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工具型CRM vs. 项目型CRM

2004/12/14

　　CRM系统在1999年进入中国后，给中国中小企业带来的是观念上对客户关系管理的重视，使80%的中小企业客户认识并产生了对CRM的需求。这个先进的营销理念在中小企业的实施中是非常依赖于CRM软件工具的，但是多数中小企业在实施CRM的过程中却遇到了很大的阻碍，大大限制了这种先进的营销管理思想在中小企业的普及和生长。

　　那么，这个阻碍究竟是什么呢？作为用户，昂贵的价格让用户踌躇不前；作为厂商，后期的实施服务及二次开发又是一笔不小的开销。两种恶性循环让国内多数CRM厂商疲惫不堪，却也无能为力。改革势在必行。

　　用友华表——这个以报表类软件起家的技术类厂商也转变航向，利用用友集团的用户及渠道资源借力拓展管理软件市场，推出用友“通”系列产品的又一力作——用友销售通CRM。而此次的CRM确是另一番风景，非传统项目型CRM，而是以低端应用为主的工具型CRM。看来高端市场CRM的萎靡不振，让用友华表吸取了教训，低端市场的介入能不能赋予CRM新的市场活力呢？

　　据说，工具型CRM产品回避了作为用户的价格“担忧”，而对于厂商，更是减少了后期的实施服务及二次开发的成本风险。一次性投入的CRM产品，希望以低成本赚回相应的利润。

　　用以解决“企业运营信息化”及“销售部门业务管理”的企业管理工具软件平台——用友销售通CRM，在传统销售管理软件的基础上，成功实现三大突破：即时通讯，使成本下降效率提升成为可能；无处不在的客户管理；加强销售过程管理和控制。三大突破最大幅度地改善了传统企业沟通困难、信息渠道不畅、客户资源无故流失、管理监督不力等弊端。

　　那么，用友华表的工具型CRM为何能做到这些呢？与项目型CRM不同，由于没有后期的服务，也因此取消了Call Center功能，而且库存薄弱，主要做售前服务。而且具有文档功能，易用性上也很强。此外，工具型CRM集成了协同办公，能够即时通讯、发短信等等，做到与本身的CRM功能无缝集成，形成互补优势。

　　用友华表市场销售总监苗峰告诉记者：“工具型CRM与项目型CRM还有一个不同点，这也是项目型CRM的弊端。那就是项目型CRM通常需要实施人员先讲产品理念，很难让用户看见真实的产品。因此，用户买得总是‘不放心’。而用友华表此次推出的产品是一种体验式CRM。用户可以先到官方网站体验一把，买不买用户决定。而且价格是公开报价，透明化，这些都是项目型CRM所不具备的。此外，工具型CRM与项目型CRM的用户群也有很大不同，它只针对100人以内的中小企业，不会涉及传统CRM的金融、电信等大客户领域。”

　　无独有偶，最近XToolsCRM推出了月租型的CRM软件，最低价格定在了198元/每月，已经令行业产生了相当的反响，不亚于当时的单机软件的“红色风暴”。

　　有鉴于此，用友华表也想效仿XToolsCRM走月租型CRM软件的路子，其实这也是值得当前多数CRM厂商所学习和借鉴的。

赛迪网中国信息化(industry.ccidnet.com)

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