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视讯市场的新思考 从渠道IT化中找到新定位

卜娜 2009/09/07

  当统一通讯、融合通讯等概念,成为今天IT集成领域的新热点之时,视频通讯系统也开始从其过去相对封闭、独立的领域跨入IT行业。在这一转变中,急于借机扩大市场的视频通讯厂商的核心渠道已经明显向IT转移,而具有分销及集成多重资源的大型方案商,显然正在成为推动视频通讯市场快速扩张的真正动力。

  电子政务的应用和SARS,让IT业发现了视频通讯的机遇,然而作为一个仅具备独立应用功能的产品,它对IT渠道的价值依旧微乎其微。直到统一通讯的概念被提出后,视频通讯产品在IT行业中的应用前景似乎也豁然开朗。对于从2000年就进入这一市场的神州数码来说,这个“新状况”无疑是个不可错过的机会。然而,面对视讯产品分销与集成不易分家的渠道模式,神州数码又是如何来做这一市场的“操盘手”的呢?

  从渠道IT化中找到新定位

  神州数码商业战略本部网络事业部视讯网络高级产品经理葛强告诉记者:“视频通讯过去一直属于一个相对封闭、独立的体系,不管是和通讯领域还是IT领域,其紧密度和关联度都并不高。而且,这个体系的运作也并不像神州数码更擅长的分销体系这么规范,客户也并不十分成熟。”

  所以,神州数码虽然从2000年就开始踏入这一领域,但当时其最具优势的IT分销体系,对视频通讯这类产品的分销贡献似乎并不大,针对这一产品线的二线渠道也还是以传统渠道为主。

  但是,最近两年这种情况显然发生了巨大的变化。“近两年,视频通讯市场也开始向一个规范的市场转化。从厂商端来看,他们也更乐于逐渐以类似IT分销的模式去运作视频通讯市场。所以,我们现在运作这一市场时,虽然依旧包含很多传统的分销和SI渠道。但是显然,现在我们开始有更多的机会发挥我们的优势,除了我们行业覆盖的优势之外,也开始可以让神州数码过去在区域市场的一些大的分销及SI渠道在这一领域发挥作用。”葛强表示。

  事实上,伴随视频通讯产品与IT产生融合的趋势日渐明朗,像神州数码、方正世纪等在IT分销领域优势突出的渠道,在视频通讯市场也开始有了新的定位。和其他的产品不同,视频通讯产品的分销本身就不是单纯意义上的分销,所以这一产品的二级渠道大多为SI。但是经过多年的竞争和市场培育,如果仅为这些SI提供视频会议类产品,显然是不具备任何竞争力的。在葛强看来,虽然统一通信的概念日趋成熟,思科、微软、IBM等厂商以及传统的IP电话厂商、视频通讯厂商对此也都有明确的目标,这些都为SI带来了大量的机会。但是,如何把客户已经应用的、传统的通讯孤岛和这些系统去集成,才是目前SI更为关注的问题。

  “虽然神州数码在视频通讯领域是分销渠道的角色,但是我们在集成方面的优势同样在为分销发挥作用。SI需要的早已不是单一的产品,而是能够解决用户问题的解决方案型产品。所以,我们利用与上游厂商的合作关系,开发了融合各种协议的平台,并在此基础上做了很多个性化的开发工作,比如基于统一通讯概念的方案,针对目前市场的需求我们就形成了很多种实用的方案,而这些不仅会打包给渠道,还会通过培训等方式传递给他们。”葛强说。

  抓大不放小

  2003年,对视频会议类产品的大规模政府采购,曾让不少IT渠道看到了视频通讯市场的潜力。而其逐级向省级单位延伸的联网建设模式,也在某种程度上为一些有资源的SI创造了大量增值机会。显然,神州数码也搭上了当时的快车。

  对此葛强表示,神码从2000年进入这一市场开始,除了能源、电力等行业的需求外,当时很大一部分需求正是来源于政府及国有企业。

  但是,由于当时的产品在技术上远没有现在的产品成熟,老一代的视频会议系统已经无法满足今天电子政务的通讯需求,所以按照政府采购五年一更换的时限,新一轮政府采购的商机正是IT渠道成为视频通讯市场主力军的机遇。而政府行业,恰恰是神州数码的固有优势,所以神州数码对这一领域似乎已经志在必得。

  据葛强介绍,一部分过去参与政府采购的厂商已经退出市场,而目前市场上比较有优势的厂商也并不算多。所以,竞争虽然依旧比较激烈,但是不会形成阻力。而政府行业更新换代的高潮,对神州数码来说也是一个非常大的机会,况且“从当前的市场需求来看,今年和去年的主流也都是高清产品”。

  但是,在抓“政府采购”这个大商机的同时,神州数码似乎也不想放弃一些目前份额并不高的市场。葛强认为:虽然政府采购依旧会占据今年市场的主要份额,但神州数码也在把精力投入到一直增长缓慢的企业级市场中去。“过去,视频会议系统的成本一直比较高,所以一般的企业可能承受不了。但是,我认为最近一两年内,企业级的采购一定会热起来,而政府采购的比例反而会降低,这种趋势已经显现出来。一方面成本在降低,另一方面国内企业的发展速度很快,在企业达到一定规模的时候,这种需求就会自然产生。”

  为SI注入核心竞争力

  在视频通讯产品与IT出现融合趋势后,业内的大型分销商也都在加速在这一领域的布局。而对神州数码来说,虽然具有强势的IT分销资源,但是在视频通讯领域所面对的竞争依旧非常激烈。

  本土企业的“标签”和20年的市场根基,再加上优质的行业资源,并不意味着神州数码在视频通讯领域的发展可以一帆风顺,当前英迈、方正世纪等分销渠道在视频通讯市场都是神州数码的强劲对手。但是,从目前神州数码的业绩来看,其在这一市场的核心竞争力显然不仅仅是分销能力的优势。

  “从厂商目前渠道运作的模式来看,视频通讯产品的分销也不同于传统意义的IT分销。对于渠道没有压货的问题,分销渠道也好,SI也好,都是为了配合总经销商扩大这个市场。”在葛强看来,作为总经销商,真正竞争压力是如何去扩大这个市场,如何更好的服务于SI才是决定成败的关键。

  借助众多上游厂商的资源,神州数码在方案整合方面其实颇具优势,而在运作视频通讯产品时,方案营销模式也发挥了巨大的作用,而这一特色似乎也正是神州数码笼络住大量资源丰富的SI的关键。

  仅在统一通讯概念下,神州数码目前就整合出了多种将视频通讯产品与传统IP电话,与微软、IBM的桌面系统,与3G应用融合的集成方案,其中把Lifesize的终端与MSN等通讯软件的整合、用笔记本电脑直接连接视频会议等方案,都是针对目前用户最迫切的需求而制定的。“举例来说,很多大型的跨国企业都已经部署了IP电话或者桌面通讯系统,对这样的客户,视频会议系统如果作为一个孤岛应用的价值并不大,所以把视频会议系统充分的集成到客户已有的通讯网络环境中,才能协助渠道去扩大这个市场,形成与其他渠道不同的核心竞争力,而神州数码既有这个能力,也有相应的资源。”葛强说。

《电脑商情报》



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