北京纽曼伟业科技有限公司总裁王洪峰专访

2005-10-25 15:26:00   作者:   来源:CTI论坛   评论:0  点击:


  纽曼科技,现在已经是一个知名度很高的大众品牌。但是在公司成立初期,纽曼公司却是一个地地道道的CTI技术公司。几经风雨,励精图治,王洪峰作为纽曼科技的创始人之一以其敏锐的市场判断能力,带领纽曼科技进入了一个崭新的领域。如今的他仍然保持对CTI行业的一丝眷恋,如何让CTI技术产品进入千家万户是他一直的梦想...

  作者:王总,纽曼科技是一个知名度挺高的大众品牌了,创业的故事一定很精彩。现在从您上大学的经历开始讲起吧。

  王:我是成都人,96年北邮毕业,八系,应用电子技术,宋俊德老师也是我们系的。这个行业里有很多人都是北邮的,宋老师的学生王晓晖,他也给我们上过课的,比我们大几几岁吧,现在都是很熟的朋友。以前的CTI世界也是北邮出版的,我很喜欢,每期都买,后来不出了,只能说明CTI的市场不好了。我从大三开始进学校的实验室,做一些硬件方面的东西,学到一些硬件知识和解决问题的方法,这对我们毕业以后97、98年的创业阶段帮助很大。96年毕业后我进了一家香港公司,月薪2000元,干了不到半年,然后就和同宿舍的一个同学唐未德一起开了家小公司。他是电信系的,我们的分工是我侧重技术,他侧重市场,他在大学时就对经营很有兴趣,那时已经开始课余卖些磁盘什么的了。我大一大二拿奖学金,大三没拿了,老师把实验室钥匙都给我了,我天天泡在实验室里,我比较喜欢做这些需要动手的、研发性的东西,正好我们倆配合,取长补短很默契。

  作者:刚成立公司的时候,你们的主要业务是什么?

  王:我们从一开始就是做电话录音系统,用ISA语音卡。刚开始我们公司只有3个人,后来有一个股东觉得看不到希望就退出了,这也应了一句话――看谁笑到最后,坚持就是胜利,现在的纽曼和那时完全不一样了。97年我们第一年做项目挣了4万,那时我自己编软件,用BC3.1编DOS录音系统软件。

  那时真是很辛苦,什么都不懂,程序里总有Bug,完全是凭着一股热情就那么干。我记得特别清楚,我们96年底开始做项目,直到97年4月30号在山东诸城签了第一个电力调度录音项目,挣了几万块钱,可高兴了。按理说那个项目都没我们份的,但当时用户那边用的设备是数字电话机而不是普通市话,当时只是那种音频接口没什么人会接,电话录不了,唐未德打电话去联系,对方就让我们带着自己的设备去一趟,如果能录音就签合同。前后去了两趟,那时公司又没人,我和小唐两个人都去了。第一趟我们也不清楚那边的情况,就带着烙铁、元器件、线、万用表什么的去了,现场就帮他们改出来了,居然能录了,于是对方马上就跟我们签了合同。那天我们特别高兴,签了第一个合同,利润又高,有好几万,那天是我第一次喝得大醉。这样我也真正感到了我们在技术方面有自己的优势,不是单纯拿着别人的板卡来用,后来在不断的工作中也都是如此。

  97年到99年,我们公司的人也不多,几乎所有的工程项目都是我在负责,老在外面跑工程。那时我们在电力行业没有名气,做得很辛苦。后来我们突然发现了一个行业――如果没有这个行业我们纽曼可能起不来――寻呼台,寻呼台的电话录音项目。

