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如何分销统一通信?

2008/12/19

  从媒体的角度看,近一年来,市场中有关统一通信的声音好像减弱了不少。如果对比2007年下半年你方唱罢我登场的场面,可能会有人提出疑问,“市场没有声音”是否代表2007年出现的先烈,在2008年已经倒下?统一通信真的正确吗?

从躁动到理性


  神州数码的于澎涛认为,统一通信是一项系统工程,产业链中不光有厂商、总代理、集成商,还必须要加入熟悉应用,具有软件开发能力的ISV。

  很多人将思科称为统一通信的旗手,这一方面是因为思科公司的市场占有率;另一方面也是因为思科与统一通信一词颇有渊源。2006年,就在思科原北京东方广场9楼的办公室中,“Unified Communications”一词被正式定名为“统一通信”。之后虽然有人将其翻译为统一沟通、融合通信等名词,但市场中还是习惯将此类产品统称为统一通信。

  神州数码是思科在中国最大的分销商,也是思科统一通信的全力推动者。2008年,神州数码销售的思科统一通信销售预计将增长50%以上。因此,对于上面的疑问,神州数码基础网络事业部新业务销售总监于澎涛颇不认同:“2007年市场热闹,其实是一种对统一通信的向往,ISV都宣称自己在做统一通信,也基于基础平台设计了很多应用,但这些应用很多一部分无法与用户的业务系统相对接,实际上他们都没找到适合自己的方向。2008年市场声音的平静,反而说明大家已经回归理性,或者说在特定行业找到适合的应用模式,平静代表每个人都在安下心来做事情。”

  2008年初,神州数码内部也进行了调整,原思科统一通信团队与思科新业务团队进行了整合。其实,统一通信一直归属新业务范畴之内,只不过神州数码在市场拓展的初期,为突出统一通信的战略地位,为统一通信成立了专门的团队。对于这一分一合,于澎涛解释说:“因为我们看到,统一通信产品并不是孤立存在的,一个安全的统一通信产品必须与安全产品结合,一个分布式的统一通信,需要应用到广域网优化产品。客户需求的真正的协同,也是应用的协同、产品的协同。”

三代体验中心

  在将统一通信确认为战略业务后,我们再来看一下神州数码是如何销售的。这其中建立体验中心成为神州数码关键的一步棋。建立统一通信体验中心,业内一直存在争议,尤其是合作伙伴自己投资建设。很明显,统一通信是战略型产品,体验中心投资大,经济效益未必很明显。而且有一个尖锐的问题突出出来:在客户参观过体验中心后,所产生的采购需求是否能够落在思科产品体系?是否能够落在神州数码的销售范围?神州数码系统科技公司副总裁叶海强表示,神州数码与思科合作了11年,不做一些变化不行,神州数码作为思科在中国总代理之一,看到的是长远的目标。过去很长一段时间内二级代理已经很少与总代理进行面对面的沟通,因为只谈价格和账期,电话里完全可以解决。但神州数码建立了统一通信体验中心后,已经接待了8000多名渠道商和客户,渠道商又重新回到总代理身边;渠道商又多了一个向客户推荐业务的利器。

  神州数码在设计北上广三地体验中心时,也颇费心思。三地体验中心并不是简单地复制,而要满足不同区域代理商的需求,这恰好代表了统一通信的2007、2008和2009年的水平。

  北京体验中心前瞻性强,其中展示的应用侧重给最终用户带来某种启发,但这些应用未必都能落地。神州数码在建设上海体验中心时思路则力求应用落地,其中展示的应用符合客户实际应用,并且是有具体的成功案例支持的。广州体验中心即将开业,广州中心将作为“能够协同的分支机构”,与北京、上海体验中心互联互通,实现远程协同功能,也体现了统一通信的发展趋势。

  2008年,神州数码将体验中心进一步开放,合作伙伴不仅能自己参观,还能在此召开客户交流、体验会;合作伙伴也能够将自己的行业解决方案落地到神州数码体验中心,与神州数码协力在行业推广。

应用打包

  在使用户和合作伙伴对统一通信有了一个直观的感受后,神州数码的销售方面提出了“降低采购难度”。

  我们都知道,统一通信是一项系统工程,产品链中不光有厂商、总代理、集成商,还必须要加入熟悉应用,具有软件开发能力的ISV。神州数码在接手统一通信初期就着手和思科组建了“统一通信体验联盟”,这其中大部分为行业活跃的ISV。因此,神州数码在新业务团队中特别设立了软件技术工程师,这几名工程师代表了国内最顶级的技术水平,其职责是设计、开发统一通信业务接口。合作伙伴了解用户的应用,但并不了解统一通信业务接口,软件技术工程师则实现将合作伙伴的应用与统一通信平台对接。

  同时,神州数码还将成熟的应用与思科统一通信基础平台进行打包,“现在我们销售的是解决方案,这一方面降低了其他合作伙伴的销售难度;另一方面,我们也成为了很多ISV的销售渠道,帮助他们推广产品。”于澎涛说。

  目前,销售思科统一通信的渠道主力还是专业化的认证合作伙伴,但思科还是希望能有更多的合作伙伴来关注。针对一些高级认证合作伙伴,神州数码的的作用之一是帮助其实现“业务升级”。神州数码已经帮助10余家合作伙伴通过了思科AUC或EUC认证。于澎涛说:“作为将统一通信业务看作战略业务的总代理,神州数码必须帮助厂商完成这部分渠道发展的工作。有了这种业务发展模式,可能一家合作伙伴升级了,但两家进入了神州数码的统一通信合作体系;对厂商而言,有能力作统一通信的业务的合作伙伴也会越来越多,这也是总代理的价值体现。”

  对于今后的战略布局,可以总结为两个“最想”。最想加强渗透的领域——呼叫中心。呼叫中心一直是传统通信企业的核心市场,竞争也相对激烈。于澎涛认为,思科最大的机会除了在于其产品和解决方案的先进性外,同时也留给渠道伙伴足够的价值。“思科可以帮助传统语音和PBX渠道转型,迅速进入基于IP的通讯领域。”另外,最想完成的另外一项工作是“渠道全面拓展和覆盖”。神州数码将进一步降低渠道的销售难度,在各区域设立专职的业务经理,同时在商务上建立绿色通道,所有通信业务优先审批,提高用户满意程度。”同时,神州数码会针对所代理的思科低端IP话机3951,在二三级地市发展部分代理商,用来帮助合作伙伴覆盖数量众多的SMB市场和客户。

《电脑商报》



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