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Teradata CRM推进银行信用卡市场营销

聂永刚（NCRTeradata数据仓库事业部） 2004/09/16

　　信用卡业务被称为中国零售金融市场最后一块“奶酪”。比照世界发达国家和地区平均每人2－4张信用卡的持卡量，以中国的经济发展趋势和人口基数，信用卡市场可以说刚刚起步，无怪乎吸引了来自全世界的银行巨头们关注的目光。目前，来自海外的发卡银行，如JCB、汇丰、渣打、东亚及花旗均已开始对中国的信用卡市场进行渗透，国内各家银行也抓住中国金融市场开放前的间隙，不失时机地进行业务和技术的准备。
　　为了在激烈的竞争中立于不败之地，发卡银行必须拟定一套行之有效的市场营销战略。就当前的中国市场而言，信用卡产品同质化非常严重，各家银行的营销手法也大同小异，基本上停留在报纸、电视等大众化营销的低层次水平之上。未来，如何锁定潜在目标客户，如何从交易中了解客户的消费特性，进而针对不同区隔的客户为其度身订做符合其个人需求的产品和服务，成为发卡银行面临的重大挑战。
　　CRM（客户关系管理CustomerRelationshipManagement）为此提供了一个解决之道。CRM是企业通过与客户的互动，来了解及影响客户的行为，以提升客户的赢取率、保留率、忠诚度及获利率的一种经营模式。CRM的要点在于通过在适当的时机，透过适当的通路，提供适当的产品/服务/价格，给予最适当的顾客，以此来帮助
　　银行维持与高价值、高忠诚度、高获利的客户良性互动，进而实现企业的高获利性和高成长性。
　　NCR公司的TeradataCRM是一个内容完整、使用灵活、功能强大的CRM整体解决方案。它依托NCR的Teradata数据仓库平台，通过对信息的采集、清洗、转换和管理，帮助银行建立以客户为中心的信息分析平台，实现以客户为中心的营销渠道管理、客户行为分析、客户细分、客户关系优化和沟通管理。
　　TeradataCRM由六大功能模块所组成：
　　1、分析：帮助银行行销人员快速找出隐藏于信用卡客户资料中的有用信息。从客户、信用卡产品、行销活动等不同角度分析信用卡业务情况。
　　2、建模：帮助银行预测客户行为，尤其是预测客户对行销活动的可能响应情形。
　　3、客户沟通：帮助银行规划、执行市场行销活动计划及监控行销活动的执行状况。
　　4、个人化：协助银行针对不同客户提供个性化的信用卡产品和服务。
　　5、沟通活动管理机制最佳化：协助银行管理内部渠道资源及统筹管理客户接触的频繁度与次数。
　　6、接触管理：该模块帮助银行完成对外的交互式行销活动，并可取得活动结果以进行后续的分析。

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