作者：孙总，请您从上大学开始，简单介绍一下自己的经历。
孙：好的。94年到98年，我在云南上大学期间是学地球物理专业的。当时正是国内计算机水平发展很迅速的时期，我特别看好软件开发这方面，下了不少功夫，当时对CTI这个行业却并不是很了解。
当时对计算机痴迷，经常接受外包软件项目，记得有一次替人写过在Win32下的一个界面，一年多以后应该是98年又请我们把这个界面升级到了Win95下，我发现他们底层是基于一种板卡做的，由此我对硬件产生了兴趣。后来才知道，那是一种很早以前的国产卡，TRUBO-WAY语音卡，能同声卡一样放出声音，还能实现‘猫’的拨号功能，甚至可以发传真，我觉得很神奇。
当时大学毕业如果服从分配可能就去国家地震局、地质局那些单位了，因为我家是北京的，我选择了从云南回北京自己找工作，做自己喜欢的事。毕业后我做了一年的纯软件开发，但一直对CTI方面念念不忘。
99年底，我经朋友介绍进了北邮的实验室，自此算是进入了这个行业。这个实验室叫863计划国家重点实验室，主攻方向是智能网，在这里的好处是使我能了解到各种相关技术方面的东西，在小公司是接触不到的。
“国务院发展研究中心”下属实体“国研科技公司”，他们投了一部分资金，北邮出技术和人员，合组了“国研北邮公司”。2001年，我跟随实验室共20多人成为国研北邮的第一批员工。
当时国研北邮的定位是只做大项目，主要是固网上的智能网业务。当时的竞争对手都是“巨无霸”――中兴、华为等等。而同时期的东信北邮选择的方向比较好，他们选择的是移动智能网。
在国研北邮有一些CTI方面的语音应用技术，称为“媒体服务”，我由此接触到语音卡，特别是大量研究了Dialogic卡。当时还没有电话QQ的概念，我们之中就有人在用NMS或Dialogic卡，做了一个超大的系统，进行语音聊天。电话QQ如果用NMS卡来实现，实际上用的是会议卡的功能，可以进行多人语聊。发展了这么多年，技术本质无非是：语音、会议、传真，还有变声。――通过变声卡改变通话声音的频率，也不是技术而只是业务导向上的拓展。（这里简要介绍一下变声卡，国内的厂商五岳鑫公司已经有变声卡，东进也在研发阶段，我们声望华胜公司也代理了一家国外公司Amtelco的变声产品。我们为什么不生产变声卡，因为可见的变声系统的市场份额基本确定了，Amtelco变声卡的技术已经相当成熟，稳定性也经过了众多国际运营商验证，2003年就推出了此产品。国内现有产品的密度也很难达到此高度，Amtelco变声卡支持128方会议+128方变声或256方会议+256方变声，在此层面上国产卡同型号产品如果不集成会议即使价格低一半竞争力也不是很强，在用户角度上讲国产会议卡+变声卡应该比Amtelco变声卡便宜一半才好接受。自主研发此类产品和市场预期不可控，这里我的看法是拿来主义，而且要拿就拿来最好的。）
当时国研北邮员工最多的时候大约有五、六十人，光研发就有将近40人。公司内部分工非常细致规范，有着相当正规的格局。当时国研北邮做的江西电信的智能网，直到现在也有专人在进行维护，还有泰国电信的智能网。“媒体服务”，语音这部分设备用的基本是NMS的产品，从板卡厂商角度来说也是不小的单子。前端用的是可编程交换机，体积小，价值不菲，有可编程的概念，增加业务变得简易。那种技术曾是一个时期的代表，曾经以为那种技术会取代传统的交换机，但现在知道板卡这种方式才是增值业务的主流，比如我很喜欢Execl交换机这种技术，而且曾一度被行业认为是CTI的发展趋势，事实证明好的技术并不等同于好的产品。特别是近距离接触了Dialogic板卡后，进一步坚信板卡才是CTI最好的载体。提到板卡不得不提Dialogic卡，Dialogic培育了很多这方面相关的工程师，这么多年影响力相当大。直到现在我一直都十分推崇Dialogic的驱动、开发模式，包括它一整套的体系。我经历了这一系列的时期，最能体现CTI核心理念的就是板卡。
