奥迪坚：华东要啃CTI"硬骨头"_

奥迪坚：华东要啃CTI"硬骨头"

胡语方 2001/11/26

去年整个CTI市场50％在华南，剩下的有25％在华北，华东地区目前还不太理想，虽然发展迅速，但速度相对慢一些--

右为姚晋民，左为BillGlau

CTI（计算基于电话系统的集成）已经不是什么新鲜的概念，在国外已经非常普及，但CTI技术在国内的应用却远远不够。近日，奥迪坚通讯系统（上海）有限公司联合《计算机世界·华东市场》举办"CTI技术发展和应用"研讨会，本报记者采访了奥迪坚亚太区总经理姚晋民、全球客户总监BillGlau和奥迪坚通讯系统（上海）有限公司销售总监张银生副总经理。

一体化的最大优点在于通过软件来实现功能，最大限度避免通讯设备的资源浪费

姚晋民介绍，1994年奥迪坚在美国刚成立的时候就有这样一个概念：把吊在交换机旁边的所有东西一体化，一体化的最大优点在于通过软件来实现功能，最大限度避免通讯设备的资源浪费。而目前相关技术足够成熟，现有的技术条件已经可以实现交换机周边系统一体化，这在西方发达国家的企业里已经成为现实。

BillGlau认为，奥迪坚在世界范围内都拥有很强的竞争力。传统的电信系统厂商已经发展得很充分了，但相对新的发展趋势并没有表现出优势，也没有处于领先地位。而这个时候奥迪坚已经处于领先地位，能够满足无论是传统客户还是IT企业的需求。

奥迪坚的竞争力还体现在对华东市场，甚至整个国内市场的准确把握。姚晋民说："竞争对手当然有，而且很多都是来自国外，比如北电，但这些厂商基本上是按传统方式来做，高成本必然带来高价格，这样的价格即使是上海这样的消费水平也可能会觉得高了一点。但奥迪坚的定位非常明确--为企业搭建呼叫中心或者连接多点的分支机构，提供一套完整的解决方案。我觉得一个真正适合中国国情的产品应该是用'一体化'来降低企业入门的门槛，让国内大部分产业都能上这个项目。"为此他举了一个例子，比如电信，用集成的方法做一个50个坐席的呼叫中心通常要花费500-1000万元人民币，而奥迪坚一体化的解决方案价格却在100万元以下。这正是一体化的重要优势所在。

上海为中心的华东地区是一个机会比较多，但又是很难啃的"硬骨头"

在姚晋民看来，欧洲市场通讯规格比较复杂，语言也比较多，奥迪坚这样的系统在做本土化产品的时候就会遇到高成本的问题，亚洲却是一个不错的市场，一是亚洲的语言没有欧洲复杂，二是亚洲和美国的标准比较近，不需要开发太多的不同界面。尤其是中国的经济发展比其他地方要快得多，市场需求相当大，美国企业里又有许多华裔，文化上比较接近，亚洲资源比较丰富，当然成为发展的重点。

这位有丰富市场经验的总经理解释说，中国是IP电话发展最快的地区，奥迪坚技术核心是以IPPBS为主轴向前走，企业通过一体化后CTI技术的增值，可以提高与客户沟通的能力，有效地控制成本，同时还可以做到保护投资，系统的升级只要升级软件即可，不需要更新硬件。这对中国市场应该是有足够吸引力的。他也到韩国了解了一下同行的动向，结果是CTI厂商有很多跑到中国来了，这说明中国市场的成长速度是非常可观的，当然要集中精力拿下。奥迪坚认为以上海为中心的华东地区是一个机会比较多，但又是很难啃的"硬骨头"。

目前国内的CTI硬件厂商大部分集中在华南，大的集成商集中在北京，华东地区虽然发展迅速，但速度相对慢一些，正是如此，华东给予奥迪坚的机会才多一些。

张银生介绍说："去年整个CTI市场50％在华南，剩下的有25％在华北，华东地区目前还不太理想，这有两方面的因素，一个是华东没有大的厂商，另外一个原因是企业对CTI的意识比华南和华北要差一些，滞后一拍。"姚晋民把上海CTI市场划分为两类，一类是金融业，一类是传统企业，金融业中的证券、银行、保险对CTI的需求非常投入，但传统企业就比较落后，所以奥迪坚对上海市场的理解是一种"混合"，同时他也认为这正是机会所在。

谈到在这个"混合"市场中开拓的体验时，姚晋民说公司并没有太大的期望，到年底能达到500万人民币的营业额就行，明年的期望值1000万以上。他说奥迪坚"做了很多苦活"，奥迪坚今年在华东市场做的只是一个部署工作，从招兵买马到内部人员培训，建设和培训行销渠道，开拓目标客户群体。华东这一块"硬骨头"啃下了，再去开拓其他地区的市场，难度就不大了。

低门槛、低价格是奥迪坚进入中国市场的敲门砖

据介绍，奥迪坚通讯系统上海有限公司的产品全部通过渠道销售，绝对不直接为最终用户做集成。也有客户直接找奥迪坚谈，但谈完之后还是要找经销商来做。奥迪坚的原则是，可以为客户提供分析和解决方案，但在最后施工的时候，绝对要经销商、集成商去做。因为工程往往都是分阶段往下做的，如果不带集成商进来的话，产品提供商无法照顾那么多工程，由此带来的一系列后期维护和服务问题也会变得相当繁复。奥迪坚对渠道的要求比传统CTI经销商的门槛要低，因为是一体化，产品本身做得比较好，对经销商要求具备的素质和技术要求就不是那么高，只要专业就行，不需要养一个庞大的工程队伍。

研讨会上，奥迪坚通过自己的渠道约请了大批客户和目标客户参加。姚晋民说希望通过这样的活动来增强渠道的销售能力。目前奥迪坚把市场定位在以上海为轴心的华东地区，在客户群拓展上又有主次之分，首先是医疗工程，因为目前国家在以上海为试点搞办公自动化系统工程；其次是电力系统，电力市场是专款项目，所以奥迪坚对电力市场有非常大的投入；再次是一般的企业，这一块没有明显的行业界定，主要是物流企业。在市场开拓上，奥迪坚CTI系统的优势在于低成本、低价格，这非常符合县一级的市场需求，门槛低，用得起。张银生介绍说，奥迪坚将在今年第四季度推出一款价格为5万元人民币左右的解决方案，其中包括一套基于PC－Server的网络电话系统，有四个外线或者八个外线，另外还捆绑一个"My-CRM"，这样一个电话打过来就能看见对方的详细资料，非常适合规模不大的单位使用。这个市场无疑是相当可观的。姚晋民说现在还不具备在全国范围内布网的条件，因为在全国布网的一个起码条件是在全国范围内建设渠道，现在奥迪坚把全部力量放在华东以上海为轴心的市场，这是一个比较规范与严谨的市场，客户对外来产品比较"挑"，如果把这个市场征服下来的话，证明奥迪坚确实有实力。姚晋名预言这个过程大约历时一年半左右，之后会向全国范围拓展。

计算机世界网