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Avaya迈出渠道变革关键第一步 神州数码成功突围

王婷婷 2009/07/20

　　从金牌代理商到增值分销商，神州数码（中国）有限公司在同Avaya合作3年后的身份转变，不仅代表Avaya在中国市场拓展及策略变革方面迈出了重要的一步。更预示着神州数码将以VAD（增值分销商）的身份承接Avaya全线产品从增值分销，渠道招募到市场拓展、服务支持全面的工作。

战略转型的开始

　　为什么说神州数码成为Avaya中国区增值分销商意义重大。从Avaya渠道战略分析，2009年年初，Avaya便提出要直面严峻的经济大环境，采取重大措施推动公司转型的方案。而渠道策略的转变则被看成是其公司转型成功与否的一大关键。

　　也就是在这样的方针下，Avaya中国公司总经理王昀提出了建立High-Touch Channel Centric渠道模式的方向。该模式包含两个相辅相成的含义。“ 一方面，Avaya将在全球范围内推动通过渠道的间接销售的增长。在Avaya的业务当中，全球直接销售占的比例目前是55%，间接销售占的比例是45%。Avaya希望几年之内全球范围间接销售的比例能够达到80%-85%。通过这一方式，Avaya将充分利用渠道的力量拓展市场，共同为客户提供创新的应用，并为客户提供服务。这一策略的另一面是High-Touch, 也就是说Avaya将加强与终端客户、特别是重点客户的接触，充分了解它们的需求，为它们提供提供咨询和建议，帮助它们部署最适合的解决方案，从通信系统的投资中获取最大的价值。”王昀介绍说。

　　从表面上分析，这一模式是推广Avaya产品，拓展Avaya市场沿线的好机会，但实际上，这种新的改变同样给Avaya销售团队带来了更大的挑战。“销售人员首先必须精通业务，要象‘总承包商’（General
Contractor）一样，帮助客户将不同的应用融入Avaya的架构。很大程度上，要求销售人员从技术和产品的销售，转变为提供咨询的顾问。”王昀介绍。

　　这意味着，Avaya必须要建立一支强悍的渠道追随者，才能为客户提供丰富的应用，从而拓展自己的产品市场。

　　但是，企业通信涉及复杂的技术和应用，虽然Avaya的客户联络中心和统一通信两项技术在业内应用范围逐渐扩大，“但对于中国市场而言，每一个企业的需求并不相同，要向持续拓展市场必须要能够更好的服务客户，充分利用不同的智慧和创新能力为客户服务。”王昀说。

　　那么，Avaya只有充分发挥合作伙伴的优势，组建高质量的生态系统，才能使Avaya的优势得到更为充分的体现。这一点也迫使Avaya必须将现有的渠道模式进行调整，从而寻找更具备实力并能切实在渠道、市场、资金、应用上能帮助他的“得力助手”，也就是Avaya所谓的增值分销商。

神州数码成功突围

　　尽管早先Avaya在中国市场的渠道架构，符合呼叫中心和统一通信领域多样化的特征，包括大规模的系统集成商、服务供应商、分销商和ISV等，不同类型的合作伙伴可以帮助Avaya实现不同的业务目标。但是，在这样规模化的渠道架构中，却并没有设立增值分销商这一级别。于是，在原有体系中发展培育核心增值分销合作伙伴，成为Avaya渠道变革过程中的关键第一步。

　　这样看来，神州数码成为Avaya渠道选秀中的佼佼者也在情理之中。首先，神州数码公司无论从业务量还是和渠道影响力方面考虑，其在中国市场算是较具规模的分销商之一。“我们看重神州数码对整个市场的覆盖能力。神州数码具有丰富的渠道经验，对中国企业通信市场、行业有比较深入的了解以及丰富的服务经验。”王昀说。

　　第二，神州数码作为Avaya长达3年的金牌业务伙伴，对中国企业通信市场有深入的认知，对Avaya
的通信技术也有充足的了解。这为神州数码与Avaya的此次合作奠定了坚实的基础。三年来的经验和技术积累将帮助神州数码充分发挥作用，创造价值。同时，Avaya也将借助神州数码在分销领域的技能和丰富经验进一步拓展市场。

　　第三，两家公司都对Avaya现有渠道转型，以及其在统一通信和联络中心的市场前景达成一致的看法。同时，双方面也愿意投入更多的资源去开拓这些市场。帮助客户提高业务效益，提高核心竞争力。

权责明确

　　神州数码的晋级，让这场“选秀”大赛暂告一段落。但是，并不是说“选秀”活动已经落幕，在王昀的计划中，接下来Avaya还会评选出第二、第三或者更多的增值分销商。“但是在这之前，一定要让合作伙伴们切实了解‘增值’的意义和概念。”这意味着，Avaya同神州数码未来的合作方向，将为众多合作伙伴提供借鉴。

　　2006年便成为Avaya全线产品的金牌合作伙伴的神州数码，一直以来，都在为“增值”做准备。神州数码（中国）有限公司高级副总裁、神州数码系统科技SBU总裁闫国荣说：“我们一直认为，渠道商在分销领域必须要增值。我们希望神州数码在Avaya渠道体系中不是承担一个简单的分销商的角色，而要从销售的前端到服务的后端都能起到平台作用。”
　　
　　闫国荣所谓的平台实际上是指未来Avaya中国渠道合作伙伴的分工方向会更加明确。“神州数码将专注于做分销，拓展渠道，并为其他的渠道伙伴提供支持。

　　其他一些代理将专注于最终用户，专注于服务客户，为其提供最好的技术、方案和服务。在神州数码及全体渠道伙伴的共同支持下，Avaya也可以更好地实现其为中国各行业客户提供最先进的、个性化的企业通信解决方案及服务的长远目标。”王昀说。

　　据神州数码（中国）有限公司系统科技SBU网络应用及解决方案本部本部长兼通讯事业部总经理余子建介绍，在此次双方的合作中，神州数码作为增值分销商，将帮助Avaya扩大在中国的渠道网络，同时为Avaya的渠道合作伙伴和经销商提供培训、技术支持和解决方案设计方面的支持。这样，无论中小企业或者大型企业，都可以高效率地部署Avaya通信解决方案，并得到及时的支持和服务。在此之外，双方还将联合开展一系列市场活动，以展示Avaya领先的智能通信解决方案。

《电脑商情报》