对话3Com北亚区总裁邓元鋆：破冰前行_

对话3Com北亚区总裁邓元鋆：破冰前行

2002/11/05

　　3Com北亚区总裁邓元鋆与本报总编辑刘九如对话

　　计算机世界记者吴萍

　　信息化大潮下，企业网建设出现新的变革。基于需求变化，众多企业网络设备提供商在调整战略，积极出击：3Com、Cisco等国际著名企业开始向市场中下层俯探，而新崛起的国
内网络厂商也在这一领域对国外企业展开围攻，竞争硝烟弥漫，价格战愈演愈烈。前不久，3Com竟将其主流交换机—4400 SE百兆交换机价格下调近20%，又在市场上激起新的波澜。那么，网络设备市场最近究竟发生了哪些变化？企业网市场到底有哪些新的机会吸引众多厂商角逐？价格战还会打多久？3Com将实施哪些新的战略？日前，3Com北亚区总裁邓元鋆约请本报总编辑刘九如交流，二人就以上问题进行了探讨。

　　调整在于大胆取舍

　　刘九如：总体而言，当前的IT产业仍处于调整变革之中，3Com前两年也对业务进行过比较大的调整，虽然各企业面对不同情况有不同的调整方略，但这其中有没有一些规律性的东西值得关注？调整变革之后，网络产业会出现哪些新的变化？

　　邓元鋆：我手头正好有一张表，我仔细琢磨这张表，有很多感受。这是一份今年过去10个月主要网络厂商在Nasdaq的股票变化曲线表，从股票走势上看，几乎所有主流网络厂商的股票都在缩水，大部分厂商都不到原市值的20%了，有的甚至只剩10%还不到，而惟一一家超过去年的是3Com公司，大概是原市值的110%。这张表至少从一个角度说明一些情况，那就是这些网络厂商确实在进行业务调整，而且调整影响到了股票的变化。具体分析这些厂商，调整的主要原因大致有两个：一个是电信业的普遍下滑使很多过去在这个领域投资很大的网络公司一时间很难走出困境，必须寻找新的突破点；二是很多公司去年都没有实现预期，需要重新整理业务结构。这些调整表现在股市上就是股票波动。

　　3Com的股票相对要稳定些，这是因为我们早在两年前就进行了业务调整，果断地把电信业务独立出去，成立了CommWorks公司，并且终止了部分缺乏市场前景的广域网业务，集中精力做企业网。因此，一方面我们很快走出了电信的“阴影”，另一方面由于甩掉了一些包袱，方向很明确，企业发展的步伐更加稳健。这一年来我们的现金回流非常好，有14个亿的现金可以随时动用，在市场投入及研发上都掌握了一定的主动权，了解美国今年的专利发放，我们的专利数量在全球到美国申请专利的公司中排名第80，超过其他网络厂商。以3Com为例来看，网络企业适时调整是非常必要的。

　　刘九如：但是企业调整变革也是有风险的。根据你对市场的判断以及3Com的调整经验，你认为什么样的调整是健康的？什么样的调整会使企业陷入困境？经过这一轮调整，网络界会不会重新洗牌，促使有的企业崛起，有的企业消亡？

　　邓元鋆:调整确实有风险，有些企业因为调整而获得新生，也有一些企业因为不当的调整而陷入困境。这两年我们在做业务调整时也在总结经验，我觉得有一点很重要，那就是善于取舍，放弃那些没有价值或不能带来效益的业务，专注于自己的特长。在这个过程中，谁做得果断，谁就能获得先机；谁一直犹豫不决，当断不断，谁就会陷入困境。所以3Com在对业务进行调整时，对全盘业务进行了细分式分析，那些现金回流快，同时又具有核心竞争力的业务，我们坚持下来了，比如交换机、网络语音、无线局域网业务等；而那些投入与收入不成正比的业务我们则果断放弃了，如广域网业务等。这其中我们的一个原则就是，保持现金回流快的业务，因为现金流关乎一个企业的生死存亡。

　　当然，放弃一项业务很难，不仅关系到公司的人员变动，还会影响公司的情绪及市场的评价等，但在整体市场环境不景气的情况下，变革是必须的，是别无选择的。

　　刘九如：3Com公司为什么要放弃广域网业务？对于交换机业务而言，我注意到介入的厂商也非常多，在这个领域里，究竟什么样的企业会获得最终的成功？

　　邓元鋆:放弃广域网业务是因为我们觉得广域网是绝对不应该去做的，因为随着互联网和VPN技术的发展，这个市场本身的增长速度已经慢下来了，没有掌握核心技术的厂商如果至今仍陷其中，肯定会有危险。

