Avaya再IPO：企业通信系统大佬王者归来？_呼叫中心_企业通信

Avaya再IPO：企业通信系统大佬王者归来？

2011/06/22

　　企业通信服务商Avaya（亚美亚）在全球范围内拥有100万以上的客户，其中包括85%的财富500强公司，客户范围涵盖金融服务、制造零售、交通运输和医疗保健等几乎所有行业，2010年全年营收达50.26亿美元。就是这样一家庞大的公司在2007年被两大私募德州太平洋集团和银湖合伙组成的财团用82亿美元私有化退市，现今Avaya又一次向SEC提交IPO申请，拟融资10亿美元，估值50亿美元以上。本文主要根据Avaya提交的S-1文件和网络已有信息对其历史、商业模式和财务做一解析。

　　一、Avaya的前世今生

　　Avaya的历史最早可以追溯到1885年成立的美国电话电报公司（AT&T），AT&T在1994年一分为AT&T、朗讯科技、NCR等三家公司，而Avaya于2000年10月从朗讯科技的企业通信部门剥离独立上市（代码AV），再后来即上文中提到的Avaya被两大私募德州太平洋集团和银湖合伙组成的财团用82亿美元私有化。

　　本次IPO后Avaya的股权结构如下图所示，由先前的私有化财团、公共股东和管理层通过Avaya控股集团持有Avaya公司股权，具体比例将视最终IPO发行数量而定。

　　2000年Avaya从朗讯科技分拆不仅没有含着金勺子出生，还承担着从朗讯科技留下的7.8亿美元债务，Avaya通过自身业务的整合，最终聚焦到IP语音通信的新战略方向，短短两年就成了思科该领域的强势竞争者。

　　二、Avaya商业模式

　　Avaya商业模式非常清晰，说白了就是用其雄厚的研发实力做出优越的产品，然后再透过遍布全球的销售渠道获取客户。Avaya通过企业通讯产品和服务取得收入，公司的模式成功关键点在于产品的性能和销售渠道的能力，公司主要的业务领域包括统一通信、联络中心数据网络和应用程序，Avaya在其所涉及的相关领域均处于行业领先地位。

　　Avaya根据客户需要设计差别化的通信解决方案，无缝集成多种统一通信形式，包括实时语音、视频、即时会议、非实时邮件、语音信箱和社交网络等等。借着Avaya先进的统一通信、联络中心及相关服务，各种不同规模和形式的企业都显著提高工作效率、改进协作方式、完善客户服务体验、增强自身的竞争优势，。

　　多层次客户

　　Avaya主要为大型企业、中小企业和政府组织机构提供联络中心和企业通信系统解决方案，现在来自全世界范围内的客户数量达100万以上，客户遍及金融服务、制造零售、交通运输、能源媒体、医疗保健、政府机构等几乎所有行业和机构，其中包括摩根士丹利、惠普、家得宝公司、联合航空、美国联邦存款保险等等。

　　Avaya营收由产品销售收入和服务收入构成，其中产品包括统一通信（将视频,语音、传真、电子邮件、WEB,移动短消息和多媒体数据等所有信息类型集合为一体）、联络中心、中小企业通讯和数据网络解决方案，产品销售分别占2009、2010财年总营收的46%、51%。服务收入主要来自相关产品的维护、支持和设计整合等专业性服务。随着新产品的继续推出和企业通信开支的增长，Avaya将在已有客户基数上进一步取得营收的增加。

　　Avaya直接或者间接涉足100多个国家，2010财年取得50.26亿美元营收，如上图所示2008、2009、2010财年来自美国本土市场之外的营收分别占Avaya总营收的48%、45%、45%，2010财年亚太地区的营收达4.64亿美元占比9%。Avaya在中国也有广泛的客户群，包括中国联通、中国电信、中国银行、工商银行、携程、凡客、艺龙等等。

　　渠道销售为主

　　几年前Avaya推行全球统一的“以渠道为中心”的销售模式，希望将间接销售比例从当时的45%提升到80%到85%上下。Avaya正是这样的做的，通过授权认证销售渠道伙伴，截至2010年3月31日渠道伙伴数量达9900，Avaya来自间接销售的比例已占2011财年上半年总营收的77%，其中没有任何一个单一渠道商贡献总营收10%以上。

　　其中的逻辑很简单即对于像Avaya这样以复杂技术为基础的企业，需要认识到该专注哪些领域，当然Avaya也希望合作的渠道商们能发挥更多的优势，为Avaya开拓新行业和中小型客户，进一步提高产品的市场占有率。

　　技术驱动

　　将销售通过合作伙伴实现是为了更好的专注于自己擅长的核心领域即技术研发，沿着自AT&T、朗讯科技到Avaya的历史轨迹，Avaya拥有一百多年的发展历程，专注于提供呼叫联络中心系统和办公通信解决方案、产品和服务。Avaya公司研究团队含着贝尔实验室的血统，这从某种程度上保证Avaya在全球范围内拥有领先的产品能力，并保证成本优势。

