电话营销的五个问题

2002/03/25

1．呼出员与业务员的合作

　　呼出员的主动呼出方式与业务员上门相比，具有很多优势，但是，并不是说有了呼出员就不需要业务员了，最好是采取呼出员与业务员合作的方式，以达到优劣势互补的效果。这对于客户与公司不在同一地区、同一城市的情况来说尤其适合。

2．新兴技术手段与新营销理念的结合

　　电话营销不是拉几根电话线就可以立刻开展的，其前提是：建立庞大的客户数据库，使电话具备拨出来源；在ACD的自动拨号功能的帮助下，使每个呼出员每天自动拨出上百个电话成为现实；在CRM数据库系统的支持下，使数量庞大的呼出不会发生混乱。

3．业务流程重组（BPR）

　　由于电话营销是一种新型的销售方式，整个公司的主要业务流程、工作方式、考核方式均发生了重大变化，在这种情况下，可能现有的业务员无法接受。因此，公司要对原有业务流程进行分析、重组后，才能开展这项业务。

4．培训十分重要

　　电话沟通的技巧、语音语调的要求、服务艺术、倾听的能力、匹配的能力、电话销售的流程、电话销售的技巧、饶过“看门人”的技巧、销售的“五个层次”的技巧、沟通的时间等是十分重要的，因此要对呼出员进行培训。否则，会“画虎不成反类犬”，让客户感到反感。

5．建立考核指标及奖励机制

　　呼出员业绩的不稳定，是由于没有建立相应的考核指标及奖励机制而造成的，因此必须建立对呼出人员的考核办法及奖励机制。

计算机世界报 2002/03/25