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万林克：立足IP通信，专注企业应用

蒋均牧 2007/08/16

　　94年成立，业务涉及路由器、VoIP、交换机、无线等诸多领域；年销售额过亿；率先在国内研发出多网隔离的多功能路由器、固定网络虚拟终端软件、IBM SNA网络专用DLSw协议等产品技术；语音网关产品在中国联通、中国电信、中国铁通、中国网通、中国卫通已选型入围成为指定采购品牌；04年成为朗讯在华唯一一家VoIP全线供应商，同时目前也是国美的五个服务器供应商商之一……——这就是北京万林克通信技术有限公司。

　　万林克公司前身为万林克通信技术研究所，主要从事计算机网络通信产品的开发研制、生产和销售。凭借长期的研发积累与经验，其拥有自主知识产权的语音网关及路由器产品在金融、邮政、电信、民航、军队、公安、税务等诸多领域被广泛应用。

　　在“2007年中小企业总经理论坛（北京站）”上，北京万林克通信技术有限公司总经理苏晓钟女士接受了C114记者采访。

　　C114：目前IP化产品与通信产品的界限越来越模糊，那么我们知道万林克在IP与通信的融合应用领域有着较强的研发能力，出了不少产品，能否简单谈谈万林克为什么会看好IP通信领域？

　　苏晓钟：主要两方面原因：一是技术先进，随着计算机和网络的发展，我们相信IP通信是未来的大趋势，IP通信会逐渐取代传统的一些通信系统。

　　二是由于市场需要，使用IP化的产品能够为用户节省很大一笔费用。比如企业租用光纤，数据传输根本用不了那么多的带宽，每年的电话费却可能很昂贵，在这样的情况下可以用多余的带宽来进行语音传输。

　　C114：万林克在市场上有着很好的表现，在各领域都有所应用，您觉得最关键的原因是什么？

　　苏晓钟：最关键的还是重视客户的要求。只有客户不断有新的要求，我们才能把实验室里的东西不断做改进。如果没有客户的要求与反馈，我们就没有研发方向。

　　C114：万林克语音设备主要的目标市场是哪些？

　　苏晓钟：语音现在面临三种客户群：一种是企业客户，也就是行业客户。邮政、银行、政府，都属于这个范畴。我们能为他们提供全套的解决方案，在IP网上完全实现原有固定电话的功能，甚至还能实现以前有线电话实现不了的功能。企业市场也是目前我们最主要的定位。

　　同时，我们的语音面向海外市场。我们的工程师昨天刚刚去印度给印度边培训，海外市场对我们的VoIP和无线路由器需求量都特别大。

　　还有一个是运营商。我们和运营商也有比较多的合作，包括为他们提供中继网关、语音网关等等；我们现在还有一个产品在陕西电信测试，叫“号码百事通”，类似于呼叫中心业务。

　　C114：应该说万林克现在不仅仅是在做硬件的设备，更着重于应用。是否现在对你们来说，不论VoIP、无线，这些硬件仅仅是作为一个载体，在上面跑你们的业务和功能？

　　苏晓钟：对，有新应用就会很容易找到客户。

　　比如邀请我们的客户参加一个路由器的交流，客户会不太愿意来。但是邀请参加数据融合、无线应用这样的交流，客户就会很感兴趣，把所有的部门都叫过来。他们会非常希望企业讲一下通信未来的发展，希望了解供应商在做些什么，如何做到合理利用光纤、专网资源，如何主动迎合NGN。

　　设备商要多融合贯通、赶上NGN的时代，不要埋头只做数据仪器，因为2007年、2008年以后的大方向就是多媒体化、IP化。

　　C114：一直以来IP通信的东西都以便宜作为一个重要的卖点，就给很多用户带来一个IP产品一定要便宜的想法，对整个市场的良性发展不太有利，您对此是如何看待的？

　　苏晓钟：其实在企业市场，IP通信设备不一定便宜。我们是靠技术、增值业务部分在盈利。例如黑龙江一个中等偏下规模的银行一年的电话费就要5、6百万，这个我做了很深入的调研。那么我们就提出用他两年的电话费来建一个VoIP系统，还有包月服务，可能到最后我们会谈到一年半到一年（的话费投入）就可以做下来，这样也很不便宜了。但是对用户来说觉得相当便宜。他把一年600万电话费给我们或者给电信，都是一样的。但是他把这600万用来建VoIP系统，之后每年能省80%，所以他觉得很便宜很划算。甚至可以部分投资，等系统后分期把款汇付完。

　　但是如果你做一个小网关，去批发给虚拟运营商，那产品本身售价可能就很便宜了。一个IP电话2、3百元钱，自然他也有生存的空间，但我们不愿意去涉足。

　　C114：今后万林克会有哪些举措进一步拓宽市场，希望将来在市场上处于一个什么样的地位？

　　苏晓钟：我们首先会立足于企业级的、电信级的市场，朝NGN的方向去发展。随着3G的应用、国家IPv6的需求，在IP网络上做应用。

　　第二、我们也会尽快跟随华为、中兴的步伐走向海外市场，把我们IP的多融合的应用推向更多国家。现在还正在筹备去纳斯达克上市。

　　我觉得我们赶上了一个好时代，真正做路由器、交换机，同时做语音、无线、融合通信比较好的设备供应商，在国内现在还不是很多。在这种大环境下，中国乃至全世界包括印度、俄罗斯都来找我们购买设备，这是一个良好的开端。就像你去超市会去家乐福、喝饮料喝可口可乐、买家居去宜家、买交换机、路由器就是思科、华为，我们希望在市场上树立起万林克的品牌。

中国通信网(www.c114.net)

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