　　2009年12月Avaya以9.15亿美元收购原北电的企业通信部门（NES）,并在随后的几个月内迅速推出新的产品路线，进一步加强企业通信领域的研发实力。另外Avaya自身对研发的投入也比较慷慨，2009、2010财年研发费用分别为3.09亿美元、4.07亿美元，2010财年以来开发超过60件新产品，包括 Avaya Flare Experience, Avaya web.alive, Avaya Aura 6.0, Avaya Aura 联络中心, Avaya IP Office 7.0, Avaya 视频会议解决方案等。

　　市场规模广阔

　　行业分析师预计Avaya涉足的相关业务2011的市场规模总计达770亿美元，其中统一通信市场140亿美元、、联络中心市场30亿美元、数据网络市场250亿美元、专业的维护服务构成剩下的350亿美元，与之相对应2010财年Avaya全年营收50.26亿美元。

　　并且市场规模在企业持续加大信息化支出下稳定增长，行业分析师预计2011年至2014年，统一通讯、联络中心、数据网络、专维护服务的市场规模将分别以6%、5%、5%、2%的年复合增长率增长。

　　三、Avaya近年财务数据

　　2010财年Avaya取得50.26亿美元的营收，其中产品收入、服务收入分别占总营收的54%、46%，大约55%来自美国市场，全年净亏损8.71亿美元，调整后的EBITDA为7.95亿美元（单利息费用一项就达4.87亿美元）。

　　1.毛利率40%—50%

　　2008、2009、2010财年Avaya总营收分别为49.23亿美元、41.50亿美元、50.60亿美元，2009财年营收受宏观经济（金融海啸）因素影像而出现15.7%的下降，2010财年Avaya公司收购原北电的企业通信部门（NES），受此合并报表影响和经济复苏因素，2010财年营收相比2009财年增长21.9%。

　　Avaya公司总体上毛利率稳定在40%至50%之间，毛利定义为扣除相关产品成本和服务成本后的营业收入。2010财年公司的全球通信解决方案、数据网络、Avaya全球服务等业务部门的营收分别占总营收的46%、5%、49%，毛利率分别为54%、41%、45%。

　　2 利息费用占营收比近10%

　　Avaya的成本和费用主要由营业成本、销售和管理费用、研发费用、无形资产摊销费用、利息支出等构成。（1）营业成本主要由硬件费用、第三方合作伙伴授权费用以及相关产品和服务的人力成本组成，2010财年营业成本占营收比为57.1%；（2）销售和管理费用定义为销售和市场活动以及管理活动相关的工资薪酬、设备折旧费用等等，2010财年该项费用占比达30.4%；（3)无形资产摊销主要来自分期摊销并购NES 时的客户关系价值，2010财年占营收比4.3%。（4）利息费用即相关债务的利息支出和规避利率风险敞口的金融工具费用，2010财年占营收达9.6%。

　　销售和管理费用以及利息费用是Avaya开支最大的两块费用，管理和销售费用一直稳定在30%左右。Avaya私有化之前的2006、2007财年的利息费用分别为300万美元、100万美元（对应着51.48亿美元和52，78亿美元的营收），利息费用占比不到1%，私有化之后利息费用急剧飙升（私有化相关债务的增加），2008、2009、2010财年利息费用分别为3.77亿美元、4.09亿美元、4.87亿美元，成为束缚Avaya盈利的关键因素。

　　3.现金及现金流变化

　　2008、2009、2010财年Avaya公司运营现金流分别为3.04亿美元、2.42亿美元、4200万美元，2010财年运营现金流急剧减少因并购北电的企业通信部门（NES）影像所致，截至2010财年（即2010年9月30日）Avaya公司现金及等价物为5.94亿美元。

　　四.竞争对手和发展前景

　　挑战思科？

　　Avaya的主要竞争对手有思科系统、IBM、微软、Shoretel、西门子、朗讯和杰科网络等等，而统一通信又占据着Avaya大部分的营收来源，2009年Avaya和思科分别占据着统一通信市场的一、二位，这两家公司是统一通信的早起进入者，进行了长达十年的竞争。

　　另外通过对北电的企业通信部门（NES）的兼并还让其进入路由器和数据交换系统领域(思科长期称雄的两个领域)，而且北电的分销商中95%提供Avaya的产品，Avaya也将从直销转向分销，市场模式与思科十分相似。据有关媒体报道，Avaya与思科的最新战场是专门用于企业统一通信的平板电脑。

　　企业App？

　　苹果的开放平台+App的模式某种程度上重塑了信息产业格局，纵然在非常专业的企业统一通信市场也将来临，Avaya正试图搭建这样一个适合企业客户的平台。简单讲就是Avaya也希望建立一个如同appstore的模式，企业客户既可以采用整套方案、也能选择将个别应用如同智能手机那样下载到设备，按个人需求使用。

　　更有吸引人的是Avaya甚至要做“Avaya toOthers”，给使用其他的统一通信平台的用户提供同样提样的无缝链接。例如某公司在美国中国等地分别使用思科、Avaya的统一通信系统，现在能通过“Avaya to Others”将不同的系统无缝链接起来。

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