2C营销可能连初中生都能说个子丑寅卯，毕竟生活中，2C的营销互动处处可见。但2B的营销可能会难倒大片外行人，当然，主要原因是2B营销不太常见。

　　那么，两者的营销方式及对象等有什么具体的区别呢？

　　简单了解了两者间的营销区别之后，我们对2B企业的客户营销或许有了更全面的认知。

　　2B客户营销是科学而非玄学，有道可循，所有千变万化的方法论都是基于客户本身特性及需求，再结合客户感知→信任→决策的行为路径进行的方法发散及演绎，从而形成一门独立专业的营销规律。今天，我们结合2B市场营销的经验，浅谈几点营销干货。

　　一、获客

　　内容营销

　　内容营销依然是2B企业获客的王道，但营销的内容不似2C企业营销，它不太创意及形式，更侧重于专业性及权威性。用什么内容去支撑它这两大特性呢？一般是行业白皮书、解决方案及客户案例。

　　通过专业内容佐证企业的实力，从而加强客户的感知。在内容营销的渠道甄选上，不妨适当跟风一下，“哪里人多往哪里”，微信公众号是各2B企业内容营销的主流阵地之一，官方网站、短视频或直播、知乎，都可能吸引潜客。

　　会议营销

　　在2B行业中，会议营销可谓是经久不衰。会议营销组织略复杂，但因为可以面对面一对多，效果更直接高效。或者，我们也可以通过参与行业展会的形式，深度了解行业，在展会上集中获取客户资源。

　　平台引流

　　各行业都会成立一些协会，报团取暖，很多组织能力较强的协会，能在供需方面搭桥牵线，让会员直接受益，这种线下平台对于某些2B企业来说，见效甚快。线上平台的话，如华为、阿里、腾讯、钉钉的云市场，及坐拥百度庞大流量入口的爱采购、其他小众黄页网，都可能是精准客户的出没地。

　　合作生态

　　合作生态分两种，一种是ISV合作（独立软件开发商），一种是分销生态。前者是基于B端产品通常会以大型解决方案的形式出现，集成是常态，建立ISV产品生态联盟，如有得当时机，同行异业的开发商进行产品推荐，也是我们获取业务的一种方式；其次，建立区域的分销/代理生态，铺设庞大的销售网络，也是一种不错的营销策略。

　　其他方式

　　2B企业通常会采用SEM竞价的方式做营销获客，这种方式直接见效快，在自媒体还未兴起的时代，它是主流的营销获客手段，竞争十分激烈，导致投放费用也水涨船高。但尽管如今营销渠道百花齐放，有较多的替代渠道，但SEM的总成本并没有降下去，做SEM企业也并没有随之增多，但总体来说，如果企业营销费用预算充足，不妨一试，毕竟它还是最精准的的获客方式。其次，电话外呼在某些特定的行业是主流营销之一，比如财税、票务服务等。

　　二、获客

　　获取商机之后，我们需要基于客户的行业特性及具体的业务需求，提供专业的售前解决方案及报价，因此这个环节才是真刀实枪的挑战。

　　2B产品特性非常明显，客户更注重产品的应用场景及流程设计、价格、售后等三个维度，对厂商知名度及外观设计等并非那么那么注重，因此我们要基于企业的STP营销策略，针对性、定制化地去推介自身的产品及服务。

　　其次，对于2B企业来说，产品交付到位后，并不意味着服务结束。售后时间、形式、标准都很大可能影响转化。

　　如果对自己产品拥有足够的自信，2B企业在促单的过程中，也不妨尝试下体验式营销， 软件产品可以开通试用账号，或者进行产品演示。

　　三、留存

　　营销中常说，要注重客户终身价值挖掘，其实价值挖掘的前提是客户留存。2B产品，特别是信息化产品/服务，在此阶段要不断迎合行业及客户需求的变更，注重产品的迭代优化，优化不仅是指功能的完善，体验度也要随之提升。

　　行业KOL“人人都是产品经理”账号，曾研究发现，B端用户在选择产品时，产品是否具备某种功能会很大程度影响起采购决策，但最终弃用该产品的理由，很可能是体验不佳。用户体验，成为B端产品续约的一个关键因素。

　　SAP大中华区总裁纪秉盟（Mark Gibbs）表示： 目前有80%的CEO认为他们提供了卓越的客户体验。但现实是，只有8%的客户认同这一说法。

　　这10倍的数值差，尤其引人深思。

　　除上述浅显的分享，于2B企业来说，老客的客情维护尤其重要，老客转介或复购，都是2B企业极喜闻乐见，因此，2B企业也应该注重既有客户的耕耘，这既是获客的有效方式，也是留存的重点渠道。