彻底摆脱迷局,VOIP和双轨制深度剖析
2008/11/21
目前，市场上不断涌现出一些以网络直销模式运营的电子商务公司，竞争非常激烈，其中真真假假，风风雨雨，可谓鱼龙混杂，似乎是你方唱罢我登场，各领风骚三两月。本文以市场多见的VOIP电话，也就是网络回拨电话运营公司为例，探讨性分析市场，期待发现光明之路。但忠言必然逆耳，愿能抛砖引玉，以利各位创业盟友选择。
任何网络回拨电话都要通过电信、网通、铁通等固定网络线路才能实现通话，业内称为落地，意思就是可以通过网络服务器回拨这些大公司的电话线路。即使是移动、联通等手机与固话通话，也需要通过电信、网通、铁通等固话网络落地。
落地线路对外销售，与其他商品的传统销售模式一样，也需经过批发到零售这一过程。首先需要一些采用中继网关话务集结服务技术的公司开展服务，这些公司就像电信、网通、铁通等话费卡的批发商一样，对外批发回拨话务流量或包月线路。而这些批发商对外的批发价格，因成本与利润、市场与竞争的关系，销售价普遍是0.06元/分钟。为了销售这些话务量，什么数量的批发价格都有，从几百元到几万元，都有提供。而服务器设置的回拨话务计费系统，几乎都是0.30元/分钟。
批发商有大小。一级批发商拥有多台网络服务器，有的甚至有机房，直接从电信、网通、铁通等大公司拿线路，透传不透传，显示号码不显示号码，回拨半直拨任意设置，实力很强。也有二级批发商，从一级批发商处购买包月线路再分开批发给三级批发商或零售商的。有些小的或者下一级批发商、零售商因销售业务能力有限，线路流量拿得少，用户一多就发生数据拥堵，于是电话就不好用甚至不回铃，扩充线路又没有实力，因而市场拓展受阻，左右为难，在竞争中逐步就会被淘汰，或有的干脆骗一把就跑。这就是回拨行业有些电话线路不稳定、信誉不佳的原因之一。
这些公司，根据经济实力和运营能力，又分为以下几种。一、大批发商兼做零售。自有机房，或有优质包月线路，有话务批发利润，零售撑得住，有市场耐力，可持续经营。二、实力强的零售公司。推广很成功，会员很多，因此话务流量特大，或者每个月能支付几万块钱采用包月线路，有与上级批发商谈判的资本，那么话费成本就可能低于0.06元/分钟，即使会员不断重复消费也有钱赚，起码可以保本不亏。三、实力弱的零售公司。只要销售不畅，话务流量跑不起来，肯定亏损，撑不下去只有跑路。四、几个人在网上搞的网站、假公司。从上级批发商处花几百块买些流量，边做边看，或者从一开始就准备骗一把就跑的，疯狂降价炒作，3分、4分、5分，什么价格都敢出，完全是忽悠消费者。更有甚者，鼓吹是包月线路，岂不知话务流量不足，包月的费用平摊到每分钟比买流量还贵多少倍，此类公司或个人最可恶，是搞滥回拨市场的罪魁祸首。
紧接着就是面对终端市场的公司，即回拨话务零售商怎么销售的问题了。这些搞零售的公司，大多采用网络电子商务模式以及直销双轨制会员推广奖励模式运营，首次零售价格都是0.30元/分钟，重复消费0.06元/分钟，以保证公司运营的利润。结合前述内容，大家应该明白，为什么很多这样的公司，在会员重复消费时，大多是6分的原因。也就是说，除非是批发商直接干零售，或者是真实的包月线路或流量超大，否则低于6分的公司都有可能亏本，都是炒作。