作者：国外人口基数少，因此对于板卡是很看好的；但在中国，人的密度太高了，呼叫量无法预测，还是交换机比较适合中国的国情。
孙：CTI板卡技术的平行体系的开放式系统，比起交换机那种垂直体系的封闭系统来说门槛降低了。相对也造成了板卡较交换机的不稳定。我认为现阶段2000线以下的系统，板卡已经占了绝对优势；2000线至5000线这种规模，板卡和交换机各有所长；5000线以上还是交换机的天下。实际上2000线也是一个不小的系统了，增值业务的大小正该如此，再大就变成基础业务了。因此板卡在电信增值领域确实是主力军。
作者：国研北邮后来做的如何？
孙：国研北邮因为定位上的失误，现在这个公司已不复存在了。做CTI的公司应该是相当灵活的，小单子也要接，这个行业典型的就是以项目养产品，绝不能先有了产品再去找项目。而且CTI这个行业里还有一个规律，硬件一直在慢慢降价，软件却越卖越值钱。因为这个行业里大家都认可成功案例，越是被证实成功的越是价值高；而新的、未被采用过的东西就没有那么高的价值。
98、99年，板卡是卖方市场。那时是真正的卖方市场。现在是买方市场，集成商比较吃香。
2002年，我离开国研北邮后大约半年，国研北邮解体，我应聘售后去了思安华胜。这个行业的产业链由上至下是，厂商、代理商、集成商、运营商、最终客户包括现在的SP。我的概念里觉得提供工具的比淘金的挣钱，我给自己规划了一下，认为应该去产业链的上层，一些国内的大型代理商比较吸引我。我应聘的是Dialogic的售后支持，Dialogic和其它产品代理有本质区别，它是增值分销，代理商需要自己的售后服务队伍还要帮助开发一些应用，我对这方面比较熟悉，觉得从研发转型成售后也不错。其时，Dialogic也在做一些转变，变成了Intel Dialogic。没有Intel时 Dialogic有7家代理，整顿后变成2家半了，意科特、思安华胜，还有一家香港的亚通。
我2003年到2004年在思安华胜2年的时间，当时任忠是思安华胜的副总经理。现在的声望华胜的核心人员都是以前在思安华胜工作过的。任总以前在华胜集团――电子工业部六所工作过很长时间，做到过管理层，有一种华胜情结，因此他起公司的名字都带有‘华胜’。其实他最早的一家公司叫‘华胜云深’，是Dialogic的7家代理中的1家，思安也是其中1家。当时Dialogic要把7家代理改为2家，只保留实力最强的2家，合则两利，华胜云深和思安就合成一家思安华胜，实力自然也就是当时最强的了。
思安在北京，意科特在深圳，都是Dialogic的全国代理，销售不局限地域。但为了避免价格战，Intel有一项政策划定某些客户是受保护的。现在代理商的价格的毛利也就是15%，水分不大了。哪怕上升到厂商这个层面上，毛利率能做到30%也是相当好的了。
作者；在进声望华胜之前，听说你在东进做了一年，能谈谈吗？
孙：我的个人理想规划是向产业链的上层走，代理商做了一段时间我希望能去做厂商。我在Dialogic做了一段时间，在技术上，包括和行业内的客户关系大家都比较认可了，东进有个负责售后和增值业务的技术部负责人挖我，我进了东进在北京的营销中心技术部。
作者：去年板卡市场的总体规模缩小了，原因又是什么呢？
