CTI论坛: 综述：中国语音卡市场竞争升级

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综述：中国语音卡市场竞争升级

2003/06/05

　　如果说，以前的国内的语音板卡市场还是个稚气未褪、倍受冷落的“黄毛丫头”，那么如今的“她”就是个明眸皓齿、婷婷玉立能让眼球不打转的漂亮大姑娘。电信行业进入软投资时代仿佛一夜春雨，使得这个市场看起来生机无限。CTI语音板卡在电信市场角色的转换带来的最直接的影响就是厂商的加大投入，以及新机遇可能带来的新一轮洗牌效应。年初，国内权威调查机构针对中国CTI语音板卡市场的一份调查报告表明，2002年CTI语音板卡市场格局发生了一个引人注目的变化——深圳东进技术公司以15.8%的市场占有率，超过曾经长时间位列亚军的NMS，坐上了国内市场的第二把交椅。此一事件，成为了业界关注的焦点，充分显示了以东进技术为代表的国内厂商在综合竞争势力方面的成长，也使一直以来就由Intel Dialogic等国外厂商把持局面的CTI市场充满了变数。随着竞争指数的飙升，各路厂商不仅继续在技术、产品上展开对垒，同时也把交火的阵地推进到向来不受外界过多关注的渠道上来。在技术、产品看不出差别的关口，围绕渠道做一些别样文章，成了厂商们寻求突破的关键。

　　电信进入软投资时代：带来新机遇

　　有业内专家大胆预言，CTI技术将成为IT产业第三次产业浪潮的核心。在中国电信拆分后，我国电信市场的“5+2”格局已经形成。在一个设施先进、网络带宽较为充足的电信基础网络基本形成的情况下，开辟适合用户需要的新业务就成了各运营商之间的竞争关键，CTI技术是数据与语音业务融合的关键因素之一，理所当然就成了各电信运营商打造各种新业务关键平台的重要选择。可以说，通讯产业的发展为CTI语音板卡市场提供了一个难得的展示机会和不可限量的成长空间。也为本土厂商带来了超越自我、超越国际品牌的莫大良机。众所周知，本土品牌一直以来就处在Intel Dialogic等境外厂商施加各种压力之下，苦于没有露脸的机会。如今，在技术、产品完全赶上国际同行并且面对一个尚未被加以开垦的新兴市场，站在同一起跑线上，即使国际品牌有一定的先行者优势，但凭借着对本土电信行业状况的深入了解以及在产品成本、价格上的独有优势，本土厂商如果展开手脚充分利用各种有利资源，那么到头来鹿死谁手还很难说。

　　在产品、技术方面，国内厂商的进步有目共睹，国内电信领域两大系统集成商广州新太对东进DN系列产品进行过严格测试。测试报告的数据表明，东进DN系列产品已经达到并在部分领域超过了国外品牌产品。其实，熟悉东进技术的人都知道，无论是2000年的东进D系列产品，还是2002年的东进DN系列产品，东进技术都在产品、技术与服务等方面与Intel Dialogic展开了正面竞争。在2002年成功超越NMS后，东进技术开始谋求在通讯新市场下的更大发展——采用全新的分销销售模式，把竞争的触角延伸到更深层面——渠道，与Intel Dialogic展开正面对攻。这意味着，从2003年开始，国内CTI语音板卡市场竞争已经全面升级，开始进入渠道竞争阶段。

　　竞争升级：渠道份量加重

　　语音卡有着高新技术产品普遍的特点——以技术、产品为导向；同时它还有自身固有的特点，即它只是一个CTI领域的核心部件，需要系统集成商针对最终用户的实际情况，做二次开发，才能最终形成市场应用。这就使整个产业形成了一个类似金字塔形的格局——厂商数量少，系统集成商众多；另外，由于涉足这个行业的多数本土经营者是学技术出生，对营销环节并未投入足够的精力，而考虑到经营的直接效益企业又多采取直销的销售模式。这些特点的综合作用极易导致一种两难的经营局面：既要维持技术、产品不断超越国际厂商或与其保持同步，又要面对数目庞大的系统集成商众多、最终用户，两边吃力。由于系统集成商大多都“各自为战”，且合作意识较薄弱，这使得产品的重复开发频频出现。以这样的状态去与Intel Dialogic等老牌厂商交手，本土厂商显得心有余而力不足就不足为怪了。值得高兴的是情况在2002年有了变化，以东进技术为代表的一些本土厂商，已经开始意识到渠道暗藏的可以扭转竞争态势的潜力，并采取一系列措施，使得渠道在CTI语音板卡市场新一轮的竞争大潮中变的前所未有的重要起来。

　　那么本土厂商又如何把渠道变成抛向国际厂商的“小李飞刀”？还以东进技术为例，为了显示志在必得的决心——特别选择在公司成立10周年之际，对销售渠道动大手术——抛弃直销模式，转而采取许多国际品牌惯用的分销模式，分出渠道“蛋糕”以联合经销商“势力”。在这样的大胆革新后，虽然损失了部分利润，但已经可以收拢战线，集中全部精力进行技术开发、产品研发，而另一方面又可以通过渠道，利用经销商丰富的销售经验、专业的销售人员和发达的经销网点，使产品铺设和品牌推广得到保证。总之，在成功对渠道模式进行重整后，东进技术已经可以在技术、销售双线做到游刃有余，同时能够联合经销商以“规模军团”直面与Intel Dialogic的竞争，扭转整个局面。

　　以渠道为切入点来寻求突破，在国内目前的IT领域，至少是别出心裁，当然，这里头不乏深思熟虑和吃螃蟹的勇气。有些人或许会对东进技术的渠道策略持有异义，因为这不合大众普遍观点。其实，纵然目前许多企业对“扁平化”渠道理论趋之若骛，但一点点的打破常规，一点点的冒险，又何尝不是通往“罗马”的捷径？如果换一种角度来看待这个问题，很可能就会有全新的体会，因为这符合创业的最有价值信条——创新。

　　从渠道燃起向国际品牌冲锋的战火，本土厂商在压抑多年后终于开始“绝地反击”，在一轮接一轮的硝烟过后，本土厂商开始呈现出令人惊喜的发展势头，东进技术已经紧咬住了Intel Dialogic，在市场占有率上稳居第二，并在2003年1-3月，完成了往年同期两到三倍的销售额并开始向更多行业、更多区域市场的更深层次渗透；而其他本土厂商如三汇、五月鑫等企业也逐步加入了竞争行列，而另一方面，近年来Intel Dialogic的市场份额则明显有了下降趋势。大盘洗牌，或许真的为时不远了。

东进技术供稿　CTI论坛编辑

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