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CRM咨询手记之一：蓝光是成都地产的一匹黑马

田同生 2005/03/29

　　知道成都有个蓝光地产，还是源于创智科技黄杰的一个电话。那是2003年夏天，当时我在北京，黄杰在电话里说有一家成都的房地产公司邀请我去讲CRM，为了增强我的信心，他说那家公司在当地是很大的。

　　"是置信吗？"我问。

　　由于多次去过成都，对哪里的地产公司也还是有些认识的。2002年的时候，我在成都万科和银都讲过CRM，在"中城联盟"的年会上还多次见过交大房产的孟刚总经理，在当时，成都最知名的地产企业就是置信。

　　"不是置信，是蓝光。"黄杰说。
　　"蓝光？没听说过，从哪里冒出来的？"我仍然表示疑问。
　　"对方说也做了很多年了，是专门做商业地产的，成都罗马假日广场和世纪电脑城都是他们开发的。"黄杰又说。
　　"那好吧，我通过朋友打听打听再说。"我敷衍了一下。

　　过后，由于忙别的事情，去蓝光讲课的事就这么搁下了。

　　中秋节之前，正好《成都商报》的记者张放来北京开会，我去看她的时候随口问了一句："听说成都有一家蓝光地产，效益好不好？会不会是那种串串公司？"

　　"你说蓝光啊，那可是成都的一匹黑马，只做小型商业地产，这两年发展最快，成都挂牌拍卖的土地有一半被他们拿走了。"说起成都蓝光，显然张放是有所了解的。

　　"怎么没听说过呢，我在网上都查不到相关资料。"

　　"蓝光的杨老板做事情很低调，根本不接受媒体采访，我们都没有见过他。"张放说，"田老师，你怎么对突然对蓝光有兴趣了呢？"

　　"是这样的，蓝光通过创智科技邀请我去成都讲一下房地产的CRM，我担心蓝光是那种做一个项目就跑的公司，他们只是想利用CRM来炒作一把，吸引一些眼球，卖卖房子，如果是那样的话，我就不会去的，因为那种项目公司不是我们的目标客户，我不会在他们身上浪费时间的。"我说。

　　"蓝光还是一家正规的公司，刚搬了家，就在高新西区，你去讲吧，应该没有问题的。"张放鼓励我说。

　　利用2003年国庆节"黄金周"的时间，我去了一趟土耳其和埃及，回来之后就请黄杰安排去蓝光讲课的时间。

　　翻了一下PPT讲义上的记录，讲课的时间是2003年11月3日，是星期一，地点在蓝光的大会议室，讲课的题目是"用CRM提升蓝光集团的核心竞争力"，蓝光中层以上管理干部都参加了。

　　在前一天，我们参观了蓝光在成都的有关项目，留下深刻印象的是蓝色加勒比和玉林生活广场。一楼和二楼做成临街的商铺，三楼以上则是小户型的公寓，都有一个集聚人气的中庭，动线和视线均考虑的很周到。蓝光的项目卖得非常好，而且后续经营的也很火爆，业态是以餐饮和娱乐为主体，兼顾其他，单位总价不高，非常适合中小投资者。

　　我是从2000年年中开始在国内不遗余力地介绍CRM的管理理念的，多年来痴心不改。于2001年10月在"深圳高交会"的时候结识了招商地产，此后便与地产界结缘，如今除了西藏和宁夏的地产公司之外，其他地方都跑遍了，看过很多地产项目，结识很多业内的企业家，尽管如此，像蓝光这样的商业地产项目，还是第一次看到，我不是说建筑物是多么的好，那不属于我的研究范畴，我是从CRM的视角看到，蓝光的商业地产项目，其规划设计蕴涵着很深的客户体验，这种客户体验就是CRM所强调的内容，蓝光其实已经在自觉和不自觉地应用CRM的理念思考问题了。

　　看过几个项目之后，我明白了蓝光为什么能成为成都地产界的一匹黑马，也清楚地知道蓝光为什么迫切地需要导入CRM理念。

　　讲课结束时我着重说到："对于蓝光这样的企业而言，首先是正确的评估一下企业自身的客户关系能力如何：清楚地知道自己的问题所在：哪些问题是通过技术可以解决的；哪些问题是需要转换观念才能解决的；哪些问题是细化流程可以解决的；哪些问题是需要进行战略调整才能够解决的。只有将这些问题解决以后，再去考虑CRM软件的事情，才是明智的。"

作者供稿 CTI论坛编辑

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