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Avaya迈出渠道变革关键第一步 神州数码成功突围

王婷婷 2009/07/20

  从金牌代理商到增值分销商,神州数码(中国)有限公司在同Avaya合作3年后的身份转变,不仅代表Avaya在中国市场拓展及策略变革方面迈出了重要的一步。更预示着神州数码将以VAD(增值分销商)的身份承接Avaya全线产品从增值分销,渠道招募到市场拓展、服务支持全面的工作。

战略转型的开始

  为什么说神州数码成为Avaya中国区增值分销商意义重大。从Avaya渠道战略分析,2009年年初,Avaya便提出要直面严峻的经济大环境,采取重大措施推动公司转型的方案。而渠道策略的转变则被看成是其公司转型成功与否的一大关键。

  也就是在这样的方针下,Avaya中国公司总经理王昀提出了建立High-Touch Channel Centric渠道模式的方向。该模式包含两个相辅相成的含义。“ 一方面,Avaya将在全球范围内推动通过渠道的间接销售的增长。在Avaya的业务当中,全球直接销售占的比例目前是55%,间接销售占的比例是45%。Avaya希望几年之内全球范围间接销售的比例能够达到80%-85%。通过这一方式,Avaya将充分利用渠道的力量拓展市场,共同为客户提供创新的应用,并为客户提供服务。这一策略的另一面是High-Touch, 也就是说Avaya将加强与终端客户、特别是重点客户的接触,充分了解它们的需求,为它们提供提供咨询和建议,帮助它们部署最适合的解决方案,从通信系统的投资中获取最大的价值。”王昀介绍说。

  从表面上分析,这一模式是推广Avaya产品,拓展Avaya市场沿线的好机会,但实际上,这种新的改变同样给Avaya销售团队带来了更大的挑战。“销售人员首先必须精通业务,要象‘总承包商’(General
Contractor)一样,帮助客户将不同的应用融入Avaya的架构。很大程度上,要求销售人员从技术和产品的销售,转变为提供咨询的顾问。”王昀介绍。

  这意味着,Avaya必须要建立一支强悍的渠道追随者,才能为客户提供丰富的应用,从而拓展自己的产品市场。

  但是,企业通信涉及复杂的技术和应用,虽然Avaya的客户联络中心和统一通信两项技术在业内应用范围逐渐扩大,“但对于中国市场而言,每一个企业的需求并不相同,要向持续拓展市场必须要能够更好的服务客户,充分利用不同的智慧和创新能力为客户服务。”王昀说。

  那么,Avaya只有充分发挥合作伙伴的优势,组建高质量的生态系统,才能使Avaya的优势得到更为充分的体现。这一点也迫使Avaya必须将现有的渠道模式进行调整,从而寻找更具备实力并能切实在渠道、市场、资金、应用上能帮助他的“得力助手”,也就是Avaya所谓的增值分销商。

神州数码成功突围

  尽管早先Avaya在中国市场的渠道架构,符合呼叫中心和统一通信领域多样化的特征,包括大规模的系统集成商、服务供应商、分销商和ISV等,不同类型的合作伙伴可以帮助Avaya实现不同的业务目标。但是,在这样规模化的渠道架构中,却并没有设立增值分销商这一级别。于是,在原有体系中发展培育核心增值分销合作伙伴,成为Avaya渠道变革过程中的关键第一步。

  这样看来,神州数码成为Avaya渠道选秀中的佼佼者也在情理之中。首先,神州数码公司无论从业务量还是和渠道影响力方面考虑,其在中国市场算是较具规模的分销商之一。“我们看重神州数码对整个市场的覆盖能力。神州数码具有丰富的渠道经验,对中国企业通信市场、行业有比较深入的了解以及丰富的服务经验。”王昀说。

  第二,神州数码作为Avaya长达3年的金牌业务伙伴,对中国企业通信市场有深入的认知,对Avaya
的通信技术也有充足的了解。这为神州数码与Avaya的此次合作奠定了坚实的基础。三年来的经验和技术积累将帮助神州数码充分发挥作用,创造价值。同时,Avaya也将借助神州数码在分销领域的技能和丰富经验进一步拓展市场。

  第三,两家公司都对Avaya现有渠道转型,以及其在统一通信和联络中心的市场前景达成一致的看法。同时,双方面也愿意投入更多的资源去开拓这些市场。帮助客户提高业务效益,提高核心竞争力。

权责明确

  神州数码的晋级,让这场“选秀”大赛暂告一段落。但是,并不是说“选秀”活动已经落幕,在王昀的计划中,接下来Avaya还会评选出第二、第三或者更多的增值分销商。“但是在这之前,一定要让合作伙伴们切实了解‘增值’的意义和概念。”这意味着,Avaya同神州数码未来的合作方向,将为众多合作伙伴提供借鉴。

  2006年便成为Avaya全线产品的金牌合作伙伴的神州数码,一直以来,都在为“增值”做准备。神州数码(中国)有限公司高级副总裁、神州数码系统科技SBU总裁闫国荣说:“我们一直认为,渠道商在分销领域必须要增值。我们希望神州数码在Avaya渠道体系中不是承担一个简单的分销商的角色,而要从销售的前端到服务的后端都能起到平台作用。”
  
  闫国荣所谓的平台实际上是指未来Avaya中国渠道合作伙伴的分工方向会更加明确。“神州数码将专注于做分销,拓展渠道,并为其他的渠道伙伴提供支持。

  其他一些代理将专注于最终用户,专注于服务客户,为其提供最好的技术、方案和服务。在神州数码及全体渠道伙伴的共同支持下,Avaya也可以更好地实现其为中国各行业客户提供最先进的、个性化的企业通信解决方案及服务的长远目标。”王昀说。

  据神州数码(中国)有限公司系统科技SBU网络应用及解决方案本部本部长兼通讯事业部总经理余子建介绍,在此次双方的合作中,神州数码作为增值分销商,将帮助Avaya扩大在中国的渠道网络,同时为Avaya的渠道合作伙伴和经销商提供培训、技术支持和解决方案设计方面的支持。这样,无论中小企业或者大型企业,都可以高效率地部署Avaya通信解决方案,并得到及时的支持和服务。在此之外,双方还将联合开展一系列市场活动,以展示Avaya领先的智能通信解决方案。


《电脑商情报》


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