  97年寻呼台还是很火的,97年中,我们做的第一个寻呼台的单子,是铁道部的一个寻呼台。当时我们的软件是我自己开发的,还有些不稳定,我们好不容易说服了那个寻呼台的台长拿了2块录音卡给他们试用。后来我们跟那位台长关系处得比较好,跟他们的技术负责人也很熟了,没让他们付款就搬了台设备给他们试用。我们在中关村,他们在紫竹桥那边,离得不是很远,所以他们只要一有问题打电话来,我马上骑着自行车就过去了。当时也没有移动硬盘,我就带着个开发的硬盘到那里挂在设备上现场调试修改,前后估计跑了十几趟。我真的很感谢他们,没有他们我们的软件成熟不了,从那时起我开始感到一个软件从开发到成熟真是太重要了。那时的电力录音电话量不大,不能反应出很多问题来,而那家寻呼台录了十几部电话,每天的话务量很大,这才真正反应出许多问题,包括兼容性、稳定性、大容量存储等等。一直改到大概7月份,那位台长决定采用我们的设备,她说我们的设备基本能用但比较粗糙,总体来说稳定性还可以,其实主要是被我们的精神感动了,我跑了那么多趟,她不买都不好意思了。那次给我留下了非常深的印象,做项目的投入和执着真的很重要,既来之则安之,做就要全力做好。这项目幸亏是在北京,要是在外地又总出问题,我们就根本跑不起;正是因为这次机会,让我们的电话录音软件逐渐成熟起来,开始推广给全国各地的寻呼台。

  作者:寻呼台的录音系统主要的作用是什么?是全程录音吗?

  王:主要是用来考查、规范寻呼小姐的服务质量。是24小时全程录音的,而且有时一录就是几十部,所以其实对技术要求挺高的。到了98、99年,全国普遍都上了寻呼台,不夸张地说我们应该是拿到了全国寻呼台的至少1/4的份额。98年我们就站稳了脚根,那两年我们做了相当多的寻呼台,一套设备少则几千多则上万元,做了少说也有几百家吧。那时候经常是自己扛着机器全国跑,一台显示器一台工控机,一个人拉着个小车,经常一跑就是一个月,这里忙完了马上就去下一家。 作者:那时系统还是比较稳定吧?如果不稳定的话,维护起来可就太麻烦了。

  王:因为是我自己开发的,我是比较在意的,确实下了很多工夫。说实话当时的DOS系统比后来我们开发的Windows系统要稳定,维护量真的很小。那时我们有7、8个人,也没必要有太多人了。到99年,起码那一年就有100万利润了。寻呼台这个契机我们抓住了,真的是感谢紫竹桥的那家寻呼台,他们确实给了我们这个机会。

  那时我们做录音很专注,呼叫中心接触得不多,接触呼叫中心是99年以后的事了。

  作者:我在电脑商情报上看到一篇你们的专访,提到原来你们也做过一些呼叫中心。

  王:是的。比如的昆明烟草公司的项目,他们整套的定烟呼叫中心,全省十几个点都是我们做的。还有全国人保的电话录音项目,也是我们做的。其实现在我不太想做这种大项目,做这样的项目对自己的压力非常大。做做小项目、卖卖MP3,一般问题根本就到不了我们这里,真严重了就退货了,几百元,也没什么压力了。现在我对通信项目我也想转型,转成中小型,特别是针对个人需求的小型的CTI项目,大项目做得太苦了,而且做关系也做得太累了。所以我们现在也是在通过做数码产品找感觉,调整方向。倒也没有离开CTI这个行业,期间也做过智能电话交换系统等产品。

  99年以后寻呼台就不行了,我们也知道光靠录音项目是不行的,也在不断找新项目,又把供电局的录音项目给开发出来了,象现在国家电力调度中心、北京供电局这些大项目全部用我们的录音设备。

  作者:纽曼好象在市场上比较有名还是移动硬盘吧。

  王:因为那是大众消费品。2000年一个偶然的机会让我们接触到了移动硬盘这个市场,在进行了充分的产品了解以后发现利润空间还挺大的,开发也不难。我们就开始自己研发,设计电路,画电路板,有时一个星期天我在家画了3款电路板。现在移动计算机芯片,都是整套解决方案,相应电路都设计好了,不用太多的开发,只需要你画电路板,你需要做的就是不断换新的外观和外形和不断宣传。所以就一个解决方案,同样的原理图,我画很多的方案出来,不停地做各种大的小的。后来项目做大了以后我就不管这个了。

  作者:你们做硬件吗?