　　至于主流交换机，确实现在有很多厂商都在做，市场本身并不需要这么多人一轰而上，最终总会有人被淘汰。我觉得从用户的角度而言，有几个方面必须有保证：一是技术，二是产品的性能价格比，三是服务。在这三个方面必须都有自己的特色和专长，企业才会被用户认可。要蒙住用户越来越精明的眼睛是不太可能的，产业发展有自己的规律，只有那些可以在特定领域里做到前两三名的企业，才能生存下去。

　　主动把握三个机会

　　刘九如：市场在变化，用户的需求在变化，这无疑给厂商提出了巨大挑战，但它同时也会为厂商带来很多创新的机会。3Com如何理解当今网络市场各种变化产生的新机会？未来在中国市场，3Com瞄准的增长点是什么？

　　邓元鋆:我认为全球网络市场的发展呈现出三个新方向。一是安全性。这其中包括整体网络的可靠性，如防止病毒入侵、应对突发事件、防止人为破坏等，因此，网络设备提供商必须投入大量资源和精力加强产品的安全性。3Com的所有产品在研发时，就做到了每一层都有安全保障，甚至于我们有些产品还把安全保护功能放置到网卡上，只有这样，我们才能让用户买得放心，用得放心。

　　二是无线需求。虽然无线需求目前在中国还不算旺盛，但已经有很多成熟的无线应用涌现出来，这不单单是指手机的运用。全球在无线应用方面增长很快，比如在韩国举行的2002年世界杯足球赛，观众只要手拿一个PDA，就可以随时随地上网了解比赛情况。我相信到2008年中国举行奥运会时，无线应用一定会比韩国的世界杯赛还要好。3Com在这方面投入很大，目前已经参与了一些中国大型无线网络项目的建设。

　　三是统一网络。虽然在中国谈统一网络已经有好多年了，但我认为目前来讲，中国在这方面还处于起步阶段。其实三网合一并不能马上实现，走在前面的首先应该是话音与数据的合一，这种合一是目前的应用最需要的。在美国，话音与数据的结合已经比比皆是，IP网络的应用几乎全面代替了传统的PBS网，我相信，中国很快也会这样。目前在中国非常流行的呼叫中心，就是典型的声音与数据合并应用的案例。3Com做数据网络已经很久，而在话音网络方面，我们已经得到美国市场的认可，在中国，这一点应该成为3Com未来的一个非常大的增长点。

　　中国的用户这两年在需求方面发生了很大的变化，从前几年“什么都要最好的”，到现在变得更实际、更懂得要回报了。他们在买产品时会考虑付出是不是值得，同时，他们的应用水平也有了很大提高。所以，3Com顺应这种变化，把“简单易用”的策略提升为“创新致用”，产品和方案不仅要具备创新技术，易于使用和维护，还要实用，即为用户提供更好的性能价格比，更高的回报率。相信我们在“创新致用”新策略指导下，在中国市场会获得更大的增长。

　　刘九如:网络市场走出互联网泡沫的阴影要向更深一层发展，就在于推动应用。那么，今年中国信息化建设应该为网络技术的应用带来了新的价值，作为业内人士，你觉得在中国的信息化热潮中，哪些新的机会值得网络厂商把握？

　　邓元鋆:虽然大家都说互联网是个泡沫，但互联网引起的革命却从未停止过，它对产业的影响绝不会因为股票下跌、一些企业死亡就消失，互联网正在从政府办公、企业经营、教育发展、个人生活等各个方面“E化”着这个社会。别的不说，只说E-Management(电子化管理)就对现代企业的发展有很重要的作用，企业管理者不仅可以通过电子化系统如CRM等随时随地了解本企业的经营状况、市场活动效果以及既定目标的实现程度，还可以了解到竞争对手的动向。以前企业管理者在做市场决定时靠的多半是个人的经验和判断，现在则可以加上清晰的数据参考，做出更准确、更有依据性、更具可操作性的决定。其他行业也是一样，比如教育行业的校校通工程，网络厂商就有很多事情可以做，除了参与政府投资的项目外，还可以开发其他相关应用，如多媒体教材等。