孙：总的来说，这个语音板卡的市场如果不去深层挖掘和精心运作是在缓慢缩小的。因为现在运营商在大规模地建立统一的平台，一旦建好，下游的SP自带设备入网的需求就少了，集成商要做的系统也就少了，对于板卡商来说市场也就小了。再比如，某呼叫中心原来在10个省每个省有1000个座席，共有1万个座席；现在是集中全国有3000个座席，座席利用率高了，但设备需求却下降了。因此，CTI行业的待挖掘增长点就在于增值业务，必需要有象彩铃这样比较精品的业务推出来，才能带动这个产业链各层有可见的高增长。否则按照现有惯性继续下去，只能是逐渐萎缩的。硬件厂商――板卡厂商对于明星业务的诞生尤为热衷，在初期试探投入，运营商不愿意做投入的时候，自带设备入网的形式被大家激发起来的时候，将会有一大批的厂商受益。
作者：您的职务是电信增值首席顾问，能否预测一下今后下一个新的增长点在哪里？
孙：站在厂商的立场来看，我认为每年只推出一种业务太少了，应该推出4、5个业务，再经过大家提炼、筛选会有1至2个精品业务留存下来，就能够带动一轮新的增长。从发起一个新的精品业务到平稳再到消退，这个周期大约是2-3年，如果每年都如此运作，在可见的时期比如10年之内这个行业还是有前景的，作为厂商我会尽力工作。
一个好的技术不一定能成为一个好的产品，一直以来IT行业似乎都有这种现象。例如3G技术肯定是一个好技术，但是否能成为好的产品，能否给运营商带来好的收益，完全取决于普通的消费者是否有使用的意愿。服务的质量，价格上的要求，再加上设备、终端的更换，种种阻力使运营商在推行起来时也是慎之又慎。
作者：请教一下，声望华胜－TMS板卡产品的来龙去脉以及它的特点。
孙：应该算是一家国内的产品，声望华胜的主力都从事了很长时间的语音板卡研发和生产，对这一行有深刻的认识，做起来当然驾轻就熟。当初的定位是做一些高端的应用。国内产品普遍给人的印象不如国外产品，我们这种卡的特性最接近NMS、Dialogic这些国外的高端产品，这个卡推出时是主推8E1系列的，无论从密度上还是稳定性上来说都最接近国外板卡。国内板卡编程模式是同步方式，有一个循环始终在做板卡的查询；国外的板卡则是采用的异步方式，由事件来驱动，从本质上来说异步方式要优于同步的。国内的卡基本都是循环的，同步方式占用主机资源太多。客户最担心就是CPU占用率高。正是因为这种方式导致密度做不上去，做大系统的时候当然稳定性就比较差了。我们这种板卡遵循国外的方式，编程用有限状态机模式，有一个异步的事件驱动，始终驱动底层来返回事件，这样主机资源占用极低，效率高。8E1是240线，单机是64E1，CPU占用率还没超过40%，如果是国内板卡一般到200线时，CPU占用率已经超过90%了，再运行应用程序太危险了。
作者：其实实现异步方式并不是很难，那么为什么国内的板卡商这么多年不去做呢？
孙：这是因为必须继续支持以前用户的同步系统，使他们能继续使用，不能一下就让他们全部升级，也就是说以前的包袱太重了。而我们的进入CTI行业不到2年的时间，经过众多厂商对CTI技术几轮的沉淀，做为新进厂商我们保留了精华的技术去除了不理想的成分，因此我们没有以前的包袱、桎梏，可以没有顾虑的大展拳脚。比如其他厂商做彩话是用会议实现的，我们就可以直接用本体的放音资源实现彩话了，根本不必占用会议通道，节省资源和成本，对此我们曾发过一篇稿件叫《勤俭节约办彩话》。
作者：TMS的研发队伍是从何起源的？
