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彩话是杀手，杀手不好当

2004/11/22

　　彩话项目现在的状况应该归为叫好不叫座，彩话是话音增值业务中的一个新杀手，所以叫好。这个杀手不好当，大家都怕杀不到利润还伤了自己，所以不叫座。

　　作为平台提供商，不仅应该为SP和运营商提供锋利武器，更重要的是传授武器的使用方法，使这一利器真的可以赚到钱。

　　现在就根据我们已经实施了的和我们见识到的彩话项目，并结合其它增值业务的经验，分析怎样才能推广好彩话这一重量级杀手业务。

技术导向还是市场导向

　　回顾电信增值业务发展历史，最初的声讯业务火爆期长达数年之久，短信业务的最初参与者也都赚的盆满钵满。到后来的彩铃、彩信、移动IVR和电话QQ业务从一开始就陷入激烈竞争之中，并不是所有的参与者都获得了理想效果。以上情况说明，在日趋充分市场化的经济条件下，仅仅依靠一种新技术是不足以制胜的，更重要的市场和用户的认可。

　　某SP的可能成功例子：某SP在一个固话用户170万的城市实施彩话业务，经过短短一个月的推广，发展了15000多个注册用户，每个用户包月费用5元，当月收入75000元。计划发展的目标客户比例为5%，也就是85000人，规划中月收入420000元，从目前的情况来看，此目标有望在半年中达到。

　　某SP可能会的失败例子：某SP在一个固话用户近千万的超大城市实施了彩话，由于该公司过去的从业背景，他们选择类似基本电信业务的推广策略，经过近两个月努力，目前每个月的收入还不能弥补费用开支，对他们能否赚钱甚至顺利收回投资我个人感到很不乐观。

　　作为电信基础业务的经营者--运营商，他们的的义务是"服务大众"，他们将为尽可能多的人提供服务视为成功，也是他们盈利的最主要手段。

　　SP们的定位是运营商的市场补充者，增值业务也是基础业务的补充，这也是为什么信息产业部在发展增值业务的同时大力发展SP的主要原因。

　　增值业务的最大特点是丰富性和多样性，这是从正面来看得出的结论。要想从事这一行业，只看到正面因素是不够的。从负面来看，增值业务的主要特点是业务生命周期短和客户群体小。这就需要SP采用较低的成本达成业务实现，并且随时警醒的面对客户口味的变化。作为增值业务中最兴旺的彩铃业务，今年发展到了8.6亿元的市场规模，但我不知道各位是否统计过彩铃用户在所有手机用户中的比例，我粗略估算了一下，这个比例大约是5%。由此可见，增值业务和基础业务的"服务大众"相反属于"服务小众"的范畴。

　　非常明显，如果采用基础运营的经营思路来搞"彩话"这一增值业务是不能成功的。

彩话是杀手，杀手不好当（续）

北京加恩科技供稿 CTI论坛编辑

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