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CRM项目选型之价格篇

张兆清 2003/09/15

　　目前市面上的CRM厂商众多，价格更是千差万别：从国外厂商的解决方案动辄数百万到国内一些厂商提供的CRM功能软件每套仅售几百圆。为什么同为CRM软件价格可以相差数万倍，这在一般人的眼里是个不可思议的事情，是国外厂商漫天要价还是国内厂商薄利多销？依笔者看来都不是那么回事。要做好CRM项目选型，做到物有所值、物超所值，对厂商价格的定位了解是很有必要的，今天我就来和大家一起探讨这方面的问题。

　　从CRM的定价是能侧面反映出厂商对目标客户的侧重点不同，厂商要么定位于做CRM产品(product)要么定位于做CRM方案(project)。那产品和方案的差别在哪里呢？一般高端厂商都是提供CRM解决方案的，他们深入研究CRM理论，将解决方案和理论研究紧密结合，并且有资深的顾问实施团队，对行业有纵深的了解，结合不同企业的业务流程提出最适合企业发展的解决方案，所以价高也在情理之中；而那些提供CRM功能软件的厂商只能把部分和CRM概念有关的功能加入到一些简单的通用软件当中，既没有结合企业现状做到整体规划,更没有行业纵深度可言，做到的功能也是非常有限和片面的，根本提不到整合企业资源的高度上来。一般选择这种厂商CRM产品的客户是看到某一功能模块对自身企业有用，低投入、低风险。选择价廉物美、性价比高的产品当然是无可厚非的事情，但是如果在软件使用后发现软件本身并不能和企业流程很好匹配产生效率，甚至是数据入录的一种负担时，企业很可能选择放弃对其使用。事实上有百分之九十以上的用户在仅仅购买了CRM软件情况下在半年内都放弃了继续使用或改投营销顾问公司的咨询服务。考虑到投资回报率和软件效益评估分析笔者建议那些想用很小的投入改善企业营销状况的企业一定要先考察好CRM软件本身是否符合企业当前的流程状况和实际需求，否则低投入低风险只能是带来企业本身对信息化进程的一种心理障碍。营销管理和CRM经过几十年的发展形成了一套完整的理论体系，并且还在不断发展，所以说目前市面上万圆以下的CRM软件还不是真正意义上的CRM，要从根本上提高企业的营销能力实施CRM，企业对这一类型的产品更要三思，当然我们对这些企业的与时俱进的精神还是为之敬佩的。

　　目前国内也不乏优秀的CRM软件产品厂商，但是说到优秀有一点是不可获缺的，那就是软件厂商一定要有行业纵深，在一定行业内有成功的客户。否则连企业的一般操作流程都不了解怎么能提供适用功能的软件给企业呢？而行业纵深的发展也是依靠软件厂商的CRM理论研究结合行业的经验积累得出来的。这类厂商提供的CRM产品依据功能、应用行业和应用技术不同价格一般在五万至三十万圆之间，但值得注意的一点是一般厂商为保证企业成功实施CRM，产品报价中培训和服务的费用也占有很大的比重。接下来就是提供CRM解决方案的厂商，这种厂商都是理解现代企业营销的精髓并且了解中国企业的营销管理问题，他们能引导企业用正确的方法提高企业的营销能力即提高核心竞争力，CRM软件只是提高过程使用的一个工具。这种提供解决方案的厂商实施CRM的费用一般都在五十万圆以上，但在项目评估和投资回报率等保证方面也很好地做到了降低项目风险的目的。

　　以上这几类CRM厂商只是在价格定位上大致归类了一下，但是也不是绝对，比如有些厂商主要是提供解决方案的，但在某一行业或特定的客户群体中把成熟度很高项目经验固化成产品，若企业用特殊需求再进行二次开发；有些产品供应商也与行业咨询顾问公司合作提供解决方案的项目。所以企业在实施CRM之前要依据项目预算和实际情况选择软件厂商。

ChinaByte(e.chinabyte.com)

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