由此看出，回拨电话行业，绝对赚钱的就是电信、网通、铁通等大公司，之后是话务批发公司，最后才是话务零售公司。为了保护传统长途电话的利益，几大公司直接零售回拨电话的可能性很小。按目前的模式，反而他们赚的钱更多。另外，3G移动通讯费用的降低也不可能太快，成本摆在那里。要让国内几亿GSM和CDMA用户更换3G手机，没有几年恐怕不行。而GSM或CDMA话费受制于接通固话的落地费用，因此手机直拨通话的费用不可能低于回拨。虽然随着庞大的中低端网民数量增加以及就业状况的改变，电子商务将逐步普及，很多人停留在电脑前的时间增加，网络直拨电话也将逐步普及，但并不表示人们外出活动交往的时间会减少，毕竟网上是交往的开始，网下才是交往的实质。而网络直拨电话几乎都是PC-PHONO的方式，几大电信公司权衡利益，那些希望PHOTO-PC的人估计只能是梦想而已，不可能对回拨电话构成太大的威胁。除非基于WIFI、WiMAX或WAPI等等无线网络协议的移动电话突飞猛进，但仍需时日，毕竟WAPI与WIFI、WIMAX之间还在较劲。因此，回拨电话还有很多机会，还有很长的路可以走。一段时间以来，很多人认为搞回拨电话的发展不下去了，这是一个市场误会。我们应该辩证的看问题才是，任何事物都不可能永恒，也不可能突然全面消亡，而应该有个持续发展的过程，这个过程也不会很短。往后几年内，实力强的公司经营回拨电话照样赚钱。
说句题外话，倒是GPRS费用可能全面降低普及，市场上基于GPRS网络协议的相关移动增值服务品种将更为丰富，这才是未来几年国内手机用户的主流。
而这些回拨话务零售公司，采用直销双轨制，也被市场误会了。很多公司跑路，不是双轨制的错，是公司亏损无法继续运营下去或者被骗子利用的结果。很多非法传销骗子和老鼠会借用双轨制的优点，搞得市场乌烟瘴气，败坏了双轨制的名声。双轨制发展很快，模式简单，很容易复制，封顶制保证了奖金拨发比例不会过高，免得危及公司利润引起亏损。世界直销行业协会调查过，有55%的世界级直销专业人士欢迎双轨制。但简单双轨制也有弊端，就是不可避免地出现大象腿，会员奖金永远结算不完，因此，很多公司推出感恩奖、领导奖、出局制等弥补性措施，融合了矩阵制的一些优点，形成比较成熟的改良双轨制，以鼓励会员推广。只有在双轨总积分几乎均等的情况下，才会出现奖金发爆的情况，但这种风险出现的几率十分渺小，几乎可以忽略不计。除非想圈钱跑路，有利润的公司一定会做下去，因为做下去得到的钱会更多，如果上市，更能让人憧憬，美国优莎娜公司采用直销双轨制稳健运营十几年并成功上市多年，有目共睹。另外，很多人担心，双轨制的无限代奖金，会随着经营的扩大，后续会员的增加，会把奖金发爆，弄得很多人越往后面越不敢注册加入。其实无限代是一个天上的月亮，随着会员市场表现和各自积分状况的不同，实际发放的奖金代数总是有限的，各层面的每个人都有该发的奖金是不可能的。需要强调的是，只要某个公司产品适合市场需求，前景广阔，持续经营利益更大更长远，这家公司就会做下去，怎么可能出现一百万人的销售量发不了几万人奖金的情况？何况随着会员人数不断增加，市场竞争加剧，其中的很多人因为业绩不佳而得到很少的或者没有奖金，就只能作为消费者了。更何况随着后续会员和消费者不断增加，得到奖金的人自然会增多，如果产生一千万人的销售量，得到奖金的人是不是更多？这与传统商业常见的一千万人某类产品的消费市场养活几十万从业人员的情况类似。只是有些人脑子转不过弯，沉迷于双轨制奖金无限代这一概念，认为可以不劳而获，这几乎是不可能的。反过来思考，无限代也许正是直销双轨制的魅力所在。兴许有特别幸运的，付出不多但回报不少，左右两区总是几乎均等，这在双轨制里并不多见；而这种情况在传统行业里比比皆是，有些人日子过得很滋润，却不用辛苦付出。公平吗？不公平又有什么办法呢？
