CRM专家门诊

2002/07/01

　　问：3年前，我公司采用了SFA系统，共有250个用户。用户分散在8个办公室，其中有2个办公室在用SFA，其它6个办公室中，有些用户偶尔会用这个SFA系统，来管理订单和活动。我们公司是一个小市场中的领头羊，产品定位于高端市场，销售主要靠关系，所以销售人员认为高尔夫球和晚餐是更有力的武器。那么，在这种情况下，如何在我们的销售队伍中推广SFA系统呢？

　　此问题请企业资源管理研究中心（AMT）咨询顾问孟凡强先生回答。

　　答：请试试以下办法。

　　1. 找到一个管理层的鼓吹者，努力向他表明，上一个CRM系统将使得他们成为英雄，这通常有用。公司里经常有这种人，希望在公司内有所表现。

　　2. 要多做宣传。分发印刷的用户手册，在内部网上建立专门网页，提供SFA的使用诀窍等，并提供周期性的关于这个系统使用的新闻邮件。

　　3. 要求新员工必须使用这个系统。培训非常重要。

　　4. 内容缺少更新，可能会得不到销售人员的注意。可以把新闻、财务信息或其它动态内容集成到该系统中来。

　　5. 要把大棒伪装成胡萝卜。例如，每个季度都开展销售竞赛，只有录入系统的销售订单有效。很多时候，SFA得不到销售人员的支持，是因为它们是为了公司领导而建的。但是SFA的建设也应该是为了销售人员的利益。

　　6. 建有专门的系统支持队伍，来提供日常的支持。

　　7. 确保高层领导使用系统中的信息。

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