东进改变营销模式的背后_语音板卡

东进改变营销模式的背后

彭芳 2003/07/29

　　今年的东进赚足了业内的眼球，公司成立十周年、提出“新通讯，新东进”的战略、营销模式由直销变分销……当人们还在议论分销是否可行，质疑东进是否能担负起“新通讯”这样的重任时，东进却在不知不觉中开始了前行的步伐。东进营销中心总经理罗斌说，单纯看直销转分销，仅仅是营销模式战术层面的变化，其实它是为“新通讯”这个核心战略服务的，更深层的意义在于公司的营销由以前的产品营销转变为应用营销，挖掘出电信行业的新需求，用东进的技术和方案去满足需求，从而衍生出新应用。

　　新通讯离不开CTI

　　在东进的理解中，电信网多网并存的局面不利于电信发展。用户和运营商都期望网络简单化，能将全部电信业务融合到一个网中去，降低运行和维护成本，并进而降低电信业务的成本。电信网现有的技术不能满足电信发展的需要，电信网的发展需要引入新技术。在这种背景下，新通讯被提出来。它相对于传统通讯而言，就是要打破传统通讯本质上的专有、封闭以及垄断。新通讯来自于通讯和计算机，但又不同于传统的通讯和计算机，它意味着前所未有的开放。罗彬认为，CTI将是未来新通讯的战略核心，作为计算机与通信的结合点，它将担负起两者桥梁的作用，成为新通讯不可分割的重要部分。

　　目前的语音卡，仅仅还只是录音和放音功能上的产品；在新通讯里，下一代的语音板卡不会是单纯语音卡的概念，有可能一块语音卡上就能够出现交换、媒体流、视频通讯等诸多功能的模块，而PC或者其它平台只需要提供电源。这样，用户可能只需购买机箱，再根据需求将拥有各种功能的语音板卡插进去。如果采用交换功能的板卡，就可拥有五千门的交换机；如果采用拥有IP功能的板卡，就可拥有IP的交换机，还可以是拥有视频通信功能的板卡。这种功能块将是下一代电信中最重要的业务。最关键是，它基于开放的架构，用户需要实现怎样的功能，就去采用相应的功能模块，或者把两个到三个功能块组合起来实现。

　　从产品营销到应用营销

　　不久前，东进在销售模式上进行了重大调整，将直销变为分销。对此，罗彬认为，营销模式的改变只是表象，真正的目的是集中精力加强核心竞争力，加强应用营销能力。东进的核心能力是对技术、应用和市场发展趋势的理解，尤其是贴近本土用户方面。因此，东进应该在下一代网络建设中掌握主动，并做全面的应用方案提供商。

　　从长远看，东进的发展战略是在新通信中做核心部件供应商。为了将这种战略落实，东进在加强研发实力、加快新产品的研发外，在营销方式上也加紧了部署。首先，公司将营销中心迁移到北京，以方便和电信运营商做更多的沟通，了解运营商的想法、思路和需求。同时，在操作方式上从直销转分销。在直销模式下，东进直接面向客户，最终的目的就是将产品卖给客户。在分销模式里，卖产品不是营销的核心，最关键是去了解客户需求，抓住需求，然后去定义符合客户需求的产品，开拓出新的领域和应用。虽然以前通过合作伙伴和集成商也能了解到部分用户的信息，但基本都是滞后的信息，或者说被扭曲的信息，不能反映真实的客户需求。

　　正是基于“第一手了解用户需求”的目的，在改成分销模式后，东进的销售队伍不但没有缩减，反而加强。在新的销售思路下，销售人员需要直接去和用户、运营商沟通，了解他们的问题和需求，并能够判断它现在遇到的情形和问题，针对现有的状况去提供一些解决方案。

　　面向电信新应用

　　为电信业提供相关的解决方案、进军电信行业是东进目前最重要的策略，也是迈向新通讯的重要一步。谈到CTI对运营商的意义时，罗彬侃侃而谈。当前，几家运营商在竞争的过程中，各家都会面临很多的问题，需要的解决方案不只是技术层面的，他有不同层面的需求，需要提出整体的方案。

　　比如说固网。现在长话价格下降很厉害，特别在IP电话的冲击下，固网经营成为运营商关心的问题：如何保持利润增加，该采用怎样的策略？已经有运营商提供了这方面很好的经验,如推出亲情电话、情人电话等。在亲情电话中，十块钱包月打某一个号码，如父母的电话号码，庞大的用户群迅速地将业务量支撑起来。又如中国电信，去年推广很成功的“来电显示”业务，只需对交换机做一点微小的改动，就可以推出该项业务，却使收入成倍增加。这些体贴周到的业务，只需在网络上做极其小的改变就可实现，用东进的产品和开放平台，采用CTI技术，就方便地实现了。

　　不可否认，运营商和东进这类CTI厂商彼此之间的了解太少了，运营商也会觉得东进很远。实际上，运营商的许多问题采用东进的技术和产品，用很低的成本就轻而易举实现了。因此，东进主动迈出了第一步，走近、了解运营商需求，挖掘出更多电信新应用。

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