租赁CRM市场方兴未艾巨头SAP反应缓慢_CRM

租赁CRM市场方兴未艾巨头SAP反应缓慢

2005/07/04

SAP 下一步的动作是什么？

　　对于按需版本的客户关系管理（CRM）软件计划，这家商用软件制造商的口风很紧。

　　到目前为止，除了一些暗示和业界的猜测，SAP 并没有对外宣布计划。但是，Salesforce.com等竞争对手都在死死的盯着SAP 的一举一动。

　　如果SAP 真的进入按需CRM 市场，将打破现有各方的力量均衡。Salesforce近几年发展很快，据它的报表称，在2005财年收入已经超过了 1 亿7 千6 百万美元，它几乎成了按需商务软件的同义词。

　　不过它是在SAP 缺席的情况下取得这些成绩的，SAP 在商务软件市场拥有绝对实力，销售额超过17亿美元。

　　观察家都认为，在其它对手介入按需CRM 市场的时候，SAP 不会袖手旁观。

　　AMR Research的分析师Bruce Richardson说："SAP已经盯上了Siebel、Salesforce.com等CRM 领导者，它希望拥有客户所需的所有部署模式。"

　　SAP 的官方声明称，它们将继续对市场机遇进行评估，但是目前还没有计划在短期内推出新的CRM 程序。五月份在波士顿举行的蓝宝石客户会议上，SAP 美国公司的总裁Bill McDermott极力强调没有必要发布新产品。

　　McDermott 说：" 这种业务的空间比较小，而且Salesforce没有跟我们的集成产品类似的东西。Salesforce面临的问题是，他们依靠新软件吸引的客户一旦需要更多功能，会不会转投SAP 怀抱？"

　　尽管SAP 已经为客户提供了租用和在外管理CRM 程序的方案，但是它还需要推出专门针对租用的企业软件。

　　市场观察家认为，SAP 进入租用市场是不可避免的。该公司还一再保证会重视中小企业市场，这块市场正是Salesforce主要的地盘。

　　Salesforce的总裁Marc Benioff说，随着Salesforce的客户增加，以及吸引了对手的一些客户，SAP 将不可避免的跟他的公司展开更紧密的竞争。

　　Benioff 说：" 去年我们新增了超过100,000 个新客户，我相信SAP 一定会问，为什么这些没成为我们的客户呢？事实是我们没有满足许多幸福的SAP 或CRM 用户。我们认为这是因为我们有更优秀的技术。"

提升马力

　　4 月份在欧洲举行的客户会议上，SAP 展示了一款" 瘦" 在线销售自动化程序，激起了人们对它的计划的猜测。这个产品跟Salesforce提供的在线应用程序很相似。

　　按需程序与传统的企业软件相比有很多优点，它的安装更快捷，总体成本更低，操作也更加简便。

　　而且，Salesforce等公司还向客户提供额外的功能，他们可以按月付费使用软件服务，而不用按照惯例一次交纳几年的费用。

　　这种方式受到很多客户的欢迎。据五月中旬Salesforce的报表显示，其2005年第一季度的收入达到6429万美元，比去年同期增长18% ，超过华尔街预计数字近10%。

　　更可观的是该公司一季度新增4000个客户，比去年同期增长了80%。该公司日前宣布总共拥有265,000 多个客户，共涉及15,500 多家公司。

　　一项最新的调查显示，在200 多家各行业的公司中，有40% 已经在使用租赁CRM 程序。

　　而且，这项由AMR 进行的调查推翻了中小企业是租赁主体的观点。在5000人以上规模的公司中，有28% 使用这类工具，同时员工规模在1000 到5000的公司中，有39% 的公司购买了租赁CRM 许可。

　　今年早些时候，Salesforce还宣布向金融服务巨头美林公司的5000名员工提供软件，这否定了租赁业务只吸引小规模公司的看法。

　　然而，投资银行JMP Securities发布的最新报告指出，Salesforce还需要尽力保住一笔更大的生意—来自思科公司的10,000 份订单。JMP 称思科因为集成和员工部署问题，撤销了采用Salesforce工具的计划。

　　六月份，SAP 另一个竞争对手Siebel Systems发布了租赁软件18个月内的第八个版本。

　　Siebel一面反驳分析师和投资者对其短期前景的批评，一面反复强调按需CRM 是公司最好的新业务。

SAP 最后的王牌

　　SAP 的租赁产品为什么会引起大家的关注呢？Salesforce认为它在客户方面的成功大部分要归因于以下因素：人们认识到SAP 、Siebel和甲骨文等公司的产品既复杂，成本又高。

　　相反的一面则是：Salesforce的批评者认为该公司的工具无法提供跟SAP 产品一样的广度和功能。这样更大的公司就可以推出自己现有产品的租赁版本来占领市场。

　　以芯片制造商Analog Devices为例，它现阶段就同时采用Salesforce和SAP 的软件。Analog使用租赁程序管理直接销售人员，同时使用SAP 的CRM 工具管理电子商务的运营。

　　它还使用了SAP 的旗舰ERP 软件，用于管理大量的后端运营——比如财务和制造系统。

　　该公司财务总管Devost表示，他对于Salesforce.com的租赁工具能够跟SAP 系统集成到一起感到很高兴，但是他还是会慎重考虑SAP 的新产品。

　　Devost说在做出任何变更之前必须考虑一些因素。" 在SAP 系统中，即使很小的变动都需要六个月以上的时间，这部分时间我们可以使用 Salesforce，这样不会耽误业务。Salesforce的产品设计的时候就是面向租赁业务的，这一点贯穿它的架构始终，在功能中得以体现。SAP 也应该提供这样的产品，但是它们现在还没有。"

　　其它的业界观察家说，SAP 正在仔细考察，这是它在其它市场开展业务之前的惯例。

　　IDC 的分析师Mary Wardley说："SAP不会忽视潜在的租赁市场，但是我认为他们正在仔细研究应该在这个市场投入多大精力。他们一贯的作风是保持镇静，缓慢行动，然后制定出一个绝好的计划。"

　　Salesforce的高层认为，SAP 在租赁市场的任何动作只是为了证明他们是顺应潮流。

　　Salesforce负责全球市场营销的副总裁Phill Robinson说：" 我们都听到传言了，像SAP 等公司将要进入租赁CRM 市场，这只会对我们的业务起到很大的推动作用，如果要说威胁的话，我认为我们没什么可担心的。"

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