CRM、SPM成为现代企业的双轮马车_CRM

CRM、SPM成为现代企业的双轮马车

Dainel 2009/08/25

　　CRM重塑了公司管理客户与流程的方式，但在销售人员管理方面的贡献却相对有限。在一个企业环境内，想让销售人员成功售出产品或服务，必须为他们配备相应的技能和知识。

　　一支高效的销售团队，在管理上需要兼顾到以下几个要点：追踪、管理、监控、评估、培训

　　围绕以上要求展开管理，不仅能增加销售经验，也可提升销售人员的效率，从而刺激销量，实现长期增长。CRM在使用得当时，或许能根据客户、呼叫、渠道和预测来提供结构化数据，但对改善销售人员的质量却无能为力。

　　实施销售绩效管理系统(SPM)来比较和追踪CRM及其它类型数据(如领先指标和落后指标)，能拉动CRM在销售人员之间的过渡率和使用率。另外，集成SPM也可明显增加CRM投资的回报。例如那些很早就开始使用CRM的领先企业(如联想和摩托罗拉)，现在都在积极调整SPM能力，以求强化自己的销售团队管理。

　　研究机构Aberdeen Group在月前所发布的一份名为“通过数据集成和分析优化销售绩效管理”的报告中显示，95%的受访者将管理销售绩效列为公司今年的头等大事或三大任务之一。Aberdeen的调研总监Ian Michiels认为，SPM不仅是一种技术，它更多地是使用技术去支持绩效管理实践和流程，将操作、执行与企业目标紧密结合。从那些同类最佳公司身上，我们看到了以数据驱动决策的力量，SPM活动将保持高速增长，公司也会认识到技术只不过是管理绩效的一种工具。

　　在销售管理上缺少自动化，意味着要为笨拙的人工流程付出高成本的代价。一套完整的SPM系统包含佣金管理、流程优化，紧跟商业目标去识别出产品或服务销售机会，如何销售，如何最大化地利用资源，激发销售团队的潜力达成商业目标。

　　如同CRM一样，SPM的成败有赖于对数据的有效使用。选择支持现场培训，并能跟踪销售人员技能进展的SPM技术，有助于促进人机对话，推动员工生产力的提升。管理现代企业，除了CRM之外，SPM已成为另一项“必备”的工具。

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