打造券商经纪业务的相对竞争优势（一）

胡布军 2003/05/08

　　文章简介：中国证券经纪行业随着佣金的放开和行情的低弥，导致了大批营业部和券商的亏损，同时也导致了在佣金上杀价的恶性竞争。在整个行业里面，出现了所谓的"无差别化服务"的概念，业者也不知道该如何突破现状。作者通过自己的调查和研究，再根据在国泰君安的咨询经验，通过CRM的理念和IT管理思想，提出了"打造券商经纪业务的相当竞争优势"的理念和方法，包括为什么要建立相当竞争优势、以及如何建立等问题的解决办法......

1、1 前言

　　竞争是企业成败的关键。竞争战略最终所要达到的目的，在于针对产业竞争的各种作用力建立有利的、持久的优势地位。证券营业部作为一个相对独立的实体，要想保持长久的发展和盈利能力，就必须仔细研究和分析营业部的竞争战略。竞争战略的选择涉及到两个核心问题：第一是产业的吸引力，就是整个券商行业的盈利能力。它由券商产业长期的盈利能力和证券业特有的影响因素来决定。券商行业特有的盈利能力是决定企业盈利能力一个非常重要的因素；第二是企业在整个产业那的相对竞争优势，就是一个营业部相对于其他的证券营业部的相对竞争能力。这个代表了营业部的个性，代表了中国的营业部的中间，不论行情如何，一个营业部的盈利能力。

　　上图为利用哈佛著名教授迈克尔o波特的竞争战略分析框架来分析证券营业部的竞争战略。由于此文的着眼点是以证券营业部为中心的产业，也就是证券公司的经纪业务产业，而证券公司的其他金融服务项目如投资、自营等业务不在本文讨论的范畴。

1、2 券商产业结构性分析

　　中国的证券经纪业务产业是由各个证券公司的营业部为主体的产业。是典型的金融服务行业，目标客户是个人投资者和机构投资者。就收入构成而言，所有的营业部几乎都一样：代理业务手续费即佣金收入占了大部分，另外一部分收入来自保证金的存款利差。其中，证券营业部的营业收入主要来源为手续费收入，手续费收入占到全部收入来源的85％左右。

　　去年佣金的下调和中国股市的低弥所导致的经纪业务的惨淡已使营业部苦不堪言。据深圳市证券业协会统计， 2002年上半年，深圳证券营业部的平均月成交额为2．20亿元，全国平均月成交额为2942．29亿元。因此，深圳证券营业部要保本，平均佣金收取标准要在0．3％以上。但实际情况是，在佣金收取最高的现场交易中最高的也不过0．3％，非现场交易（电话委托和网上交易）则在0．15％－0．2％之间，这显然无法达到保本的要求。据该报告显示，目前深圳市各证券营业部佣金收入水平较去年同期平均下降30％。

　　该报告称，截至去年9月21日，沪深两市股票基金成交总额为23886．82亿元，较去年同期减少10054．15亿元，下降30％，深圳各证券营业部收入情况也等幅度锐减。据该协会调查，去年上半年深圳的证券营业部已有超过半数发生亏损。

　　中国现在的证券营业部所处的产业环境并不乐观，但是，就是这样的产业环境，行业内部的强调的相对竞争，完全的市场化运作，等等因素都代表着中国的证券经纪业务将通过市场的考验，优胜劣汰，走向成熟。只有那些做得最好的营业部才能在强烈的竞争和恶劣的市场环境下获得生存和发展。

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作者简介：

　　清华大学硕士毕业，一直以来做专业的公司战略、管理和IT咨询。近来主要关注点是中国证券行业的发展和CRM咨询。
email：hubujun@tsinghua.org.cn

打造券商经纪业务的相对竞争优势（二）