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天汇：给投资商一个新的理由

2002/03/22

。。天汇的英文名称是“TechWay”，意即技术之路。在天汇的发展过程中，技术曾经为其软汉字系统赢得过竞争优势。今天，天汇服务管理系统开始以一个崭新的产品技术概念，重新赢得投资商的关注。

。。1987年，只拿到北京大学计算机系研究生毕业证的沈江在“待之以礼，施之以惠，委之以任”的招聘广告感召下，义无反顾地加盟了当时的四通，为此付出的代价是没拿到学位证。4年后，离开四通的沈江看准了汉卡会被软汉字系统替代的趋势，开发出天汇标准汉字系统并一炮打响，毛一丁、刘韧等都曾在沈江当时的公司任职。

。。信息技术的发展使得软汉字系统早已被业界遗忘，现在，沈江又看准了服务将越来越在业界发展中占据重要地位的趋势，开发出天汇服务管理软件，开始了“二次创业”。

。。与软汉字系统时代的白手起家不同，沈江认为，天汇服务管理软件要想重现往日辉煌，就必须借助于资本的推动力量。 服务管理软件？ 当记者要求用一句话概括一下服务管理软件的特点时，沈江翻开技术资料，打开笔记本电脑，滔滔不绝地讲了半个小时。

。。沈江介绍说，在软汉字系统“大势已去”的情况下，自己的公司曾做过一段时间的“目录营销”业务。在开展这项业务和一些IT企业打交道的过程中，沈江发现，服务已成为未来IT发展的重要趋势，国内一些IT企业也意识到这一点，开始在服务方面进行有益的探索，但效果并不明显。沈江举例说，联想的800免费服务热线有300名专业人员提供咨询服务，每年的话费高达1200万元，但这样的投入并不能满足用户的需求，众多用户在拨打联想800免费服务热线时，仍然会遇到电话占线的问题，这无疑会使联想的服务形象大打折扣；长城的服务人员为解决用户电脑的兼容性问题，常常会为用户编写专门的驱动程序，但由于服务人员之间没有统一的知识分类和积累机制，造成了不必要的重复劳动；而在海尔、海信等家电企业，由于要为用户提供上门服务，而有关备料的管理又很不到位，浪费现象非常严重。为了解决这些企业在服务方面重概念不重实效的问题，沈江做了大量的市场调查研究工作，投入近200万元，开发出天汇客户服务管理系统。

。。目前国内主要管理软件厂商都把注意力集中在ERP和CRM领域，沈江认为，早期MIS信息系统的应用是失败的，而现在90%以上的ERP和CRM应用案例也是失败的，他们失败的主要原因在于没有像成功的财务管理软件那样为企业/部门解决实际的问题，而只是把国外一些案例、模式、经验或流程生搬硬套到国内企业的身上。沈江觉得某些软件厂商之所以热衷于做ERP和CRM，从很大程度上讲只是为了吸引投资，而天汇开发服务管理软件则完全是为了满足企业在服务方面的实际需求，当然，沈江也希望他的服务管理软件能得到真正有眼力的投资商的认可。

突破“技术壁垒”

。。沈江对服务管理软件产品的介绍很全面，也很深入，同样的介绍他已给不同的投资商讲过多次。 在听完沈江全面深入的演讲后，投资商们一般会说，你的产品很好，应用前景也不错，但你能保证你的技术是同类产品所独有的吗？你能保证同样的产品只有你能做，而别人都做不了吗？ 对于投资商有关“技术壁垒”的要求，沈江表示理解，毕竟，投资商的投资是要得到回报的，如果投资商在投资天汇后，别的软件厂商也开始做同样的产品并很快在这一市场取得竞争优势，投资商投给天汇的资金岂不成了竹篮子打水？ 但沈江也反复向投资商解释：作为专门针对某一应用领域的软件产品，服务管理软件与财务管理软件类似，在技术上的确不存在任何技术领先性，对于专业人士而言，编写这样的软件程序也不是十分困难的事，但投资商要投资的不仅仅是一个产品，也是一个团队。一个软件产品的成功，就是为这个产品打拼的团队的成功。天汇当年白手起家，在品牌策划、市场营销、渠道建设上都积累了宝贵的经验，这些资源将会有力地推动天汇未来的发展。沈江还引用了天汇一段与当年四通广告具有同样感召力的招聘词来说服投资商——如果把软件品牌的推广过程比做一场成功的革命，比做一篇经久不衰的乐章，那么她的团队一定要有革命家的浪漫，诗人的气质，歌者的情怀，粪土当年万户侯的英雄豪迈，逆境弱势中脚踏实地的坚强毅力。

。。沈江认为，具备上述素质的团队将是企业的一笔宝贵财富。另外沈江也强调，天汇除了有出色的团队，也有着对行业的深刻了解，有了这两点，即使不存在“技术壁垒”，也可以使天汇在相当长的时间内保持竞争优势。

上市还是被收购？

。。当年，提起天汇，人们会想到软汉字系统，而现在，沈江希望提起天汇，人们能想到的是服务管理软件。

。。天汇之所以能在当年的软汉字系统领域取得不错的成绩，源之于创业者的热情及市场的巨大需求，而现在回忆起那段发展经历，沈江也有遗憾。当年在软汉字系统领域，天汇资金有限，一年的广告宣传费用还不如有的企业一场市场活动的花费，虽然天汇做到了仅次于UCDOS、排名第二的市场成绩，但现在沈江还是感慨：如果当时资金充裕，天汇应该会发展得更好。

。。资金短缺是一方面，另一方面，沈江也表示，在当年资金短缺的情况下，天汇也根本没有融资的意识。天汇发展初期，IDG下属的太平洋新技术创业投资基金曾与天汇接触商谈投资事宜，但当时沈江对资本的巨大推动作用认识不足，投资一事最终搁浅。

。。与软汉字系统时代的发展过程不同，在开发天汇客户服务管理系统过程中，沈江一开始就希望得到资本的支持，从而推动企业超常规、跳跃式发展。沈江希望第一期融资四五百万元，主要用于天汇客户服务管理系统2.0版本的开发。据介绍，该版本将更适合石油、电力等行业提高服务管理水平，产品的应用范围将大为扩展。 由于天汇目前尚处于“二次创业”发展初期，谈上市似乎还比较遥远，沈江表示，不排除被较大的软件公司收购的可能，但沈江也表示，无论采取何种资本运作形式，天汇的品牌必须保留。天汇的英文名称是“TechWay”，意即技术之路。对天汇而言，团队无疑要比技术更重要，而品牌即是团队的象征，这也许就是沈江坚持保留天汇品牌的原因吧。

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