孙：有人投资，人员来自各个厂商的研发高手，制作出核心技术后在深圳投产。任总在这个行业中做代理的时间很长了，对国产卡的发展趋势有长远的眼光和自己的想法。我们在这个卡的研发期间就业务、客户应用等方面提供了一些建议，使得TMS卡最终能在2年前成功诞生。有特点的产品才是好产品，我们决不会简单模仿现有的产品，而是总结、提炼、更新并超越。TMS卡的驱动与别的卡是没有相关性的，各方面都是自己研发的，是一个新的体系。TMS提供了多种层级的封装，从底层的API到中层的控件甚至高层的中间件，由用户各取所需。
作者：现在TMS卡的系列齐全了吗？
孙：接入卡、资源卡、座席卡、过机卡、会议卡，这些语音、会议、传真、数字接口、模拟、座席，包括VoIP这些系列都有了，这是按技术特点分类的。我们还主做一些有业务特点的卡，比如多方通话卡；还有一些包括了业务功能的产品类，比如录音系统、QQ系统、综合业务平台。除了硬件的解决方案也能够提供一些业务的解决方案，按用户需求都可以在综合增值业务平台上订制。不同于传统的集成，用户比较喜欢选用这样一体化的成形的产品。
作者：那么你们现在的市场定位是什么呢？视谁为竞争对手呢？
孙：我们现在是立足国内的市场，竞争对手都比我们庞大，包括国外的厂商，不论从知名度、市场份额上来说。我们的远期目标是做到国内板卡提供商的前3名。近期目标是，要提出一些产品增值业务的解决方案，运营的计划，配套的产品，以这些来带动我们产业的硬件以及整体的CTI行业的发展。我们现在全公司各区域一共有16、7个人。
作者：你们公司以后的销售策略是否是向渠道招募代理？
孙：目前代理制是一个雏形阶段，我们的代理更多是以合作伙伴形式存在的。也是为了以免与他们现有的业务发生冲突，给予他们一定价格的灵活度，他们给我们数量上的保证，签订的是战略伙伴的协议。后期，如果和我们的合作成为他们的主营业务，那么合作自然将会更为紧密。
作者：要熟悉你们的卡对于开发人员来说将会是一个门槛，你们如何培养工程师？
孙：现在都是我们厂家自己负责售后，我们向外推广的形式比别的厂家灵活得多，可以直接派我们的工程师与用户（集成商）一起开发。现在集成商做的系统不再是一个庞然大物，一定是分层的；就算不是中间件，业务层与底层硬件调用也是分开的，底层硬件调用我们的工程师可以替他们做，这样就省了他们自己去熟悉的过程。
现在我在声望华胜是专门负责电信增值业务的，有时还要跟一些大客户去面对面做一些销售工作，还需要整合一些这样的产品。让我来做，是因为一方面增值业务一定会牵涉到软件技术，另一方面也因为我在东进时期对业务运营参与得相当多，对运营方面比较熟悉。任总这边增值业务运营的部门有两个职则：1、负责一些运营方面的计划；2、做出一些配合业务的系统。我跟任总协商了一下，觉得我以前的很多经验可以借鉴，一些配合业务系统的软件也是利用我一直以来积累的资源整合进来的。比如我们的业务系统，有一个比较强势的合作伙伴提供商――北邮，北邮在这个行业里是一个响当当的牌子，我们不会单独宣传自己，而会和北邮就这套业务系统捆绑在一起进行宣传。凭借在这个行业里这些年的经验，我们整合了一个中间件。一个产品是否好用，开发起来是否简易，中间件配合好是最利于产品发展的。这些都是增值业务方面必须去做的几件事，我的动作比较快，1、2个月之内这些东西的整合都完成了。这次访谈本身也是一次宣传的机会，这之后一轮一轮的宣传攻势我已经规划好了。如果业内大家比较关注的话，应该会发现声望华胜的暴光率会在今后提高很多。如前所述，我们会每年提出1、2个精品的业务以及推出配合这些业务的系统，其他厂商也会相应的提出一些好的业务，这样会有一个比较好的周期，那么整个行业就会有一个活跃的环境、好的发展，各个层面上的每一环都将受益。