另外还需说明的是，无论是双轨制还是其他奖励制度，包括任何传统行业，都有一种来自产品前景的风险：一个公司的老产品需求面萎缩，又没有技术创新能力，新产品无法持续推出，引起后续加入会员或消费者大量减少，失去持续盈利的动力，而这家公司用于维持整个系统的费用增涨率大于市场发展的盈利率时，差额越大风险越大，最后可能导致公司亏损而走向倒闭。但这与双轨制本身没有直接关系。反而在没有后续盈利或发展新会员的情况下，传统公司仍需支付人员工资，即使裁员也需要时间，而网络直销公司无论什么阶层，这时都没有了奖金支付，维持公司运转的费用更低，比传统公司更有耐力，一旦找到新产品和盈利点，网络直销公司启动将会更快。
而要想在双轨制中持续获利，前期必须努力进行市场推广，后期必须努力管理市场，才会不断的产生业绩。只懂得搭建管道的道理，不懂得持续维护管道，管道也会老化断裂的。而这也是劳动，只有艰苦的付出才能获得丰厚的回报。只有不断努力的人才能当上团队领导人，才能获得高额回报，回报也会有大小不同，传统商业从业回报的本质也不过如此。而直销双轨制甚至比传统商业的人事晋级制度更优越，不用讨好上级拍马屁，不必过分人情消费，只需努力工作既可。何况双轨制的上下级之间不用互相提防，反而相互协作，很容易形成团队力量。只要你努力了，当初推广的奖金和持续管理的回报总有一天会分批派发给你的。
有些人认为，这些所谓的电子商务公司都是传销，是骗人的。要不为什么不在内地注册，到香港注册干什么？这就是国内电信行业和直销行业的特定因素决定的了，也是国内法制不健全的现状造成的。首先，国内暂时没有电信法，电信行业还属于国家垄断阶段。如果不是国内这些电信寡头提供落地线路，无论什么公司都无法开通网络回拨电话服务和进行电信增值服务的。其次，直销管理条例中8000万的最低注册资金和2000万的保证金这一限制，虽然截断了很多老鼠会的财路，但也阻碍了国内80％的正规中小企业的直销之路。另外，国内还没有电子商务法，这一部分的法律内容近乎真空状态，市场可以左也可以右。但有利于广大老百姓的东西，国家会怎么做，可想而知。那么，一些拥有产品自主研发能力的公司，既有自己的产品，又经营着回拨话务，又面临着中国向WTO承诺开放电信市场的市场机遇，怎么办？只能曲线救国，先到香港注册，后全球运营了。当然，不排除一些香港本土公司、内地注册公司也参与到这一市场竞争中来。
那么，如何鉴别这些运营公司的大小与真伪呢？首先要看这家公司的产品有多大的市场，看看产品价格和当前市场需求的情况就能知晓；再看这家公司有没有产品研发创新和生产能力，看看产品未来市场需求的发展趋势和产品更新换代的策略就能知道；三看这家公司有没有经济实力和运营能力，看看公司的网站、市场运营规模、运营时间长短、品牌营销团队是否参与、用户多少就能明白；四看这家公司的文化建设，看看公司的活动、新闻报道情况和是否热心公益就能明了。还有很多方面可以观察，这里就不一一列出了。
其实，一家公司能不能发展，是不是你的创业选择？最基本要看的，是公司现在与未来能不能赚钱，而不是你现在得到的实惠。即使加盟传统模式运营的公司，本质也是一样。从这个原则看，什么在内地正规注册是虚的，非双轨制的奖金制度是虚的，超低话费、免费加入、优惠入单也是虚的，什么移动联通话费充值300送600、现在就4G这一类东西更是虚的，如果没有赚钱的后劲，什么公司都会跑路，什么产品都会消失，传统公司不挣钱，同样跑路没商量。看不清楚，你就不要考虑加入，否则可能会很受伤。任何成熟的市场，短期内感觉是很平稳，但能赚到钱的人会越来越少；而中国直销市场并未成熟，陷阱很多，但机会更多。这就要眼观六路，耳听八方，好好判断一下，不要贱卖了自己的时间和精力，要相信自己的才干也是很值钱的，才能在迅猛发展的直销市场慧眼识珠，淘到金子。
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