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北京天坛生物神州数码CRM案例

2009/09/14

  北京天坛生物制品股份有限公司(简称“天坛生物”)是一家高科技上市公司,由北京生物制品研究所(简称“北生所”) 以募集方式独家发起设立。总股本1.2亿股,其中北生所经营性净资产10450.19万元,折合9000万股。于1998年5月18日向社会公众公开发行3000万股,同年6月8日注册于北京市高新技术产业开发试验区(现中关村科技园区海淀园),同时被认定为高新技术企业。同年6月16日公司社会公众股在上海交易所挂牌上市。1999年6月实施送股份方案,现总股本1.92亿股(元),其中北生所持有1.44亿股,占总股本的75%,其余0.48亿股为社会流通股,占总股本的25%。截至2002年6月(经审计),公司总资产4.63亿元,净资产2.89亿元。年度销售收入预计2亿元,净利润0.34亿元。公司现有员工1038人,技术人员占近半数,其中正副研究员、高中级工程师160人,初级技术人员340人。

  本企业主要从事疫苗、血液制剂、诊断用品、培养基等生物制品的研发、生产和销售,能够生产200余种产品。其中主导产品包括重组(酵母)乙肝疫苗、冻干风疹活疫苗、口服脊髓灰质炎减毒活疫苗、冻干乙型脑炎灭活疫苗(Vero细胞)、吸附无细胞百日咳、白喉、破伤风联合疫苗、气管炎溶菌疫苗、人血白蛋白、各种诊断试剂等20多个品种。其中血液制品车间、乙肝疫苗车间、分包装车间等主要车间已通过国家GMP认证。其他车间也已经完成GMP改造,将陆续取得国家GMP认证。部分产品占有国内50%以上的市场份额,具有较好的社会效益和经济效益。公司使用的“北京”牌产品注册商标享有较高的信誉。

  项目背景

  天坛生物销售部现有业务员70多个,根据不同的销售区域分成八个销售大区,每个大区有一个大区经理,业务员大概6-7个,业务员向大区经理汇报工作,大区经理向销售部经理汇报工作,销售经理向公司副总汇报工作。而汇报工作的方式基本上依赖电话汇报。随着业务的不断扩大,业务人员的不断增多,领导对下级的工作无法全面掌控,而业务人员的日常工作也不能作到有计划的进行。另一方面,随着国家政策的调整,天坛生物的客户群也由原先的固定客户群变为要不断开发新的客户群。而现在的客户资料信息基本上都是由业务员自己掌握,公司里保存的客户信息仅限于发货单上的名称地址电话,远远不能达到管理层的要求。基于公司的长远发展,领导层果断决定迅速在企业实施客户关系管理系统,希望可以使公司的管理水平提升一个层次,进一步完善企业的信息系统自动化建设。

  实施成效

  在双方项目组的大力配合下,神州数码仅用了一个月的时间就实现了系统试运行上线,达到的效果有目共睹。首先,业务人员在各地都可以通过VPN方式登陆CRM系统,及时汇报工作情况,这样即使业务人员不回公司,经理也可以随时查看每个人的工作情况,还可以通过系统进行工作的分派。其次,业务人员要及时的更新自己负责的客户基本资料,以及跟客户接触的所有过程,可以方便的查询客户的历史信息,以往订单信息等等。另外,公司领导可以登陆系统查看新客户开发过程,及时制定客户开发策略,达到更好的开发效果。更是有一些人性化的方便操作提升操作人员的工作效率。

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