  王:是的,画完电路图以后就去生产硬件。硬盘我们肯定是做不了,日立的、IBM的,我们就做那个硬盘盒装在一起卖。顺理成章,做完硬盘就接着做闪存,然后再做MP3,现在我这还有个团队在做MP3的研发。现在做这个的公司很多,但不形成规模的生产和销售是不行的。

  其实移动硬盘和闪盘不用多操心,它的整套方案芯片开发商都做好了,只需要简单的电路焊接,不需要编什么程序,是个加工生产的模式,不象呼叫中心需要做很多的开发工作。它的开发就是画电路,所以对我来说很容易,就是需要你有一些好的创意,设计一些小巧的、外观漂亮的款式。我们的团队现在做高端的MP3研发,挂硬盘的、有亮点的,把娱乐和通讯结合起来的新型的数码产品,这些产品是没有整套解决方案可用的。包括通讯方面,我们出了一系列的新产品。

  作者:现在公司有多少人了?

  王:加上唐总负责的数码产品部门那边,整个有二、三百人吧。那边主要是做数码产品的销售和市场。我这边主要是负责通讯方面的研发和销售。通讯产品现在的量不大,但我们还是出了一些很有亮点的产品。

  作者:中国现阶段专门做数码的企业非常大的有哪家?大概有多大的规模?

  王:爱国者。大概有几百到一千人吧。现在CTI行业里,做呼叫中心做得也是很苦,我看有个报导,说实际上只有做大众消费品才是发展方向。我现在就是正在向这个方向走。我现在本身拥有了好的销售平台,有好的大环境,包括纽曼这个品牌,我为什么不去做大众消费品?而且从我个人的心态来说,我更喜欢做面对大众的东西和事情,不用搞那么多关系。

  作者:那现在有没有什么新的项目?

  王:我现在就是想把我们通讯上的一些技术小型化、个人化,比如我们推出的电话小秘书。我们以后的发展方向将会是小型的产品,即使我们要做大型的也会努力降低它的成本,我们要让很多中小用户也用得起。这几年经营数码产品积累了我们的品牌,这是我们最大的优势,一定要把这个优势利用好。我们将来的发展方向应该是立足研发走进大众消费的电子产品,年底之前应该可以看到我们的新产品,通讯和数码结合在一起的大众消费品,都是中低档价格,高档数码产品我们是争不过索尼、松下等公司。

  作者:家电产品原来是日本人的天下,但现在中国市场上日本产品在这方面几乎已经全面萎缩了。不过现在数码相机这些产品,日本占的比例仍然很大,世界上的其他品牌都做不过他。中国的企业是否有实力或水平能够在这方面更多的占领市场?

  王:这需要国家相关政策的大力扶持了;但如果现在让我们把索尼、松下当作竞争对手,去推数码相机之类的产品,老实说我们现在没这个实力也没这个魄力,我们愿意走自己的路,不想跟着一窝蜂去上。

  就通信行业而言,我们愿意去做别人不做的小产品。CTI这个行业实际上是大众所不熟悉的,我们现在想把这个行业里的东西转到大众层面上去,不知道行不行,现在正在慢慢调整。电话小秘书是我们为这个计划推出的第一个产品,还有语音导航盒,以前做语音导航要花好几万,现在我们只花不到1千元就可以了。很多地方就是两部电话,我现在推出的是联机版,还有脱机版,编好程序下载到盒子里,接好盒子电脑都不用开就变成语音导航了。为什么我们要小型化,跟《科技全方位》这个电视栏目给我们上的节目差不多,我们要做整套的解决方案,手机的、电话的信息录入。就是把整个CTI行业里的实用技术运用到每个家庭、每个个人、每个小公司里,在国外就叫Small Call Center。而名片王可以自动地对名片扫描后把信息导入小秘书的名片库里,这是通过OCR文字识别来完成的,小秘书来电就可以看屏了。这是很实用的功能,很多人包括我自己都会有大量的名片信息需要记录,我做的产品其实也是来源于我个人的商务需求。我们还有手机通讯王系列产品,你还可以把名片资料导入你的手机里,让手机也可以共享这些资料,电话也可以共享这些资料,很棒的。所以我要做整体解决方案,做个人的终端产品。我们现在之所以还没有大力地推广,还有一个原因是现在电信不景气,买的人就不会多,而手机很火,应该比较好做。后来我又把网络电话加进去,现在这版叫宽话通,不仅有刚才提到的小秘书的所有功能,还能打网络电话,可以直接利用电话进行Skype聊天,音质很好,跟普通电话没区别,Skype不要花钱的;还可以支持QQ。而且我们的技术不是别人一两天能搞出来的,我们做了很长时间了。

  作者:能够代替IP话机吗?

