如何分销统一通信？_统一通信

如何分销统一通信？

2008/12/19

　　从媒体的角度看，近一年来，市场中有关统一通信的声音好像减弱了不少。如果对比2007年下半年你方唱罢我登场的场面，可能会有人提出疑问，“市场没有声音”是否代表2007年出现的先烈，在2008年已经倒下？统一通信真的正确吗？

从躁动到理性

　　神州数码的于澎涛认为，统一通信是一项系统工程，产业链中不光有厂商、总代理、集成商，还必须要加入熟悉应用，具有软件开发能力的ISV。

　　很多人将思科称为统一通信的旗手，这一方面是因为思科公司的市场占有率；另一方面也是因为思科与统一通信一词颇有渊源。2006年，就在思科原北京东方广场9楼的办公室中，“Unified Communications”一词被正式定名为“统一通信”。之后虽然有人将其翻译为统一沟通、融合通信等名词，但市场中还是习惯将此类产品统称为统一通信。

　　神州数码是思科在中国最大的分销商，也是思科统一通信的全力推动者。2008年，神州数码销售的思科统一通信销售预计将增长50%以上。因此，对于上面的疑问，神州数码基础网络事业部新业务销售总监于澎涛颇不认同：“2007年市场热闹，其实是一种对统一通信的向往，ISV都宣称自己在做统一通信，也基于基础平台设计了很多应用，但这些应用很多一部分无法与用户的业务系统相对接，实际上他们都没找到适合自己的方向。2008年市场声音的平静，反而说明大家已经回归理性，或者说在特定行业找到适合的应用模式，平静代表每个人都在安下心来做事情。”

　　2008年初，神州数码内部也进行了调整，原思科统一通信团队与思科新业务团队进行了整合。其实，统一通信一直归属新业务范畴之内，只不过神州数码在市场拓展的初期，为突出统一通信的战略地位，为统一通信成立了专门的团队。对于这一分一合，于澎涛解释说：“因为我们看到，统一通信产品并不是孤立存在的，一个安全的统一通信产品必须与安全产品结合，一个分布式的统一通信，需要应用到广域网优化产品。客户需求的真正的协同，也是应用的协同、产品的协同。”

三代体验中心

　　在将统一通信确认为战略业务后，我们再来看一下神州数码是如何销售的。这其中建立体验中心成为神州数码关键的一步棋。建立统一通信体验中心，业内一直存在争议，尤其是合作伙伴自己投资建设。很明显，统一通信是战略型产品，体验中心投资大，经济效益未必很明显。而且有一个尖锐的问题突出出来：在客户参观过体验中心后，所产生的采购需求是否能够落在思科产品体系？是否能够落在神州数码的销售范围？神州数码系统科技公司副总裁叶海强表示，神州数码与思科合作了11年，不做一些变化不行，神州数码作为思科在中国总代理之一，看到的是长远的目标。过去很长一段时间内二级代理已经很少与总代理进行面对面的沟通，因为只谈价格和账期，电话里完全可以解决。但神州数码建立了统一通信体验中心后，已经接待了8000多名渠道商和客户，渠道商又重新回到总代理身边；渠道商又多了一个向客户推荐业务的利器。

　　神州数码在设计北上广三地体验中心时，也颇费心思。三地体验中心并不是简单地复制，而要满足不同区域代理商的需求，这恰好代表了统一通信的2007、2008和2009年的水平。

　　北京体验中心前瞻性强，其中展示的应用侧重给最终用户带来某种启发，但这些应用未必都能落地。神州数码在建设上海体验中心时思路则力求应用落地，其中展示的应用符合客户实际应用，并且是有具体的成功案例支持的。广州体验中心即将开业，广州中心将作为“能够协同的分支机构”，与北京、上海体验中心互联互通，实现远程协同功能，也体现了统一通信的发展趋势。

　　2008年，神州数码将体验中心进一步开放，合作伙伴不仅能自己参观，还能在此召开客户交流、体验会；合作伙伴也能够将自己的行业解决方案落地到神州数码体验中心，与神州数码协力在行业推广。

应用打包

　　在使用户和合作伙伴对统一通信有了一个直观的感受后，神州数码的销售方面提出了“降低采购难度”。

　　我们都知道，统一通信是一项系统工程，产品链中不光有厂商、总代理、集成商，还必须要加入熟悉应用，具有软件开发能力的ISV。神州数码在接手统一通信初期就着手和思科组建了“统一通信体验联盟”，这其中大部分为行业活跃的ISV。因此，神州数码在新业务团队中特别设立了软件技术工程师，这几名工程师代表了国内最顶级的技术水平，其职责是设计、开发统一通信业务接口。合作伙伴了解用户的应用，但并不了解统一通信业务接口，软件技术工程师则实现将合作伙伴的应用与统一通信平台对接。

　　同时，神州数码还将成熟的应用与思科统一通信基础平台进行打包，“现在我们销售的是解决方案，这一方面降低了其他合作伙伴的销售难度；另一方面，我们也成为了很多ISV的销售渠道，帮助他们推广产品。”于澎涛说。

　　目前，销售思科统一通信的渠道主力还是专业化的认证合作伙伴，但思科还是希望能有更多的合作伙伴来关注。针对一些高级认证合作伙伴，神州数码的的作用之一是帮助其实现“业务升级”。神州数码已经帮助10余家合作伙伴通过了思科AUC或EUC认证。于澎涛说：“作为将统一通信业务看作战略业务的总代理，神州数码必须帮助厂商完成这部分渠道发展的工作。有了这种业务发展模式，可能一家合作伙伴升级了，但两家进入了神州数码的统一通信合作体系；对厂商而言，有能力作统一通信的业务的合作伙伴也会越来越多，这也是总代理的价值体现。”

　　对于今后的战略布局，可以总结为两个“最想”。最想加强渗透的领域——呼叫中心。呼叫中心一直是传统通信企业的核心市场，竞争也相对激烈。于澎涛认为，思科最大的机会除了在于其产品和解决方案的先进性外，同时也留给渠道伙伴足够的价值。“思科可以帮助传统语音和PBX渠道转型，迅速进入基于IP的通讯领域。”另外，最想完成的另外一项工作是“渠道全面拓展和覆盖”。神州数码将进一步降低渠道的销售难度，在各区域设立专职的业务经理，同时在商务上建立绿色通道，所有通信业务优先审批，提高用户满意程度。”同时，神州数码会针对所代理的思科低端IP话机3951，在二三级地市发展部分代理商，用来帮助合作伙伴覆盖数量众多的SMB市场和客户。

《电脑商报》