CRM案例:杰帝亚托塑造企业核心竞争力_CRM_企业

CRM案例:杰帝亚托塑造企业核心竞争力

2006/07/28

　　未雨绸缪

　　来自于意大利工艺的“杰帝亚托”服饰是中国十大职业装品牌之一。年产中高档西服二十万套、衬衫一百万件。对西服、衬衫的关键部位实行数字化控制，其硬件设施处于国内领先地位。

　　作为中国知名的服装企业，杰帝亚托在职业装领域已经取得了不错的业绩。但是，随着市场竞争的加剧，如何保持竞争优势，是大家最为关注的一个问题，同时也是杰帝亚托管理层制定企业发展规划时考虑最多的内容。

　　他山之石，可以攻玉

　　传统的管理手段已经不再适应当前的业务发展，杰帝亚托开始了创新之路。

　　杰帝亚托首先分析了自身所面临的市场环境：生产资源过剩，产品服务同质化严重，竞争日益激烈……这些都是企业所面临的最紧迫的问题；企业要解决这些问题，如何更好的开发、留住客户资源成为解决这一问题的唯一途径，最好的方式就是从信息化入手。

　　他们把信息改革的目光首先定位在"CRM－客户关系管理平台"，希望通过这个平台来管理企业的核心资源－客户和销售团队。按照杰帝亚托徐总的话说："客户是企业最重要的资源，之所以选择CRM,我们是希望建立以客户为中心的先进的工作管理模式"。

　　正如杰帝亚托管理者阐述的那样，作为企业CRM项目合作方和系统方案供应商，商策科技在初期给中海提供解决方案的之时，立足点就放在"建立以客户为中心的先进的工作管理模式"这个关键问题上。

　　千里之行，始于足下

　　2006年4月，杰帝亚托CRM项目实施正式开始。在实施阶段，企业遇到了一些预想中的阻力和困难。

　　众所周知，接受一个先进的管理模式，需要抛弃旧的工作模式，是对长年积累的习惯的自我否定。这样的改变对多数人而言是痛苦的。加之，部分人员电脑操作困难等问题，此时要用全新的管理系统去规范以往已经固化的工作方式，难度不小。

　　对待这样的问题，项目小组早就有充分的心理准备。项目小组和企业管理层通过深入沟通，获得了企业高层的强力支持：要成功的推进项目，必须用制度将其逐步固化，最后让使用者形成新的工作习惯。

　　为了保证项目的有效实施，对销售队伍的培训至关重要，营销理念培训、手把手的操作指导、疑难问题的解答，甚至是基础电脑知识的灌输，多种培训手段的使用收到了很好的效果。

　　此外，每个企业在管理上都千差万别，杰帝亚托同样有许多个性化的需求。特殊的权限控制、增加修改的字段，为此，商策为杰帝亚托量身定制了适合自身特点的应运模式。

　　有了管理层极强的执行力支持，CRM项目进展顺利，2006年7月初，杰帝亚托完成了CRM项目一期实施目标，在企业内部成功部署了全新的工作模式和管理平台。

　　欲穷千里目，更上一层楼

　　系统上线后，企业初期的制定的应用目标主要集中在资源整合和数据完善，大家一致认为，首先要将相关的企业资源，如：客户、合作伙伴、企业资源等信息完整的录入数据库，才能为后期提升应用打下坚实基础。

　　同时，公司高层与商策科技达成一致共识，企业客户关系管理的建立绝非一朝一夕的事，随着市场的变化和管理水平的提升，系统同样需要不断的注入新的活力。

　　随着时间的推移，销售人员的抱怨减少了，开始不懂电脑的员工也不再需要助手辅助，自己开始独立操作系统。销售人员慢慢发现，CRM确实对自己的销售工作有帮助：首先，个人的工作任务条理更加清晰了。日程管理帮助销售人员有效的安排利用时间，提高了工作效率。客户管理将客户按照不同的价值进行分类，帮销售提高客户的成交率……

　　正如杰帝亚托员工的描述："开始的时候，我们很害怕这个系统，当时有很大的抵触情绪，但是，用了一段时间我们觉得，其实CRM不是对工作的束缚，相反是有极大促进作用"。

　　当然，获益最多的当属杰帝亚托的管理层。

　　“客户就是企业的命根子，从前，重要的客户资料满天飞，不少客户信息到跑到我们竞争对手那里去了；现在，所有的信息都放入了数据库，并设定了严格的管理权限，象放进银行一样安全！”

　　现在，公司高层每天进公司首先做的事情就是打开CRM系统，通过数据共享，经理可及时了解下属人员的工作安排和进展情况，并给予重点指导；多客户、销售等数据的图形分析，经理可以客观且全面的对公司运营状况进行及时、有效的调控。

　　"路是一步步走出来的，饭要一口一口吃，与商策科技的合作还只是一个开始，年内我们要将杰帝亚托员工（上海）公司的经验推广到全国其他机构。"杰帝亚托的徐总这样说。

商策科技公司供稿　CTI论坛编辑