  王:IP话机不需要电脑,但它不能用在QQ或是Skype上,而我的话机是围着电脑转的,平时还可以打市话。我们要把它小型化、低价化地推给大众消费者。

  作者:那么你们现在会跟做VoIP设备的厂商合作吗?

  王:如果有可能应该是会的。

  作者:其实你们这个东西可以卖给Call Center。

  王:是啊,我们现在出了一款耳脉话机,是供呼叫中心用的话机,它可以通过Internet直接支持Skype功能,就是想给Call Center做Internet呼叫用,现在只差最后小一部分的工作量还没完成了。这个产品也是比较有亮点的了,价位也就是三、四百块钱。这样Call Center可以用QQ或是Skype来接听用户的一些呼叫咨询,可以降低Call Center的成本。

  作者:那么你们这些新产品的渠道是怎么做的?

  王:我们产品太多了,在各地都有自己不少代理商,有些原来是做网络电话或录音设备的公司,他们通过他们自己的客户渠道来推我们的产品。我们产品很广,只要跟电话相关的我们都做,包括录音仪,它不用电脑录音,可以录4部电话,有液晶可以查询,它的存储介质是移动硬盘。当时做这个,是有个朋友说她在外面领导给她打电话,她记不下来,又不能总让老板重复,如果能录下来就好了。由此可见,小型CTI功能的需求还是很多的。我们会在这方面不断地推出新产品,现在只是通讯,以后会把娱乐、通讯和数码结合在一起的。这些产品的技术都成熟了,就差最后的模具什么的了。

  作者:你说在机关办公的地方,这些设备有没有可能改变他们的办公方式的特性?

  王:这就看市场推广了。运用CTI技术于平民化、小型化、个人化。全国估计找不到第二家公司有这么多有亮点的小型产品。为这些产品我用了一年半时间,从去年年初到今年,几乎全部技术都是我们自己的团队研发的。我们还是挺快的,三大系列产品都出来了,电源、手机、小秘书。现在压力也挺大,都没时间去推广产品,今年过去应该差不多了,就是需要引导消费的问题了,还是打算通过渠道来做市场。

  作者:MP3和闪存的全国市场有多大?

  王:太大了,几十个亿,上百个亿。应该是通信类消费电子产品,包括电话录音盒,我就卖两、三百块钱,很便宜的。把利润降下来,让大家都能买得起,中关村随便就能买到。就跟IVR语音导航一样,如果就只有一两路,要再去花个几千上万块钱何必呢,不如就用几百或一千就搞定了的产品。连上电脑有联机版,脱机版可以把程序下载下来,不用电脑也可以。我们的产品硬件、软件都是自己做,成本就降下来了,这样才能面向大众。这不是一个火爆的市场,但我们会走下去,这条路肯定是长期存在的。

  作者:如果你们能跟移动通讯绑定起来,市场还是很大的。

  王:所以我们做了手机的解决方案。

  作者:介绍一下你们的手机方案吧。

  王:比如有一种小的USB Key,装完软件后插在电脑上可以给一些私密的文件或目录加密,把Key拔掉后那些加密文件或目录别人就看不到或是打不开了,保护你的私密性文件。但毕竟要随身带个Key很麻烦,现在我做了一个'手机e锁',反正手机是要随身带着的,要给文件加密只要通过手机红外、蓝牙、输入线3种技术方式跟电脑通讯就可以完成了。这种东西手机厂商能会做吗?这也是我们通讯产品系列之一,刚推出上市了。还有,电源插座放在家里、桌上、电器边上都很难看,把它设计成前面有个像框一挡,这也是全球第一家。都只是些小方面,正如我们纽曼提出的――科技改变生活。

  作者:你们这些小的发明创造,有申请专利吗?

  王:节电王我申请了专利。我的通讯和数码产品加起来起码上百款,我不指望每个产品挣多少钱,量多大我不敢说,但至少能卖,表明我出的东西都是很有新意的,这挺有意思的。象'好记星'那类的数码学习方面的产品,我们现在也在做。'好记星'的市场宣传做得好,其实那东西的原理跟MP3没区别,需要开发、编程序。

  作者:纽曼的员工更换、流失率大吗?96年底你们就是叫这个名字吗?

