东进的渠道改革在语音卡市场建立新型产业关系链_

东进的渠道改革——在语音卡市场建立新型产业关系链

2003/08/29

　　作为CTI行业新生代中坚力量，深圳东进技术在营销思路上进行了大胆的尝试，希望通过渠道改革来提升竞争力，带动自身进一步地发展，其最重要的举措之一就是放弃直销而转向分销。这在国内CTI市场尚属首次，尽管这样给自己动“手术”无异于第一次吃螃蟹，但就目前情况来看，这种革新很可能为东进带来脱胎换骨的变化。

　　和IT产业的其他领域一样，语音卡同样属于高新技术产品。但由于它只是一个CTI领域的核心部件，它需要系统集成商针对最终用户的实际情况，做二次开发，才能最终形成市场应用。这就使整个产业形成了一个金字塔形的格局——厂商数量少，且国内厂商多采用直销方式，主要集中在中、低端产品领域；系统集成商众多，大多都“各自为战”，合作意识较弱，重复开发多，产品在技术、应用规模上无法取得突破性进展，常常激发价格大战。

　　由于在规模、经验和技术的发展上都达到了一定的高度，因此目前东进技术要做的，就是要放弃走直销的传统老路，回归高科技产业的核心——技术本位，这能为它觅得重要的发展契机——建立产业链核心地位，实现品牌与市场的双重放大。

　　通常，跨国品牌商家大都采用分销模式，目的就是要集中精力保持一流的技术开发、一流的产品研发、一流的品牌推广能力，不设固定的生产基地，不在销售细节上过多操心，给渠道相当的利润空间，以及由此所带来的渠道销售商在企业运营发展能力上的提升，以带动各地经销商的积极性并培养他们的忠诚度。这样的产业关系链已经被事实证明是科学、合乎现代化经营逻辑并适合跨国经营的。显然，东进技术希望走这样的路子。

　　回归技术本位，首先便要解决营销方面的问题，在深思熟虑后，基于分销架构的应用营销便顺利出炉了——东进将在技术、应用上深挖用户需求并给经销商支持，而把销售任务转给经销商。从实施的效果上看，这样做一方面节省了东进自身销售人手的投入，另一方面又增强了渠道的吞吐能力，大大提高了效率。另外，这还将给东进带来更具战略意义的转化——“势”的变化——带动经销商壮大东进阵线，形成规模化效应。

　　不能回避这样一个商业常识——付出是谋求更大的回报，不管对东进技术还是对经销商来说，这都是一样。在实施分销模式后，东进技术将完全把渠道的“蛋糕”和盘托出，同时在商务、技术支持、宣传等方面进行投入，并更多地给经销商以各种支持。而回报就是建立一个以东进技术为核心的产业关系链，促进各方的良性互动，形成多方共赢，进一步增强东进的市场竞争力。

　　目前，东进技术的渠道改革计划已经进入到实质性实施阶段——渠道“燎原行动”阶段，这是东进技术继宣布由直销转分销后，对全国包括北京、上海、深圳、成都、杭州在内绝大部分大中城市的分销渠道采取的实质性战略部署，旨在通过长期、持续的实践培训，从销售管理、销售技巧、商务管理、产品技术、客户管理等方面提升东进技术分销商自身的造血能力，以便分销渠道能够顺利接过一直以来都由东进技术自己管理的终端用户以及系统集成商。同时，深挖客户应用潜力，帮助东进技术完成直销到分销的战略大转移，也使分销商自身能够最好地把握机会，与东进技术一起将语音卡市场 “蛋糕”做大。

　　由于东进技术内部具有丰富的技术、业务经验和行业积累的高级人员的言传身教，各地经销商的销售人员，在 “传帮带”似的培训后，已经可以顺利接过东进技术的“枪”了，“在接受东进技术专家的培训后，我们的业务水平和信心都达到了空前的高度，至于和东进合作的前景，我和我的同事们都非常乐观”，一位经销商的销售人员在接受培训后如是说。

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