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语音板卡需要分销
由东进技术建立分销渠道想到的

陈义华 2003/07/07

　　从宣布改直销为分销、进行渠道改革计划到今天，东进技术的渠道改革已经进入到实质性实施阶段——渠道“燎原行动”阶段，东进技术对全国各地分销渠道采取实质性战略部署，旨在通过长期实践培训，提升分销商的能力。但即使到今天，仍有人怀疑，分销是否适合语音板卡产业？东进技术认为，只有走分销道路，语音板卡产业才可能进一步壮大，否则将在价格战的挤压下迅速萎缩。

　　直销限制产业发展

　　从一定程度上讲，企业成长到一定规模后，要继续把市场做大就必须走分销的道路。在尚在成长中的中国语音卡市场，这种情况显得尤其突出。和IT产业的其他领域一样，语音卡同样属于高新技术产品。但由于它只是一个CTI领域的核心部件，它需要系统集成商针对最终用户的实际情况，做二次开发，才能最终形成市场应用。这就使整个产业形成了一个金字塔形的格局——厂商数量少，且国内厂商多采用直销方式，主要集中在中、低端产品领域；系统集成商众多，且大多各自为战，合作意识较弱，重复开发多，产品的技术、应用规模无法取得突破性进展。而且，由于国内厂商大多羽翼未丰，多拘于短期经营效益……如果任由上述情况继续发展，势必将陷入价格战的泥潭。

　　东进技术认为，语音板卡产业要想获得进一步发展，市场要进一步拓展，就需要打破原有模式，建立一种新的体制——分销体制，以带动国内厂商走出竞争误区和价格战，回归高科技产业的核心，把精力集中在技术进步和新产品的研发上。因此，在成立十周年后的今天，东进技术终于放弃了长久以来的直销模式，全力进行渠道的建设。把市场的“蛋糕”做大，再与渠道伙伴共同分享，共生共荣，这是东进技术急切想传达给外界的信息。

　　业内有关专家认为，东进技术的经营观念已经跳过了一时的得失，有了更长远的战略思维。这也是语音板卡厂商应该考虑的方向：集中精力保持一流的技术开发、产品研发和品牌推广，不设固定的生产基地，不在销售细节上过多操心，给渠道相当的利润空间。经过几个月的运做，分销模式带给东进和渠道伙伴的是双赢的局面：撇开了销售的东进可以全力开发新产品，寻找新商机；渠道伙伴有了原产厂商的技术支持和培训，做起事情来也得心应手。

　　借渠道造语音板卡势

　　从市场的角度上看，“分蛋糕”意味着“让利”，也意味着可能收获更大的市场份额。从企业的角度来说，就是要进一步增进厂家与经销商的合作，完善这一层次的产业链。回顾东进技术十年的发展历程，再审视它以前无法自我超越的困惑，“分蛋糕”或许真的会为它带来“开胃”的效果。

　　东进技术成立十年来，经过了长期的摸索与积累，在产品质量、技术研发、客户服务、运营管理等方面都取得了长足进步，现在开始从营销上着手，解决企业的经营发展战略问题了。东进技术正是看到了分销模式有效协调人力资源分配与产品销售关系时的巨大作用，也看到了分销模式能给自身带来的更具战略意义的转化——“势”的变化。

　　古代诸侯争霸有“合纵连横”，近代战争有“同盟”、“协约”，而现代企业流行“并购”，这些都在传递着一种信息——规模将决定战“势”，联合战线是抵御外虏强敌的强有力手段。可以说，一直以来东进技术都生活在Intel Dialogic的阴影下。

　　而现在东进技术已经俱备了与之竞争的实力与条件，只是常常显得心有余而力不足。其实单从技术、产品等方面来看，双方已没有什么差距，但Intel Dialogic的销售业绩还是让东进技术望其项背。归根结底，问题还是出在“势”之上，之前过于信赖直销模式使得东进技术即使频频增加内部人手也还是无法在规模上与Intel Dialogic比拼，在明确了从技术这一核心出发，深入产业关系链谋求同盟的发展思路后，从而扭转与Intel Dialogic的竞争态势。

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