  王:我们的员工变动不算大。从开始就一直叫纽曼,快9年了,其实我的经历还是比较顺利的,我们做事比较小心谨慎、比较稳,不愿意抛头露面,没有经过什么太大的波折。几年前有记者说要采访我们,都不愿意去。现在我也比较喜欢低调,但因为公司产品、纽曼的形象有时还是需要放开自己宣传一下的。

  作者:有没有一个心里的目标?公司做到多大算大?

  王:我是能做到多大算多大。不能跟别人比的,也没有必要,自己做得开心,能按照自己的想法走就行了。压力是不可避免的,坐这个位置就有压力。不是生存压力,也不是来自甲方的那种压力,这个压力就是自己给自己的,既然坐在这个位置上就要努力工作。我说过让大家都放手去干,天塌下来我顶。我们的现金流很好,进货、做项目也基本都是现结,这方面我们不是很担心。渠道也不一定要借助CTI渠道,我们有自己的大众渠道。我们也有计划要做大中型的高端的交换机,我们自己用的自动电话办公系统就是我们自己4年前研发的,这个功能特别强大。我所有的电话录音、留言都在系统里,它就是个小型的公司用的Call Center,还可以配个桌面办公听读软件、来电弹屏、录音什么的都可以。但它要用工控机,一用工控机就上万,再加上板卡,成本高卖得不多,小企业又用不上,维护也很累,还是不如做成一体机。如果这些产品产量大,是肯定还有降价空间的。

  作者:您展望一下以后,如果一个家庭或是个人的书房、办公桌上有这么多小东西是不是太多了,会不会有一个整合的集成的产品出来?

  王:不会很复杂,只需要一个小盒子或是一个电话机就基本能把个人、家庭办公什么都能完成了。以后一定是民用化的,肯定会越来越便宜,我们只是走得稍微快了点。

  作者:我个人也是认为只有能够走进千家万户的产品才最具有市场竞争力。如果你们有一个核心的技术优势,也许会具有国际竞争力。

  王:因为Skype在国外的用户有5000多万,我们的产品国外的需求量很大,好几家台湾公司都在跟我们谈外单合作。Skype还没在国内落地,要买卡还得用国际信用卡。

作者:那么您这样的企业最大的风险可能是什么呢?

  王:市场萎缩,就象当年的寻呼台一样。什么叫居安思危?当年寻呼台一萎缩,我们马上就把电力接上了,电力慢慢感觉不好了,我们又把数码接上了。MP3市场今后肯定也会萎缩的,今年已经有好多公司倒了。再找一个新产品卖着呗,我不指望每种产品都能好卖,能有一个起来我就又能干好几年。

  作者:你们的新产品现在推出后的市场反应如何?

  王:不是太好,就是因为电信行业好像不景气。但现在我转VoIP,VoIP能给大家省钱。手机火了,SP也都火了,一定要靠好一棵大树。

  作者:确实不小的市场规模。像那些做呼叫中心的大公司,一年的营业额也就是几千万、一个亿。尤其是现在电信呼叫中心市场已经饱和了,进军企业级呼叫中心市场,利润没那么高了。

  王:他们的利润高,起码有40-50%的毛利。他们以前的利润起码是100%,以前挣的够他们现在吃好几年了。我们做的是大众化产品,一年几百万的广告费。我们在IT类杂志上、中央台都做广告,一个月光宣传广告费都几十万、上百万。这个市场跟CTI市场是完全不同的概念,它走量,一个挣10元钱,一个月走10万个就是100万。

  作者:你现在回想起来,当年什么是最感触的?

  王:可能是刚开始干那两、三年吧。又搞开发,又搞公司,一个人跑了几十个城市,不觉得那时候苦,只觉得给自己挣了不少人生经历。现在平时工作挺忙的,周六也在公司,有空闲的时候比较喜欢运动,爬山、游泳、羽毛球,每周都会游泳、打羽毛球。有时工作压力大,运动是很好的释放方式。我从大三开始就再也不想纯粹为了学习而学习了。我9月份要去清华上EMBA,这次是因为我觉得我需要补充一些知识,还可以扩充新的人际关系。我其实觉得自己是个好的产品经理,至于公司管理我是不太在行的,但要是请一个不熟悉的职业经理人来管理,我又不放心,这种例子太多了。

  作者:谢谢王总。 

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