　　中国的信息化建设，其实许多都是基于互联网而延伸的，所不同的是，人们的视点已经不是几个门户网站，而是瞄准了如何帮助企业进行信息处理，进而帮助企业提升管理。相对来说，中国信息化建设为IT厂商提供了巨大的发展空间。提供合适的产品技术和方案，努力适应用户的需求，我们有可能赢得前所未有的新商机。

　　用户追求高性价比

　　刘九如：3Com将业务核心集中到企业网，并开始关注中小企业交换机市场，效果如何呢？3Com中国业务这两年来还在哪些方面作了调整？

　　邓元鋆:我们上一个财年(截至今年6月份)在中国的业绩确实做得不错，这主要得益于我们的几项调整：一是产品上突出强调性能价格比的提升。去年我们不仅推出了几款品质好、价格低的第4层交换机，而且对已有产品的价格也进行了调整，其中4400 SE百兆交换机价格下调了近20%，这为销量的提升起到了很大的推动作用。

　　二是渠道调整。我们不仅对全国的分销商队伍进行了重新梳理，分出金、银、铜三个级别区别对待，而且还建立了NSI体系，提升了对大客户服务的专业性。同时为了稳定价格体系，我们全面取消了以前一直实行的特价机机制，免去了分销商在价格体系上的“后顾之忧”。这些措施使我们的渠道优势更为突出。

　　三是对行业客户进行梳理，有目标地针对重点行业加强销售力量，针对教育、政府、电信、石化、媒体、金融等过去一直专注的领域，设立了专门的销售部门进行专业销售与服务。

　　策略做得好，市场上很快就会有反馈。从去年6月到今年6月，我们的第4层交换机同比增长50%以上；中小企业桌面交换机市场实现了至少100%的增长，为下一年实现增长300%的目标打下了基础；在教育行业我们赢得了大量的校校通项目；在电子政务领域，包括税务、海关、铁道、公安、金融等行业的电子政务应用我们都有介入；无线应用与制造业我们也闯出了自己的领地。这些业绩使我们得到了总部的进一步关注。

　　刘九如:看来3Com的策略着重于在“性能价格比”上做文章，刚才你也提到你们的4400 SE交换机一下子降低价格的20%，业内因此有人议论你们在挑起价格战，对此你怎么看？交换机领域的价格战还会打多久？

　　邓元鋆:产业发展到今天，已经不是单靠价格就能把谁打死的时候了，打价格战不会有什么好结果，也打不出好的业绩。在用户越来越精明的今天，降价必须要有一个先决条件，那就是技术支撑，就是产品的日益成熟和市场规模的日益壮大。降价是需要技术与质量的提升做后盾的。

　　3Com一向的追求是给用户提供性价比好的产品，让用户拥有最好的质量与最好的回报率，从而与用户建立长期的合作。我们希望在用户心中，“3Com”代表的首先是质量、是顶尖的技术、是高回报率。在中国市场，比我们价格更低的产品有，但我相信，当用户整体考虑时，我们的优势仍然很明显。当然，要发展中小企业市场，我们的价格也一定要做到更低，我们有这个条件，我们面对的是全球市场，量比别人大，成本自然要比别人低。我们的降价绝不会以降低质量为代价，所以针对那些只看价格、不计算总体拥有成本的用户，我们仍然会选择放弃。

　　我觉得，在任何行业里，价格都一定会成为竞争中的一个重要筹码，但这并不意味着可以利用降价挑起恶性竞争。尤其在企业网领域，如果你不赚钱也要压价格，那你一定活不长久。我们下调部分产品的价格，不是要杀死谁，而是因为我们的产品有降价的空间，下调价格后我们仍有生存能力，我们的目的是要给用户更好的回报。我个人认为，目前的企业网市场，虽然不能排除有些企业因财政状况不好，为争一时之利打价格战的情况存在，但大多数企业还是很健康的。至于3Com会不会进一步下调产品价格，我想，如果我们找到了更好的技术，或者产品相关配件的价格降下来，我们还是会的。

　　加大投入扎根中国

　　刘九如：在3Com的全球业务体系中，中国业务处于什么位置？我听说3Com全球总裁Bruce Claflin近期将访问中国，他的到来对于3Com在中国市场的长远投入和未来发展会产生哪些影响？

