗中降价联系在一起，把它当成是东进对此的反应，并向外界发出的降价信号。对此，东进明确表示，尽管竞争激烈，但恶意降价是种两败俱伤的市场行为，目前语音卡市场的产品价格结构已经很合理，并处于微利状态，加上东进已成功转型致力于更高层次的发展，因此，东进不可能再考虑价格战策略，此次促销只是计划内早已拟定的正常市场推广活动而已。而尽管东进面向证券行业的部分产品会受到其他厂商的降价影响，但目前东进有50%强的业务是在电信领域，证券行业只占总业务量的一小部分，在这样的情况下，东进的总体销售任务不会受多少影响，而东进的市场策略，自然也不会随之改变。

作者供稿 CTI论坛编辑

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