大陆CRM厂商各阶层分析（下）

田成刚 2002/12/24

四、国内扩展型CRM厂商

　　国内有一部分做CRM的厂商，他们原来主要做别的业务（其它软件、呼叫中心），后来扩展到CRM的领域。例如用友，从财务软件到ERP，为了做中国信息化服务的全面提供商，他们也开发了自己的CRM产品，金蝶情况与之类似。还有一部分厂商原来主要做呼叫中心（CTI）的业务，因为呼叫中心是CRM中的一个重要功能，这些厂商的产品进行了扩张，从而提供CRM的解决方案。例如北京合力金桥公司就是从呼叫中心扩展到全面的CRM系统的。

　　这一部分厂商，由于有原有业务做基础，市场知名度相对较高，而且大都资金充裕。但这部分厂商大都进入CRM市场时间不长，所开发产品功能各异，面向的行业也不同。但从目前的现状而言，这些企业仍然依靠原有的业务作为主业，而CRM无论从市场的推广或是投入的精力上讲，都显得不足。用友、金蝶等实力强大、资金雄厚的软件厂商，现在的主要精力仍然在目前能带来更高额利润的ERP上，虽然CRM也做成了一些重要客户和成功案例，但相对于中国广大的市场和这些企业的实力，这些客户明显的还不够。原来做呼叫中心的这些厂家，虽然号称提供CRM的解决方案，但大都还是依靠原来的呼叫中心的业务生存，并且面对的行业仍然是原来的那些行业。

　　这一部分的厂商具有较强的实力，但是还没有在CRM市场全面发动。对与广大的中小企业这是一个机会。

五、国内CRM专业厂商

　　这部分厂商是国内开发CRM产品的先驱，他们公司的成立就是为了CRM，是中国最早一批高举CRM大旗的专业CRM厂商。此部分厂商的代表是联成互动、RurboCRM、创智等。

　　这部分公司大都从2000年开始CRM的开发与营销，由于占有先发优势，到现在都已经完成了初期的产品开发工作和市场推广，并且已经有了一定数量的客户资源。他们的共同理想是做中国的大小"Sibel"。其中创智做为上市公司，比较有代表性。初期的创智公司是什么东西都做，从2000年开始决定转型CRM软件，2001年10月有了自己CRM产品的第一个客户。凭借上市公司雄厚的资金后盾，在珠三角地区开展了强大的市场攻势。从产品的功能上说，这部分厂商的产品大都属于操作性产品，主要功能是一般销售、营销、服务的操作，例如联成互动的产品主要在销售自动化的功能上。在高级销售（如产品配置、佣金管理、定价管理、电子交互销售等）、资料挖掘与分析方面与国外的成熟产品相比还有不少差距。但在CTI集成为主的呼叫中心应用方面与国外的水平相差不大。

　　这部分厂商的优势在于对国内相关行业的需求比较了解（由于已经有了一些实施案例，所以他们已经积累了不同行业客户"到底需要什么"的经验），而且产品相对成型，已经拥有了一定的市场知名度，对后续产品的市场推广有一定的助益。但除了创智以外，单纯的CRM厂商需要面对资金的问题，一方面是尚未全面唤醒的企业CRM意识导致这些企业的收益较低，另一方面是必须承担市场培育所要付出的较高成本，这给这些全靠CRM收益生存的企业一很大的压力。我们估计在2003年到2004年内这部分厂商中的一部分可能会被较大的信息化产品提供商并购，也可能与初进中国大陆市场的国外CRM厂商结成战略联盟从而谋求共同发展。

　　这部分厂商的产品大都面向中小型企业，但与下面将要论述到的新兴CRM厂商而言，他们的产品都面向的在各个行业都有一定实力的企业，而且定价在中间水平。

六、国内新兴CRM厂商

　　大家都知道，信息化产品的目的是为了满足各种各样的需求，而不是为了追求五花八门的概念。CRM无疑是一个功能很强大的工具，并且要求也很复杂。但面对国内企业参差不齐的信息化现状，我们不能拔苗助长，强硬的灌输全面的CRM概念。国内的某个企业可能需要CRM的某部分功能，但它可能在这个CRM中尚需要部分OA的功能，部分人力资源管理的功能等。所以国内的一些企业就抓住了这种需求，开发了功能相对简单，价格比较低但很实用的CRM部分功能，从而来满足这些企业的这种需求。

　　这部分企业的代表厂商有慧仁达科技、任我行、泛微等。他们提供产品的功能与国际厂商和那些老牌的国内CRM厂商而言，相对简单。但却各自满足了某一行业的需求，并且能解决一些很具体的问题，因而得到了市场的认可。例如慧仁达科技面向广告行业推出的CRM，具备了高级销售自动化的功能，并且还加入了广告公司急需的一些功能，虽然不是纯粹的CRM，但从客户的试用反馈来看，的确解决了客户的许多问题，因而销售看好。任我行公司的销售不败也是可以解决所面向客户的实际问题从而得到客户的好评。

　　再好的产品如果不能被客户接受也是没有价值的，因此能让客户认可的产品才能作为好产品。中国广大的中小企业数量巨大，他们的需求也是五花八门，因而这些新兴的CRM厂商的机会还是很大的，并且如果他们能在各自的细分市场中深入客户需求，坚持CRM的理念，随着中国广大企业客户的成熟和信息化水平的提高，可以说前出还是光明的。

　　目前国内的CRM厂商大概在50-60家左右，相对于中国巨大的企业市场而言，这个数字还是比较少的。而且与美国700多家CRM厂商而言，国内的厂商发展空间还是很大。但中国这些新兴的CRM厂商必须避免重蹈许多信息化产品的覆辙，陷入价格战的深渊，否则造成的后果就是CRM的真正理念不能贯彻从而不能真正解决客户的问题，造成整个大陆CRM市场的毁灭。

结语：谁都会有机会

　　CRM的理念是在WTO的大背景下企业所必需的，因此对这种产品的需求应该是越来越多。中国的CRM还没有全面的铺开，尚处于市场培育到全面开花的临界点上。并且中国的本土CRM产品在功能上还需要加强，但这些功能只能随着中国企业的信息化需求进步而进步，开发CRM产品的企业必须保证不能超过用户的需求太多，否则价格上太贵用户无法接受，并且功能上太过复杂不符合用户的需求从而用户也不愿意使用。最后造成一个空的概念对整个CRM的发展都不利。

　　对想进入CRM行业的信息化厂商而言，现在是个机会。市场培育期行将结束，而且竞争也不是十分激烈。并且国内尚未形成十分强势的厂商，而国外的厂商对中国市场还没全面投入，只要你的产品比较符合企业实际，能发挥作用，价格适中，在整个IT不景气的大背景下，CRM仍然是一个比较有前途的发展方向。对广大的准备投入CRM的信息化厂商而言，现在是：谁都会有机会！

中国本土CRM厂商各阶层分析(上)

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