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软件非开源不可卖也

2007/02/28

　　在软件领域里出现的开源活动，使得开源软件厂商因为没有了“一锤子”的买卖，从而真正把精力集中在了软件产品的质量上面。

　　如今，采用开源商业模式的企业级软件供应商数量还不是太多，但毕竟已经有公司开始露头了。比如产品生命周期管理(PLM)软件提供商Aras公司就是这样一家。但是，该公司的创始人和总裁 Peter Schroer却表示，Aras公司不仅在企业级软件供应商中算个异数，即便是在开源界也算是一家标新立异的公司。

微软给予的开源鼓励

　　“我们的企业级解决方案是专门基于微软系统开发的。” Schroer说。

　　不要怀疑他说错了。一个号称做开源的公司却专门开发基于微软系统的产品？然而事实正是这样。

　　在2005年底， Aras公司决定抛弃以前的跨平台支持，转而开发专门基于Windows、 .Net 和SQL Server的产品。在微软的帮助下，Aras把他的产品和最新版的Windows技术整合在一起。其中就包括了SharePoint Server 和Office 2007。当然，只是在最近，他才决定把他的产品开源了。

　　Schroer说，在开源和微软的软件生态系统之间并不存在矛盾。他说，其实微软自己有一个特别的商业模式，围绕着它，微软鼓励进行开源方面的开发。他表示：“我没必要说微软已经在亲密地拥抱开源，但我认为，他们的确认识到了围绕着微软产品所做的开源开发工作所体现出来的价值。”

　　Schroer 还表示，Aras公司从微软的开源软件实验室得到了很多的支持和鼓励。

　　无须感到惊讶的是，Aras公司也在以和微软相同的方式向开源的转变。和有的公司选择了GNU GPL（通用公共许可证）或者其他来自免费软件世界的许可不同，Aras公司选择了Microsoft CL（社区许可证），它对于商业代码的重用给予了更多的许可。当Aras Innovator套件的源代码公开之后，用户就可以在微软的CodePlex.com网站上找到。

　　从近期来看，Schroer希望开源社区的开发能够使Aras的基于 Web的UI开发得到提升，比如有可能用到像Adobe的Flex这种技术等等。

开源改变软件公司重心

　　但是，开源带来的一个最大的好处或许应该是，Aras 公司由此改善了与客户之间的关系。如今，Aras公司再也没有了什么各种乱七八糟的软件版本，也没有了那些在免费下载版本中作废的特色功能。Schroer说，如果我们坚持一直开源，我们就得注意如何做得更好，起码来讲，我们会让用户可以用到所有的功能。以后，我们会慢慢通过咨询和支持协议来赢利。人们会为我们提供的增值服务付费，而不是像过去那样，是因为购买了软件产品之后不得不继续付费。

　　从产品细节上看，Aras Innovator的原有版本本来同时配备了一个许可证管理服务器，以便保证每个用户的严格许可。但是很快Aras公司就发现，这一做法带给用户的麻烦似乎比带来的好处还要多。因为这里面存在一个复杂的联合体需要管理，比如，如果用户把某一公司的产品和其他公司的产品整合使用该怎么办？或者在卖掉某一部门时又该如何做？等等。如果软件公司要一直管理这些许可证，无疑也需要一直付出相应的成本。

　　现在，Aras公司选择了和Red Hat公司相似的做法—提供服务和支持，为Aras公司的用户提供了简单化的定价选择。这消除了原有的那些按坐席或人头收费的审核工作。并且，这使得软件的获得变成了一个定期的、可预计的固定费用，而不是原先一大笔的资金支出。

　　同样重要的是，Aras由此改变了自己的赢利模式。因为不须再担心什么软件销售额，所以保持一个斗志昂扬的销售队伍就不再像原先那样重要。相反，Aras公司可以腾出更多的资金来雇佣各种技术人员充实一线客户支持队伍。

　　“我们的价值在于当客户打过电话来的时候，我们能够马上提供专家级的解答。”Schroer说，“我们的雇员对产品非常熟悉，而且通晓商业流程，我们的雇员都是在某方面的专家。如果客户正在将制造业外包到外地，那么，我们这里就可以提供软件，并且有人可以告诉他该如何去做。”

　　或许，只有当软件供应商不再需要整天数许可证的数量时，他们才可以真正地致力于为用户提供高质量的软件产品。

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