　　邓元鋆:中国在3Com全球业务里排名第三，排在前两名的是美国和英国。我们最近两年在中国市场取得的业绩得到了总部的肯定，近期全球总裁Bruce Claflin将到中国来，也是为了给我们更多的鼓励。我前两个月回总部时，总裁曾向我提出“中国业务最近几年要翻两三倍”的要求，这足以看出他对中国市场的信心。这次他来，我们会共同研究3Com在中国市场的下一步策略，在增加员工、加大投入、加强针对中国市场的产品研发以及制定特殊的价格策略方面我们都会进行深入探讨。可以肯定的是，中国市场目前已经被3Com公司看做是全球最具增长实力的市场之一，我们今后在中国的业务也会更加具有本地化的色彩。

　　刘九如：你的“本地化色彩”有什么更具体的含义吗？

　　邓元鋆:坦率说，2000年以前的3Com对中国市场没有什么概念，更谈不上有什么专门针对中国市场的特殊政策。我相信总裁这次来访，我们会专门针对中国市场的特点进行探讨，我们在中国市场会做得更像中国本地的企业。比如说，我们首先会在人员结构上作进一步调整，更多地聘用本地员工，我们已有计划在明年一年增员30%以上；其次，今后我们的产品设计会更有针对性，会有意识地迎合中国本地的需求特点设计出只在中国市场销售的产品，包括一些产品的定价也会是中国市场独有的；再次，对于渠道我们也会进一步完善，加大与渠道合作伙伴间共生共赢的色彩。如果用一句话来概括，就是3Com要在中国市场深耕细作。

　　书生的韧劲

　　要给邓元鋆“定性”，凭一次见面还真的很难，他不属于性格外露的那种人。

　　在去3Com公司进行这次采访之前，我上Google搜索了几乎所有2000年以后媒体采写邓元鋆的文章，大都称他“儒商”，说他“文质彬彬，温良恭俭让”，但我与他见面并聆听了他与刘九如总编的对话交流后，留下的鲜明印象却是：邓元鋆精明胜过谦恭，坚定多于文雅，一脸书生气的背后透出一种强势。

　　在与刘九如总编的交流中，邓元鋆确实没有像有些企业老总那样夸夸其谈、显示出对付媒体游刃有余的老道来，而是用了两份事先备好的资料：一份是过去十个月来全球主流网络厂商在Nasdaq的股市曲线图，用来说明全球网络产业发展的大势及3Com稳定的市场表现，据说这是他自己做的。另一份也是他自己做的PPT文件打印文本，上面醒目地印着“E￣Government”、“E￣interprise”、“E￣learning and school”、“E￣lifestyle”四行字，这份文件是用来说明他所看到的互联网带来的产业新机会的。他在做这两项说明时，就像在做学术论文，让人明显感觉到他处事的严谨和他学子的风范，同时他骨子里透出的那种书生的韧劲儿也跃然而出。

　　这让我联想到业内的传说，据说在2000年之前，3Com总部并没有把中国市场放在眼里，在2001财年全球业务分拆、调整期间，停掉了很多在中国市场看来仍然不错的业务。时任3Com中国区总裁的邓元鋆在做了大量调查与论证的基础上，毅然上书总裁Bruce Claflin，用大量事实与数据换回了总部对中国市场的额外支持。也就是靠他对中国市场的深入认知和发展趋势的判断以及他独特的韧劲儿，中国市场现在在3Com公司拥有很多“特惠政策”，并已成为3Com全球业务三大重点之一，全球总裁Bruce Claflin最近还将亲自来华视察并与中国本部的人员共同研究3Com中国策略，前后之变化是多么的巨大！

　　据说邓元鋆前不久去3Com美国总部汇报工作时，总裁Bruce Claflin一见面就肯定了他在中国市场做出的业绩，并乐观地布置了下一步任务—实现增长2～3倍！看来，邓元鋆身上的担子不轻，怎么办？据说这次邓元鋆“故技重演”，他搜集了大量的资料，做了大量的调研，用大量的数据，向总部申明：“任务可以完成，但要政策支持！”，这些政策不仅包括投入支持、产品研发支持、增加人员支持，甚至还包括特殊的产品定价支持，3Com在中国要“彻底本地化”。

　　也许等到这些要求都落实了，邓元鋆才真正迎来了在3Com大展雄才的机会吧！

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