我个人认为增值业务分为体验型和功能型，彩铃是一个体验型的业务，而它的规模之所以能扩得这么大，是因为运营商有效地把它办成了一个功能型的业务。由此可见，今后要推出的新的明星业务都要看一下它能不能由一个体验型的业务发展成为功能型的业务，这样才是可持续的。比如彩话最近加入变声称为‘魔话’，但也还是停留在体验型业务上。又比如，来电显示一经申请通常不会再取消；而彩铃一旦收费，则可能有不少人选择不用了。类似这些具有增值特性本质的东西是很多的，我们有足够优秀的智囊团能够提炼出令大家感兴趣的项目，并且使它丰富起来，细化成一个业务模式。以我们厂家的实力可以开一些试点，让它试跑起来，加强它的说服力。这些事情都是我们厂家乐于去做的。
作者：如果你们推出一个新的精品增值业务，会不会更多的是促进国内市场排名比较靠前的厂商的销售，结果成了为他人作嫁衣呢？
孙：包括国内外的板卡，我们的座次大约是在第6第7，您所说的情况一定会有。但我们真正担心的是这个大的市场不热，对于厂商之间的竞争并不是十分担心。如果我们是这种精品业务的先行者，那么无论在软件还是硬件方面包括整个业务层，都一定是会有自己深刻的理解以及独到的优化。而市场一旦带动起来，必定会有我们的份额，市场越大，我们分到的才会越多。因此，无论是谁提出的有潜质的业务，大家都应该紧跟，把市场一起来做大。
作者：请谈谈板卡的更新换代是怎样的情况？
孙：板卡是一个稳定的电信系统的核心部件，运行的周期很长，除非面临扩容的情况。再一种情况是，建立自带平台到运营商的网络上运营，运营的好坏直接导致成功或者被淘汰，这种一轮一轮的更新方式比本身设备的扩容更新周期要快，对于发展CTI和发展硬件更有利。
如果运营商已经有一个固定的平台，不要求自带平台接入，好处是比较好统一管理，不好的地方是业务如果想改变形态、增加功能比较难。最初大家考虑过增值业务最好做在智能网上，避免重复投资，运营商建好后最多是再增加独立智能外设的形式，这样是最合理的。但是由于几大家把持，实施起来很困难。
同样的，运营商在中间件基础上建立统一平台，那么升级功能所需的资金无非是运营商或SP来承担，实际上也是受到统一平台提供商的把持，灵活度和市场竞争氛围都不理想了。在目前众多运营商当中，主推做统一平台的是中国移动，其他联通、网通等都还是采取主流的自带设备的形式。合作运营的投入产出比比较高，SP如果投入10个平台会有2个赚钱，也就能维持全部的运作了。因此SP也是越做越大越好，淘汰率也很高。SP现在也已经进入了理智冷静的投资阶段。
作者：请谈谈对增值业务的看法？
孙：增值业务在国内发展的机会还是很大的，以日、韩、香港的比例来看，都是增值业务收益是高于传统业务的，而且其中语音类业务收益占70%以上。国内的增值业务只占基础业务比例的20%，如果增值业务的比例能够增加，那么咱们CTI可分配的整体的市场蛋糕还会成倍的增大。因此我一直以来对这个行业都持积极看好的态度。我认为CTI行业现在进入了一个调整期，经过积累、孕育将会在产业链的每一个层面上产生拥有核心技术的大厂商。比如，上规模的集成商；渠道商、代理多家产品、有特色的代理商；厂商的产品线全面，硬件产品贴近业务；这些厂商在调整期存活并壮大的可能性会较大。整个产业链是呈向朝上的趋势发展。我觉得有五个向上提高的机会：1、增值业务比例会相应的增加；2、竞争会更加激烈厂家的服务品质会提高；3、人员的综合素质会有提高；4、无论是CTI软件还是硬件市场将会变大；5、在信息产业的分支中CTI产业的社会认知度将会增加。这几点也是业界同仁共同努力的方向。
作者：谢谢您接受访谈。
